5米范圍之內(nèi)，你能找到多少眼鏡佩戴者？相信大多人成年人周圍基本不存在全部沒(méi)佩戴眼鏡人群！目前我國(guó)是世界潛力最大的眼鏡消費(fèi)大國(guó)，而且也是眼鏡生產(chǎn)大國(guó)，正是這樣的現(xiàn)狀，也造就了龐大的眼鏡市場(chǎng)。

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)一度出現(xiàn)搶地盤、占碼頭、比規(guī)模、拼氣派蔚為壯觀的造勢(shì)式發(fā)展，但隨著時(shí)代發(fā)展及互聯(lián)網(wǎng)電商崛起，眼鏡行業(yè)也顯現(xiàn)了新的趨勢(shì)，涌現(xiàn)出了像Mieu這樣專注于設(shè)計(jì)師眼鏡的新零售平臺(tái)。

那么與傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)相比，Mieu有什么優(yōu)勢(shì)？與純粹的線上眼鏡零售又有何區(qū)別？接下來(lái)，跟隨本期《慧客之聲》的腳步，一起聽Mieu創(chuàng)始人汪相伯講述他的創(chuàng)業(yè)故事。

精算師、內(nèi)容kol、視覺(jué)設(shè)計(jì)、創(chuàng)始人，別人家的孩子？

真正優(yōu)秀的人從不安于現(xiàn)狀，永遠(yuǎn)都有邁出第一步的勇氣。他畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)，曾任美國(guó)Prudential Financial精算分析師，已然是紐約中產(chǎn)中的一員，但這樣的生活卻不是他想要的，人生是需要更多激情和騷動(dòng)。他說(shuō)，我已經(jīng)能看到我接下來(lái)幾年甚至十幾年的生活樣子，所以我決定回國(guó)做些事情，比如創(chuàng)業(yè)。他就是今天慧客之聲采訪的主角，Mieu創(chuàng)始人汪相伯。

鐘愛(ài)眼鏡收藏，同時(shí)又基于對(duì)眼鏡市場(chǎng)的潛在需求痛點(diǎn)發(fā)掘，所以汪總選擇和伙伴一起從事眼鏡這一行業(yè)。從這之后汪總身上的標(biāo)簽不僅多了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，還參與公司的視覺(jué)設(shè)計(jì)工作，此外，他還是知乎的資深Kol，負(fù)責(zé)眼鏡內(nèi)容相關(guān)方面的產(chǎn)出，為公司的業(yè)務(wù)持續(xù)帶來(lái)流量。

創(chuàng)業(yè)的路一番風(fēng)順，怎么可能？

創(chuàng)業(yè)的選擇也許是來(lái)自某個(gè)時(shí)刻的決定，但創(chuàng)業(yè)這條路的實(shí)現(xiàn)卻需要大量的時(shí)間注入心血。汪總講到，創(chuàng)業(yè)初期他和合伙人跑遍了生產(chǎn)眼鏡的所有城市，考察了數(shù)十家眼鏡生產(chǎn)廠家，歷時(shí)一年的時(shí)間才找到了合作廠商。中間的艱辛不言而喻，而這種對(duì)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品極度追求，正是匠心的另一種書寫方式。

希臘字母 μ，在經(jīng)典物理學(xué)中是摩擦系數(shù)的符號(hào),正如一切繁復(fù)的質(zhì)感都?xì)w于μ樸素的數(shù)值一樣，Mieu的設(shè)計(jì)哲學(xué)是將經(jīng)典的設(shè)計(jì)融于現(xiàn)代極簡(jiǎn)主義的表達(dá)。Mieu對(duì)于產(chǎn)品光澤、質(zhì)感和細(xì)節(jié)的嚴(yán)苛要求，讓每一副眼鏡的生產(chǎn)時(shí)間都是傳統(tǒng)的兩倍，正是因?yàn)檫@種堅(jiān)持甄選的工藝及材質(zhì)，也讓企業(yè)的生產(chǎn)成本超過(guò)了一線奢侈品牌。

