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酒店一半的熱鬧，是年會(huì)、論壇“撐”起來(lái)的。

“我們酒店12月份的宴會(huì)廳都已經(jīng)訂滿，這幾天咨詢年后會(huì)議的客戶更是絡(luò)繹不絕?！鄙虾Ｒ患揖频曦?fù)責(zé)人稱。

到年末，企業(yè)論壇、年會(huì)都會(huì)扎堆出現(xiàn)。以往此時(shí)酒店早已“一廳難求”，今年一波波疫情的出現(xiàn)，各地宴會(huì)市場(chǎng)出現(xiàn)冷熱不均的局面，有的酒店通過(guò)“自救”人氣回暖，也有酒店仍在艱難爬坡。

在疫情常態(tài)化的大背景下，酒店宴會(huì)廳都有哪些新的營(yíng)銷思路？

01 一邊防疫一邊“重啟”

最近，武漢的一家酒店?duì)I銷總監(jiān)告訴《酒管財(cái)經(jīng)》，早上一起來(lái)，他做的第一件事就是看新聞，不僅是本地，他還要特別關(guān)注北京、上海這些重點(diǎn)城市。

“在酒店舉辦的論壇，往往都會(huì)邀請(qǐng)一線城市的專家，如果重點(diǎn)城市有疫情，嘉賓無(wú)法出席，會(huì)議的含金量、人氣都會(huì)受影響。”他坦言，這或許也是很多酒店人的日常。

事實(shí)上，近兩年因?yàn)橐咔槿∠蜓悠诘臅?huì)議不在少數(shù)。

國(guó)際大會(huì)與會(huì)議協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：

在2020年共統(tǒng)計(jì)舉辦8409場(chǎng)國(guó)際會(huì)議，其中并未受到疫情影響的會(huì)議為763場(chǎng)，約占總數(shù)的9%；

延期舉辦的會(huì)議高達(dá)3714場(chǎng)，約占44%；

通過(guò)虛擬方式舉行的會(huì)議總數(shù)為2505場(chǎng)，約占30%；

被取消的會(huì)議為1211場(chǎng)，約占14%；

通過(guò)線上線下混合方式舉辦的會(huì)議有143場(chǎng)，約占2%。

這一年，酒店人不僅要加緊防疫，還要在“清零”時(shí)隨時(shí)“重啟”。臨近年尾，今年的酒店年會(huì)市場(chǎng)又有哪些特點(diǎn)？

首先是時(shí)間提前。

鄭州永和鉑爵國(guó)際酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，往年臘月初十到二十五是絕對(duì)的會(huì)議高峰期，今年的年會(huì)市場(chǎng)略有不同，可能會(huì)在12月份集中“爆發(fā)”。因?yàn)?1月份原本有很多會(huì)議、個(gè)人婚宴，因受疫情的原因被迫推遲到12月份或2022年1月份；另外，為了降低疫情的風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)認(rèn)為越早辦越好。當(dāng)前來(lái)看，12月份的周末場(chǎng)已經(jīng)訂滿。

其次是咨詢量、預(yù)訂速度較前年有明顯下滑，部分客戶仍在觀望。

有酒店宴會(huì)負(fù)責(zé)人告訴《酒管財(cái)經(jīng)》，往年的一些客戶因?yàn)榻衲晷б嫦禄?，加之疫情的不確定性，公司年會(huì)一直沒(méi)有敲定。而在會(huì)議咨詢量、預(yù)訂速度上來(lái)說(shuō)，也不如2年前。

再者，從區(qū)域市場(chǎng)對(duì)比來(lái)看，我們還發(fā)現(xiàn)華東、華南區(qū)域的一些酒店，在未來(lái)的3個(gè)月內(nèi)，會(huì)議場(chǎng)地預(yù)訂已接近9成。

最后是行業(yè)上的差異。上述宴會(huì)負(fù)責(zé)人稱，幾年前，地產(chǎn)行業(yè)年會(huì)的規(guī)模、晚宴參與人數(shù)首屈一指，近兩年科技、新消費(fèi)行業(yè)的年會(huì)、論壇的規(guī)模較地產(chǎn)逐漸略勝一籌。

