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近兩年，無論是資本層面，還是消費者個人，“眼睛里的口紅”都比口紅本身更吸睛。

乘著“顏值經(jīng)濟”的東風，彩瞳逐漸成為90后的社交貨幣，在KOL和明星博主帶貨下大受追捧。繼茶飲、面條、咖啡賽道之后，這個看似不起眼的行業(yè)又成了資本們眼中的金礦。

從去年開始，彩瞳品牌的融資就不停刷新記錄，單輪融資達到上億元的規(guī)模。8月，黑馬成員企業(yè)國貨彩瞳品牌「可啦啦彩瞳」完成B輪及B+輪，超4億元融資。由創(chuàng)新工場智賦成長基金和遠翼投資領投，金鼎資本、基石資本以及前海母基金跟投，老股東峰瑞資本和KIP中國繼續(xù)追投。

這也創(chuàng)下了彩瞳賽道單次披露的最大融資金額記錄。趙松耿表示，這輪融資將主攻滲透新用戶，打造以透明隱形眼鏡為切入點的第二增長曲線，在滿足用戶在特定場景使用需求的同時，亦可反哺可啦啦彩瞳拓寬自己的消費人群，進而占據(jù)更多的市場。

10月15日至16日，由國貨彩瞳品牌可啦啦獨家冠名的抖音年度重磅活動，2021年創(chuàng)造者嘉年華——美好奇妙日與夜在南京舉行。當天，實現(xiàn)全網(wǎng)曝光量135億，最高同時觀看人數(shù)達305萬，喜提全網(wǎng)熱搜120個。這是繼元氣森林后第二次由新消費品牌獨家冠名，在Z世代及創(chuàng)作者人群中具備廣泛影響力的平臺活動。

值得注意的是，可啦啦彩瞳借此次活動獨家冠名，還順勢推出了全新升級的品牌slogan——“可啦啦彩瞳，化妝第1步”，成為與用戶溝通的新線索，從而強化自身專業(yè)美妝彩瞳的品牌定位。

90后創(chuàng)業(yè)者檔案：

十年，持續(xù)專注做正確的事

疫情之下，人人戴口罩，“眼睛里的口紅”近乎成為年輕人的剛需，“出門可以不化妝，但是必須帶彩瞳”這讓可啦啦彩瞳的商業(yè)故事變得合理。

可啦啦彩瞳創(chuàng)立于2011年，面向18-24歲Z世代人群，提供彩瞳、以及隱形眼鏡護理液、潤眼液、蒸汽眼罩等眼部時尚與健康相關護理及周邊產(chǎn)品。2016年-2020年銷售額連續(xù)5年保持翻倍增長。根據(jù)可啦啦彩瞳官方提供的信息，2020年排名天貓雙11、雙12彩瞳銷量第一，品牌GMV近5億，同比增長400%。

可啦啦彩瞳的市場機會，源于創(chuàng)始人十年的行業(yè)深耕。

可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐在聊到投資原因時提到：“第一點就是十年這件事很重要。創(chuàng)始人雖然年輕，但是他在隱形眼鏡行業(yè)已經(jīng)耕耘了十年，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務、隱形眼鏡的不同階段，這里既反映出中國消費、電商的變化，也反映出用戶需求的變化?！?/p>

從2011年到現(xiàn)在，可啦啦彩瞳作為目前業(yè)內成立時間最長的品牌之一，可以說經(jīng)歷了彩瞳行業(yè)變遷的完整周期——從以代理為主的野蠻生長，到進入電商平臺，直面消費者，再到現(xiàn)在的美妝化、快消化，資本井噴。

2011至2014年，受政策影響，彩瞳被納入三類醫(yī)療器械管理范疇，資質要求越來越齊全，代理向自主品牌、渠道品牌轉型。在這4年時間里，趙松耿帶領團隊一方面在籌備自主品牌以及相應的產(chǎn)品，另一方面在提前準備申報相關的專業(yè)資質，才能第一時間在2015年成功上線天貓旗艦店，成為國貨彩瞳最早入駐天貓的品牌之一。同時，可啦啦彩瞳意識到日拋將成為未來行業(yè)的主流，于是果斷將產(chǎn)品結構順勢做調整，以日拋為主，覆蓋全周期。

面對政策變革，趙松耿坦言：“做代理，說到底還是在為別人做嫁衣，創(chuàng)立自主品牌才是可持續(xù)發(fā)展之道。當準入門檻提高，也能看到誰在裸泳，政策的帶動下，不符合要求的瞳代、微商會被逐漸淘汰，而競爭格局也將重新定義，頭部品牌更加集中化，有助于良幣驅逐劣幣。在海外品牌環(huán)伺的市場格局之下，我們希望能通過自創(chuàng)品牌，實現(xiàn)國貨彩瞳品牌的突圍?！?對于十年創(chuàng)業(yè)路，趙松耿也不曾動搖，“一直堅定地看好國貨彩瞳市場的未來，并持續(xù)專注做正確的事?！?/p>

