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酒店一半的熱鬧，是年會、論壇“撐”起來的。

“我們酒店12月份的宴會廳都已經(jīng)訂滿，這幾天咨詢年后會議的客戶更是絡(luò)繹不絕?！鄙虾Ｒ患揖频曦撠?zé)人稱。

到年末，企業(yè)論壇、年會都會扎堆出現(xiàn)。以往此時酒店早已“一廳難求”，今年一波波疫情的出現(xiàn)，各地宴會市場出現(xiàn)冷熱不均的局面，有的酒店通過“自救”人氣回暖，也有酒店仍在艱難爬坡。

在疫情常態(tài)化的大背景下，酒店宴會廳都有哪些新的營銷思路？

01 一邊防疫一邊“重啟”

最近，武漢的一家酒店營銷總監(jiān)告訴《酒管財經(jīng)》，早上一起來，他做的第一件事就是看新聞，不僅是本地，他還要特別關(guān)注北京、上海這些重點城市。

“在酒店舉辦的論壇，往往都會邀請一線城市的專家，如果重點城市有疫情，嘉賓無法出席，會議的含金量、人氣都會受影響?！彼寡?，這或許也是很多酒店人的日常。

事實上，近兩年因為疫情取消或延期的會議不在少數(shù)。

國際大會與會議協(xié)會統(tǒng)計：

在2020年共統(tǒng)計舉辦8409場國際會議，其中并未受到疫情影響的會議為763場，約占總數(shù)的9%；

延期舉辦的會議高達3714場，約占44%；

通過虛擬方式舉行的會議總數(shù)為2505場，約占30%；

被取消的會議為1211場，約占14%；

通過線上線下混合方式舉辦的會議有143場，約占2%。

這一年，酒店人不僅要加緊防疫，還要在“清零”時隨時“重啟”。臨近年尾，今年的酒店年會市場又有哪些特點？

首先是時間提前。

鄭州永和鉑爵國際酒店相關(guān)負責(zé)人介紹，往年臘月初十到二十五是絕對的會議高峰期，今年的年會市場略有不同，可能會在12月份集中“爆發(fā)”。因為11月份原本有很多會議、個人婚宴，因受疫情的原因被迫推遲到12月份或2022年1月份；另外，為了降低疫情的風(fēng)險，很多企業(yè)認為越早辦越好。當(dāng)前來看，12月份的周末場已經(jīng)訂滿。

其次是咨詢量、預(yù)訂速度較前年有明顯下滑，部分客戶仍在觀望。

有酒店宴會負責(zé)人告訴《酒管財經(jīng)》，往年的一些客戶因為今年效益下滑，加之疫情的不確定性，公司年會一直沒有敲定。而在會議咨詢量、預(yù)訂速度上來說，也不如2年前。

再者，從區(qū)域市場對比來看，我們還發(fā)現(xiàn)華東、華南區(qū)域的一些酒店，在未來的3個月內(nèi)，會議場地預(yù)訂已接近9成。

最后是行業(yè)上的差異。上述宴會負責(zé)人稱，幾年前，地產(chǎn)行業(yè)年會的規(guī)模、晚宴參與人數(shù)首屈一指，近兩年科技、新消費行業(yè)的年會、論壇的規(guī)模較地產(chǎn)逐漸略勝一籌。

那么，有機會搏一把的年會市場，能否讓酒店“大力出奇跡”？

酒管財經(jīng)智庫高級研究員、如家酒店集團華驛事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理辛小龍認為，第四季度的論壇、婚慶、會議等，在常規(guī)化狀態(tài)下對酒店都是很好的營收填充。

按照目前的狀態(tài)，酒店若以會議收入為主要核心，收益可能會出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，還是要調(diào)整經(jīng)營策略，以收益為目的，可通過本地客源、協(xié)議客源為主要挖掘方向，并同時做好中央客源、OTA客源的優(yōu)化管理，帶動填充酒店營收。

02 業(yè)績收官，酒店都是怎么拼宴會營銷的？

1、讓宴會廳靈活多變，優(yōu)化場地資源

鄭州美盛喜來登酒店銷售總監(jiān)吳凡介紹，以往50桌以上宴會預(yù)訂居多，當(dāng)前會根據(jù)客戶的需求，進行戰(zhàn)略上的調(diào)整，多以20-30桌為主。如此一來，就需要讓宴會廳靈活多變，拆分組合優(yōu)化場地資源和空間。

鄭州天地麗笙酒店的宴會廳同樣可以“一分為三”，可以滿足不同的人數(shù)的宴會和布場。

2、把宴會餐做成“外賣”，在哪都能吃出高級感

早前，長沙君悅酒店就推出了“宴會外賣”的服務(wù)，他們還有一套說辭：“無論在哪，都可以體驗君悅式服務(wù)?！?/p>

《酒管財經(jīng)》了解了一下，當(dāng)下因為疫情原因，如果客戶無法到店，長沙君悅酒店所推出的套餐可以外賣的方式送到企業(yè)，對比去酒店用餐，因為減少了服務(wù)費，外賣會更實惠些。另外，對于套餐的菜品，客戶還可以根據(jù)需要進行微調(diào)。

3、價格做調(diào)整，讓客戶多一種選擇

永和鉑爵國際酒店宴會以維也納廳、巴黎廳為主，往年酒店按照統(tǒng)一價格來定，今年年會期間他們把巴黎廳的價格做了特別調(diào)整，每桌調(diào)為2600多元，這樣有利于不同公司依照自身情況來進行場地選擇。

鄭州天地麗笙酒店則推出優(yōu)惠政策：12月01日至明年3月6日期間使用場地的，除可享現(xiàn)有年會政策的基礎(chǔ)上，滿10桌送一桌；并享年會專屬菜單2099元/桌起的禮遇。

03 傳統(tǒng)“會餐”，也要探索新的增長點

有行業(yè)人士認為，當(dāng)前不能總把經(jīng)營不好的原因都歸結(jié)到疫情身上，酒店應(yīng)該想出更多創(chuàng)新營銷方式，帶動酒店向前。

有資深從業(yè)者認為，當(dāng)前酒店在服務(wù)上盡量給客戶驚喜，比如升房型、下午茶變成“暖冬四件套”，從“峰終定律”的觀點來說，在體驗的峰值給客戶驚喜，對于客戶來說會讓他記憶深刻，也會再次訂這家酒店。

中國飯店協(xié)會文化主題專業(yè)委員會專家組組長易鐘認為，傳統(tǒng)酒店可以在房餐會的基礎(chǔ)上，去做新的贏利點、增長點的探索。作為線上的會議，一旦不能集會、參會，線下極有可能變成一個重構(gòu)的模式。

“未來酒店的客房、會議都是基礎(chǔ)，酒店真正盈利的不一定都要靠房餐會，抓住疫情常態(tài)化的契機，去思考如果沒有客戶，酒店應(yīng)該怎么辦，怎么增長，新的收益點在哪里?！币诅姺Q。