但是這些高質(zhì)、高成本的投入，并未換來(lái)市場(chǎng)的同等回報(bào)。企業(yè)要發(fā)展壯大，調(diào)整業(yè)務(wù)模式似乎迫在眉睫。汪總幽默的講到，走過(guò)來(lái)這段路才發(fā)現(xiàn)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)坑。但是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是這種經(jīng)歷，讓其在后來(lái)的擴(kuò)展另外一種模式中變得有些游刃有余。

之后企業(yè)經(jīng)過(guò)不斷打磨，精選了世界各地的設(shè)計(jì)師品牌，形成了全球眼鏡買手店，選品著重于專業(yè)眼鏡品牌，確保品質(zhì)和設(shè)計(jì)在線。如此，企業(yè)形成了，專注于設(shè)計(jì)師眼鏡的新零售平臺(tái)，融合線上商城寄送試戴服務(wù)，與線下核心單店驗(yàn)光配鏡服務(wù)；同時(shí)提供面向時(shí)尚品牌的眼鏡設(shè)計(jì)打版、生產(chǎn)分銷的一站式產(chǎn)品線開發(fā)服務(wù)。汪總講到，這樣的模式，對(duì)于消費(fèi)者而言，讓線上線下體驗(yàn)統(tǒng)一；對(duì)于眼鏡零售而言，線上線下各取其優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)。

0202年了，還去眼鏡店配眼鏡么？

要去實(shí)體店驗(yàn)光，要通過(guò)挑選不同鏡框試戴效果，提到配眼鏡，在前幾十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間都只能是線下操作交易，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)耗時(shí)長(zhǎng)、成本高、樣式有限。隨著互聯(lián)網(wǎng)及電商的崛起，慢慢開始有了線上零售。但是問(wèn)題出現(xiàn)了，線上購(gòu)買，只依靠圖片購(gòu)買，會(huì)出現(xiàn)“買家秀”的慘烈結(jié)果不說(shuō)，驗(yàn)光也是個(gè)問(wèn)題。至今眼鏡行業(yè)割裂為線上與線下兩個(gè)世界，并不能相互結(jié)合。

汪總表示，Mieu從紐約引進(jìn)了創(chuàng)新的“免費(fèi)在家試戴”模式，并經(jīng)歷了一整年的時(shí)間反復(fù)打磨整個(gè)流程，引入了芝麻信用授權(quán)的功能，在無(wú)需押金、運(yùn)費(fèi)即可在家試戴心儀的眼鏡。而正是基于提供“寄送到家試戴”功能的平臺(tái)服務(wù)；線上線下同步的設(shè)計(jì)師眼鏡集合店；創(chuàng)意總監(jiān)帶來(lái)了央美系優(yōu)秀的視覺(jué)設(shè)計(jì)資源，這些獨(dú)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在、未來(lái)都可期。

采訪到最后，汪總談到了與創(chuàng)業(yè)螢火的合作，汪總講到當(dāng)時(shí)企業(yè)正需要尋找一家財(cái)稅服務(wù)公司，通過(guò)了解，對(duì)創(chuàng)業(yè)螢火的品牌有了一定清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而選擇將財(cái)稅業(yè)務(wù)交給創(chuàng)業(yè)螢火。此外，汪總講到合作的過(guò)程中財(cái)稅顧問(wèn)的服務(wù)很細(xì)致，企業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)螢火提供的服務(wù)很滿意。

發(fā)展壯大是每個(gè)有追求的企業(yè)，想要踏上并走的路。汪總講到，未來(lái)企業(yè)會(huì)一如既往的踏實(shí)做好服務(wù)的同時(shí)，再逐步擴(kuò)大，不急不燥，堅(jiān)守初心，專注于設(shè)計(jì)師眼鏡新零售平臺(tái)。