而正是這十年的積累，不管是供應鏈、產(chǎn)品需求、互聯(lián)網(wǎng)的變化，還是對產(chǎn)品需求的理解，對用戶需求的重視，才使得可啦啦彩瞳在過去兩年，在彩瞳這個新品類快速崛起的時候，仍然能夠保持最優(yōu)解。

一筆4個億，憑什么獲得最大融資

目前，“她經(jīng)濟”當?shù)?，彩瞳如今成為跨界醫(yī)療消費品+快時尚的美妝潮流單品的多重屬性。為了適應彩瞳從醫(yī)療用品到“美妝產(chǎn)品”的轉變，可啦啦彩瞳逐步調整自己的產(chǎn)品定位，“2018年，可啦啦彩瞳首提‘彩瞳即底妝’概念，嘗試通過彩瞳這個細分品類進入彩妝這個發(fā)展迅速、滲透性增長快的大賽道。專業(yè)美妝彩瞳是可啦啦彩瞳的定位，這背后是基于我們對彩瞳逐漸從醫(yī)療用品轉變?yōu)槟贻p消費者化妝標配‘美妝產(chǎn)品’的洞察?！?/p>

作為B輪領投方，金鼎資本看重的正是可啦啦彩瞳的品牌價值，“我們還是非?？粗乜衫怖膊释钠放疲麄€品牌的打造，用一種品牌矩陣的方式，以可啦啦彩瞳主品牌為帶動，為消費者不斷地創(chuàng)造多樣化的專業(yè)的彩瞳品牌價值，這是非常重要的一點。”

在渠道方面，線上渠道全覆蓋，包括天貓、京東、小紅書、抖音、B站等，結合此次抖音活動冠名、明星推薦、達人種草、綜藝植入等方式來完善全鏈路營銷。基于十年沉淀的用戶偏好等大數(shù)據(jù)，研發(fā)潮流花色，并定期上新，打造爆款產(chǎn)品和花色，比如星球玻尿酸系列，微醺藍棕和奈溪棕等。

除了花色之外，在消費者看來，彩瞳的配戴舒適度極其重要，可能直接影響復購率。

目前，可啦啦彩瞳已與來自中國臺灣的三家工廠實現(xiàn)合作，研發(fā)共創(chuàng)，推出最新材質的產(chǎn)品，比如已經(jīng)推出的硅水凝膠日拋等，為用戶帶來更舒適的佩戴體驗。另外，一般來說，近視人群還會有不同程度的散光，接下來可啦啦彩瞳還會推出散光定制片，為用戶打造專屬的精準視界。除此之外，在彩瞳之外，投入資源，以獨立品牌，切入透明隱形眼鏡市場，滿足更廣泛人群的使用需求，打造與彩瞳比肩的第二增長曲線。

500億的“剛需”賽道

關于“如何變美”的故事，在行業(yè)和資本的眼中依然性感。

對投資機構來說，彩瞳是少有的高門檻、高復購、高粘性、高生命周期的黃金賽道，屬于增量市場。日本的彩瞳滲透率在35%左右，中國只有7.5%，相比之下滲透率還有很大空間，其次中國的人口基數(shù)大，從絕對量上來講市場有很大的增長空間。第二點，對比2019年和2020年的相關數(shù)據(jù)，2019年在抽樣調查中戴彩瞳但是不近視的人占10%左右，而2020的數(shù)據(jù)顯示不近視的人占戴彩瞳人數(shù)達到了30%，也就是說單獨因為美而戴彩瞳的人數(shù)在快速上升，并且滲透率差很多，基于這兩個點可以判斷彩瞳是一個快速增長的品類。

隨著Z世代人群的購買力躍居主力，消費群體擴容，加上彩瞳產(chǎn)品的滲透提速，以及隨著日拋為主帶來的客戶價值增長，全方位驅動彩瞳行業(yè)迎來黃金發(fā)展期。同時，相比彩妝，彩瞳的復購率更高。數(shù)據(jù)顯示，相比口紅20%的復購率，彩瞳的復購率更高達30%-50%，彩瞳已經(jīng)替代口紅成為“種草口罩妝”時的必備單品。

正如可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本李豐所言，彩瞳正在從醫(yī)療用品變成消費品，并進一步變成快消品；另一方面，與光學隱形眼鏡相比，彩瞳SKU更豐富，天然更適合線上場景，這兩大趨勢給新品牌帶來了機會。

在談到未來3到5年，可啦啦彩瞳發(fā)展的“小目標”時，趙松耿直言：“彩瞳一直是我們堅持耕耘的基本盤。作為具有一定特殊性的品類，結合了消費+醫(yī)療；換言之，這也是一門需要深耕的慢生意。未來，我們希望能夠成為國內領先的彩瞳品牌，代表中國實力，走向世界，成為國際大品牌，打造從眼時尚到眼健康的全方位產(chǎn)品組合?！?/p>

作為資深的黑馬學員，趙松耿表示：“黑馬營為創(chuàng)業(yè)者提供了一個超越自身領域的更廣闊的平臺，可以學習到其他行業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗，聆聽導師顧問的真知灼見，讓創(chuàng)業(yè)的路上不孤獨，獨行者速，眾行者遠。”