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精釀啤酒被越來越多的年輕人所接受，但精釀啤酒想全面從小眾走向大眾并不容易，姑且不討論精釀啤酒進(jìn)入傳統(tǒng)商超便利店零售渠道的問題，僅僅是夜場娛樂渠道，就會對精釀啤酒的高成本特性有排斥性。精釀啤酒與酒館、清吧、餐吧等娛樂場景比較合拍，但想融入量販KTV、會所、夜店等娛樂場景，還需要適應(yīng)不同的游戲規(guī)則。

精釀啤酒主打小酌微醺，這是小酒館的游戲規(guī)則

不同的娛樂場景喝酒的“規(guī)則”是不同的，精釀啤酒與小酒館更像是原生結(jié)合。精釀啤酒最初在小眾市場的發(fā)展正是依賴小酒館這類娛樂消費(fèi)場景。一般情況下，小酒館側(cè)重賣酒的口味，其次是賣喝酒的氛圍環(huán)境。

從產(chǎn)品特點(diǎn)來看，精釀啤酒以口感醇厚豐富，顏色更深更黃，氣泡細(xì)膩綿密等工藝特點(diǎn)為賣點(diǎn)，深受對于啤酒有較高品質(zhì)要求的年輕人青睞。從消費(fèi)環(huán)境來看，小酒館構(gòu)建的是品酒慢聊，小酌微醺的社交環(huán)境，剛上市不久的連鎖小酒館海倫司就一直強(qiáng)調(diào)自己是“夜間星巴克”的市場定位。

精釀啤酒的優(yōu)勢是產(chǎn)品本身，而小酒館經(jīng)營的是品酒的環(huán)境，二者是相互依存的互利關(guān)系。在其他娛樂場景下，喝啤酒多數(shù)都用“一口悶”的干杯方式，而在小酒館的環(huán)境下喝啤酒時更適合細(xì)品慢酌，用這種喝酒方式才更能深刻體會到啤酒圈流傳的那話“一入精釀深似海，從此工啤是路人”。

量販KTV更喜歡低價啤酒，供貨價格是游戲規(guī)則

量販KTV喝啤酒的規(guī)則與小酒館不同。不少量販KTV都采用套餐模式，例如購買某型號包廂一個K歌時段，會贈送果盤、干果和一定數(shù)量的啤酒。既然啤酒被當(dāng)成贈品，那啤酒就是成本，所以對于量販KTV而言，他們需要進(jìn)貨價更低的啤酒。

從用戶角度，即便他們不喝酒，量販KTV套餐中贈送的啤酒數(shù)量越多，他們越開心；而從量販KTV的角度，贈送的啤酒越多，成本支出就越大，萬一用戶都喝掉了，相應(yīng)的利潤就會減少。事實(shí)上，去量販KTV的用戶多數(shù)是為了唱歌，喝啤酒不是重點(diǎn)，一般套餐之外不會再額外購買啤酒。

精釀啤酒的價格是普通工業(yè)啤酒的3-5倍，進(jìn)貨成本過高，精釀啤酒并不適合當(dāng)成量販KTV的贈品。而且剛剛也提到去量販KTV的用戶也并不是為了喝酒，精釀啤酒對于他們也沒有吸引力。不過精釀啤酒可以作為量販KTV套餐之外的獨(dú)立商品，供那些喜歡喝精釀啤酒的年輕人另行選購，但銷量情況肯定無法與套裝贈送的方式相提并論。

會所服務(wù)按瓶蓋算提成，千杯不醉是游戲規(guī)則

與量販KTV不同，會所KTV才是真正拼酒的娛樂場所。去過會所KTV都知道這是一個“神奇”的地方，進(jìn)去之后就可以提升自己的“酒量”，平時在其他地方1瓶啤酒的酒量，在會所至少可以喝3瓶，會所是一個真正靠賣酒水賺錢的娛樂場所。

很多地方的會所KTV都有專供啤酒，實(shí)際酒精度更低，容量更小的瓶裝啤酒。會所的游戲規(guī)則是希望客戶千杯不醉，積極拼酒，而且會所提供的陪唱服務(wù)人員（dddd）主要就是起到陪酒勸酒的作用，他們可以根據(jù)包間酒水銷量拿到提成收入，一般啤酒以瓶蓋計數(shù)算提成。