想要報(bào)名慧客之聲采訪或獲取更多增值服務(wù)，掃下方二維碼

在中國(guó)新零售市場(chǎng)上，盒馬鮮生可以說(shuō)是一家非常特殊的企業(yè)，作為互聯(lián)網(wǎng)新零售的先驅(qū)企業(yè)盒馬的表現(xiàn)始終牽動(dòng)著每個(gè)人的心，就在1月3日盒馬鮮生宣布盈利了，很多人都在問(wèn)盒馬鮮生盈利了是不是意味著新零售產(chǎn)業(yè)的路被跑通了？

一、盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)盈利了？

據(jù)證券時(shí)報(bào)的報(bào)道，盒馬CEO侯毅日前發(fā)布全員內(nèi)部信表示，2022年是盒馬新零售的成熟期，通過(guò)運(yùn)營(yíng)效率的提升和商品力的建設(shè)，盒馬業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)，其中主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)盈利。2023年將持續(xù)打造好商品，并加大App的經(jīng)營(yíng)職能，實(shí)現(xiàn)更加全面的互聯(lián)網(wǎng)化?！昂旭R作為一個(gè)新零售業(yè)態(tài)完成了第一階段的目標(biāo)”，侯毅表示。

侯毅對(duì)盒馬過(guò)去7年的發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。2016年至2018年是新零售探索期，盒馬完成了新零售線上線下6個(gè)統(tǒng)一的數(shù)字化，完成了200家門店的全國(guó)布局。2019-2021年是盒馬新零售模型打磨、商業(yè)模式優(yōu)化的三年。

此前，盒馬確定新的愿景——十年時(shí)間服務(wù)10億消費(fèi)者、全國(guó)10000億的銷售、建立1000個(gè)盒馬村。2023年是十年目標(biāo)的元年。侯毅表示，盒馬作為中國(guó)最有創(chuàng)新活力的新零售代表，應(yīng)該站在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)代背景和全球大舞臺(tái)來(lái)定位和規(guī)劃盒馬的核心能力。

二、新零售產(chǎn)業(yè)的路被跑通了嗎？

說(shuō)實(shí)在，看到盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)了盈利，很多人都在問(wèn)我們到底該如何看待盒馬鮮生當(dāng)前的表現(xiàn)，新零售產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展邏輯是不是已經(jīng)好通了呢？

首先，早在去年的時(shí)候，其實(shí)盒馬鮮生已經(jīng)開始提出了新零售2.0的邏輯，我們仔細(xì)去研究盒馬所提出的新零售2.0的邏輯就會(huì)發(fā)現(xiàn)，新零售不同階段的本身發(fā)展自然而然帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)邏輯的進(jìn)化。我們根據(jù)盒馬鮮生所提出的這個(gè)邏輯，在新零售1.0階段大部分的是解決貨源的問(wèn)題如何實(shí)現(xiàn)貨對(duì)于消費(fèi)者的直接供應(yīng)，這是很多生鮮電商或者說(shuō)社區(qū)零售產(chǎn)業(yè)參與方主要做的事情。而對(duì)于盒馬鮮生來(lái)說(shuō)，它主要做的實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了新零售2.0的時(shí)代，整個(gè)時(shí)代的邏輯是渠道的全面多元化，建立了一整套的供應(yīng)鏈體系，在這套供應(yīng)鏈體系之中更多的是對(duì)應(yīng)人的市場(chǎng)需求，自然而然能夠不斷的提升市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