那么，有機(jī)會(huì)搏一把的年會(huì)市場(chǎng)，能否讓酒店“大力出奇跡”？

酒管財(cái)經(jīng)智庫(kù)高級(jí)研究員、如家酒店集團(tuán)華驛事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理辛小龍認(rèn)為，第四季度的論壇、婚慶、會(huì)議等，在常規(guī)化狀態(tài)下對(duì)酒店都是很好的營(yíng)收填充。

按照目前的狀態(tài)，酒店若以會(huì)議收入為主要核心，收益可能會(huì)出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，還是要調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以收益為目的，可通過(guò)本地客源、協(xié)議客源為主要挖掘方向，并同時(shí)做好中央客源、OTA客源的優(yōu)化管理，帶動(dòng)填充酒店?duì)I收。

02 業(yè)績(jī)收官，酒店都是怎么拼宴會(huì)營(yíng)銷的？

1、讓宴會(huì)廳靈活多變，優(yōu)化場(chǎng)地資源

鄭州美盛喜來(lái)登酒店銷售總監(jiān)吳凡介紹，以往50桌以上宴會(huì)預(yù)訂居多，當(dāng)前會(huì)根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整，多以20-30桌為主。如此一來(lái)，就需要讓宴會(huì)廳靈活多變，拆分組合優(yōu)化場(chǎng)地資源和空間。

鄭州天地麗笙酒店的宴會(huì)廳同樣可以“一分為三”，可以滿足不同的人數(shù)的宴會(huì)和布場(chǎng)。

2、把宴會(huì)餐做成“外賣”，在哪都能吃出高級(jí)感

早前，長(zhǎng)沙君悅酒店就推出了“宴會(huì)外賣”的服務(wù)，他們還有一套說(shuō)辭：“無(wú)論在哪，都可以體驗(yàn)君悅式服務(wù)?！?/p>

《酒管財(cái)經(jīng)》了解了一下，當(dāng)下因?yàn)橐咔樵?，如果客戶無(wú)法到店，長(zhǎng)沙君悅酒店所推出的套餐可以外賣的方式送到企業(yè)，對(duì)比去酒店用餐，因?yàn)闇p少了服務(wù)費(fèi)，外賣會(huì)更實(shí)惠些。另外，對(duì)于套餐的菜品，客戶還可以根據(jù)需要進(jìn)行微調(diào)。

3、價(jià)格做調(diào)整，讓客戶多一種選擇

永和鉑爵國(guó)際酒店宴會(huì)以維也納廳、巴黎廳為主，往年酒店按照統(tǒng)一價(jià)格來(lái)定，今年年會(huì)期間他們把巴黎廳的價(jià)格做了特別調(diào)整，每桌調(diào)為2600多元，這樣有利于不同公司依照自身情況來(lái)進(jìn)行場(chǎng)地選擇。

鄭州天地麗笙酒店則推出優(yōu)惠政策：12月01日至明年3月6日期間使用場(chǎng)地的，除可享現(xiàn)有年會(huì)政策的基礎(chǔ)上，滿10桌送一桌；并享年會(huì)專屬菜單2099元/桌起的禮遇。

03 傳統(tǒng)“會(huì)餐”，也要探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)

有行業(yè)人士認(rèn)為，當(dāng)前不能總把經(jīng)營(yíng)不好的原因都?xì)w結(jié)到疫情身上，酒店應(yīng)該想出更多創(chuàng)新營(yíng)銷方式，帶動(dòng)酒店向前。

有資深從業(yè)者認(rèn)為，當(dāng)前酒店在服務(wù)上盡量給客戶驚喜，比如升房型、下午茶變成“暖冬四件套”，從“峰終定律”的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在體驗(yàn)的峰值給客戶驚喜，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)會(huì)讓他記憶深刻，也會(huì)再次訂這家酒店。

中國(guó)飯店協(xié)會(huì)文化主題專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)易鐘認(rèn)為，傳統(tǒng)酒店可以在房餐會(huì)的基礎(chǔ)上，去做新的贏利點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)的探索。作為線上的會(huì)議，一旦不能集會(huì)、參會(huì)，線下極有可能變成一個(gè)重構(gòu)的模式。

“未來(lái)酒店的客房、會(huì)議都是基礎(chǔ)，酒店真正盈利的不一定都要靠房餐會(huì)，抓住疫情常態(tài)化的契機(jī)，去思考如果沒(méi)有客戶，酒店應(yīng)該怎么辦，怎么增長(zhǎng)，新的收益點(diǎn)在哪里。”易鐘稱。