啤酒坐下來慢慢喝，喝一兩瓶的時候還會品一下味道，但在會所里十幾瓶啤酒喝下去之后，味道已經(jīng)不重要了，重要的是喝酒的氣氛。精釀啤酒想要進(jìn)入到會所渠道，一是需要有品牌知名度，會所是高消費(fèi)場所需要產(chǎn)品檔次；二是需要有專供產(chǎn)品，也可以讓用戶千杯不醉；三是供貨價格足夠低，可以讓會所利潤最大化。

啤酒只是夜店的陪襯品，紅酒和洋酒才是游戲規(guī)則

酒吧有很多種類型，清吧、餐吧、音樂酒吧等，這三者都較為適合精釀啤酒銷售，但對于動則消費(fèi)數(shù)千甚至上萬的夜店場景，洋酒和紅酒才是重頭戲，啤酒只是陪襯，精釀啤酒是陪襯中的陪襯。沒有人為了專門喝精釀而去夜店，夜店的吸引力主要是蹦迪的氛圍環(huán)境。

夜店酒水可以單買，也有套餐，啤酒作為配套產(chǎn)品，一般都是百威、喜力、科羅娜這類名氣比較大的高端啤酒品牌，夜店檔次越高，定價相應(yīng)越高。精釀啤酒想進(jìn)入到夜店渠道，品牌形象一定要高端，供貨價格倒不是最大問題，這跟高端商場不會賣地攤貨是一樣的道理。

品牌是大眾對產(chǎn)品的心理認(rèn)知，品牌認(rèn)知不取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，例如一件LV背包實(shí)際生產(chǎn)成本不高，但價格可以賣到上萬。百威、喜力的生產(chǎn)成本不高，但已樹立了高端啤酒品牌形象，精釀啤酒生產(chǎn)成本較高，所以相對銷售價格也略高，一般的零售渠道定價可以像百威、喜力看齊。不過在夜店這樣的場景，商品定價有環(huán)境溢價，高端品牌有溢價能力，沒有品牌形象的精釀啤酒想在夜店賣高價，很難被用戶接受。

夜宵聚會拼酒，“數(shù)瓶”的成就感是游戲規(guī)則

與娛樂場景相比，普通的餐飲場景要更好滲透一些，根據(jù)CBCE 2020調(diào)研統(tǒng)計，近70%的精釀廠商餐飲渠道銷量占比超過50%。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平提高，大眾對物質(zhì)需求也越來越高，若有飲酒習(xí)慣，日常在外就餐愿意消費(fèi)高端啤酒，精釀啤酒在普通餐館也有市場空間。

不過，若是聚會拼酒，精釀啤酒的高單價、高酒精度的特點(diǎn)就不太適合了。聚會拼酒的成就感，是散場之前“數(shù)瓶”的樂趣，誰把誰喝趴了，喝了多少瓶是聚會后的談資。酒精度太高，從身體承受方面，用戶喝酒的瓶數(shù)就會減少；價格太高，在經(jīng)濟(jì)承受層面，用戶喝酒的瓶數(shù)也會減少，甚至干脆多人拼酒時放棄喝精釀，仍然選擇性價比更高的工業(yè)啤酒。

雖然中國的整體消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，但底層大眾還不具備把精釀啤酒當(dāng)成工業(yè)啤酒，在任何場所毫無顧忌飲用的經(jīng)濟(jì)條件。從全國市場范圍考慮，低價的精釀啤酒更符合大眾消費(fèi)市場的需求，想要滲透到餐館體系，或者下沉到三四線城市，低價的精釀啤酒更符合市場需求。

精釀啤酒的飲法是“少量多次”，夜飲店的啤酒飲法是“單次大量”

精釀啤酒的飲法適合“少量多次”，每次少喝一點(diǎn)，但經(jīng)常喝，這樣才能體會到精釀啤酒比工業(yè)啤酒的優(yōu)勢所在。KTV、會所、夜店等娛樂場所的飲法“單次大量”，啤酒好不好喝不重要，重要的氛圍和酒量。精釀啤酒想進(jìn)入娛樂消費(fèi)場所，需要研發(fā)出更符合細(xì)分市場游戲規(guī)則的產(chǎn)品，只是好喝并不能解決所有問題。