其次，我們仔細(xì)來(lái)看盒馬鮮生這些年所進(jìn)行的新零售2.0的市場(chǎng)布局，盒馬鮮生實(shí)際上非常關(guān)注消費(fèi)者這一核心變量的市場(chǎng)需求，通過(guò)不斷加強(qiáng)自己供應(yīng)鏈體系的建設(shè)，通過(guò)完善的供應(yīng)鏈生態(tài)，不斷的滿足消費(fèi)者對(duì)于健康和方便購(gòu)物的需求。而且我們看到的是盒馬鮮生這些年不僅在進(jìn)行市場(chǎng)的探索，更進(jìn)行市場(chǎng)的試錯(cuò)，整個(gè)市場(chǎng)的小店模式有了盒馬mini，而淘汰了前置倉(cāng)的盒馬小站，這些做法實(shí)際上讓盒馬鮮生具有了極強(qiáng)的市場(chǎng)靈活度，這些靈活度的最終結(jié)果是整個(gè)盒馬鮮生發(fā)展的關(guān)鍵所在。所以，當(dāng)前的盒馬鮮生實(shí)際上是已經(jīng)找到了市場(chǎng)2.0的邏輯和玩法已經(jīng)從某種意義上實(shí)現(xiàn)了對(duì)自身原先業(yè)態(tài)的降維。

與此同時(shí)，盒馬鮮生的商品力建設(shè)也是有目共睹的，盒馬鮮生反復(fù)強(qiáng)調(diào)，商品力是今天零售業(yè)唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，盒馬自有品牌商品類目達(dá)到1200多種，其中，銷售規(guī)模過(guò)億的“盒品牌”有十個(gè)。盒馬用戶的消費(fèi)頻次達(dá)到每月4.5次，付費(fèi)會(huì)員同比增長(zhǎng)50%。優(yōu)質(zhì)的商品不斷開拓消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，借助強(qiáng)勢(shì)的商品力盒馬鮮生可以讓越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意給盒馬會(huì)員付費(fèi)，愿意去反復(fù)復(fù)購(gòu)商品，回頭客正在成為盒馬鮮生新零售的核心優(yōu)勢(shì)。

第三，從長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，當(dāng)前盒馬鮮生已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，這對(duì)于新零售產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是非常不容易的一件事，最需要做的事情其實(shí)就是在當(dāng)前盈利的基礎(chǔ)之上，盒馬鮮生不斷加強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)，降低自己的成本，提升自己的效率，通過(guò)效率的不斷提升加強(qiáng)自身的盈利水平，只要這一點(diǎn)可以做到的話，實(shí)現(xiàn)新零售業(yè)態(tài)的全面盈利其實(shí)已經(jīng)不遠(yuǎn)。新零售的市場(chǎng)發(fā)展需要的是更多更有效的市場(chǎng)邏輯以及真正符合市場(chǎng)發(fā)展需要的商業(yè)模式，而盒馬鮮生當(dāng)前已經(jīng)找到了一個(gè)足夠有效的市場(chǎng)邏輯，這個(gè)邏輯只要堅(jiān)持下去的話，很有可能會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)更多的可能性，這也是當(dāng)前市場(chǎng)關(guān)注盒馬鮮生的關(guān)鍵。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

突如其來(lái)的疫情管控，讓一場(chǎng)原本聲勢(shì)浩大的有贊9周年生態(tài)大會(huì)一夜之間挪至線上，為避免線上出現(xiàn)無(wú)人觀看的窘境，有贊通過(guò)投放朋友圈廣告、社群推流等方式緊急加大推廣營(yíng)銷力度。

活動(dòng)當(dāng)天，創(chuàng)始人白鴉面對(duì)2000把“空”椅子激昂演講，可無(wú)論他如何努力地為產(chǎn)品找賣點(diǎn)，都掩蓋不了有贊“蒼白”的股價(jià)。

這一切似乎映射著有贊如今的發(fā)展困境，今年2月，有贊趁著美國(guó)同行Shopify股價(jià)上漲的東風(fēng)，股價(jià)直沖4.5港元。

轉(zhuǎn)眼9月，工信部一紙“互聯(lián)互通”公文讓互聯(lián)網(wǎng)藩籬始見曙光，可有贊股價(jià)卻開啟了“暴跌模式”，截至12月13日收盤，其股價(jià)僅剩0.7港元，市值蒸發(fā)了近80%。

作為國(guó)內(nèi)SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）電商巨頭之一，有贊曾自信滿滿講述著他們“中國(guó)版Shopify”的故事。但從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)SaaS服務(wù)反而成為了資本的“重災(zāi)區(qū)”。

一邊，“遠(yuǎn)離SaaS！” “中國(guó)沒(méi)有Shopify！”等質(zhì)疑聲不絕于耳；另一邊，在核心商業(yè)模式頻遭打擊、商業(yè)邏輯存在悖論之下，有贊企圖繼續(xù)賠本賺吆喝，并將新故事希望放在私有化、新零售上。

幾乎站在泡沫吹破邊緣，即將失去“護(hù)城河”的有贊，還有存在的必要嗎？

01  互聯(lián)互通，有贊“困局”

騰訊與阿里的“互封”大戰(zhàn)，令消費(fèi)者在使用阿里系或騰訊系產(chǎn)品時(shí)，不得不面臨“二選一”的問(wèn)題，這一點(diǎn)也極大影響了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。

有贊的崛起基于騰訊阿里互封的時(shí)代背景，作為一家第三方平臺(tái)服務(wù)商，有贊的核心業(yè)務(wù)是SaaS訂閱解決方案。

初創(chuàng)期，有贊“寄生”在阿里、京東和微信等各個(gè)生態(tài)之中，通過(guò)向企業(yè)商家（特別是微商）提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案，并提供服務(wù)器、技術(shù)、IT運(yùn)維、支付、廣告服務(wù)等資源，從而收取商家的傭金。

在某種程度上，有贊承擔(dān)了微信平臺(tái)上的電商功能，主要面向B端商戶，其核心武器就是“私域流量”。而私域流量興起的背景之一就是近幾年公域流量增速見頂，傳統(tǒng)電商發(fā)展遇阻。

借著“互封”、“私域流量”春風(fēng)，依托微信上的流量入口，有贊繞過(guò)主流電商渠道，以第三方平臺(tái)接入，幫助商家實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接對(duì)接交易，進(jìn)行私域流量經(jīng)營(yíng)。

殊不知，那時(shí)的有贊自以為選對(duì)了賽道，但私域流量這么生意并沒(méi)有想象中的好做。私域流量無(wú)法公域化，成為有贊商業(yè)邏輯中最大的悖論。

在知乎“如何看待中國(guó)有贊這個(gè)公司？”的話題討論中，網(wǎng)友“水瓶座”表示：“電商的核心依舊還是在運(yùn)營(yíng)商，工具只是工具，說(shuō)的再天花亂墜，流量是基礎(chǔ)，如果無(wú)法解決流量問(wèn)題，幫助商家打造自己的私域流量帝國(guó)，這個(gè)命題只能自嗨了?！?/p>

此外，部分有贊商戶吐槽稱，有贊不會(huì)給微商提供硬性流量支持，一家微信小店搞好后，有沒(méi)有流量完全靠微商自己的人脈。也有人認(rèn)為，有贊小程序市場(chǎng)價(jià)格如樓市般虛高，既沒(méi)有用低價(jià)賦能企業(yè)，也沒(méi)有推動(dòng)整個(gè)私域電商運(yùn)營(yíng)的進(jìn)展和服務(wù)。

爭(zhēng)奪流量的時(shí)代，有贊缺少引流手段。若有贊真有導(dǎo)流私域流量的方法，為什么不自己做電商呢？反而要做電商的服務(wù)商？這一點(diǎn)也解釋了為何有贊不給商戶提供流量支持的深層次原因。

有贊想通過(guò)私域流量來(lái)切入電商新賽道的確是一個(gè)精妙的設(shè)想，但“華而不實(shí)”只能短暫抓住時(shí)代紅利，卻無(wú)法抓住用戶的心。

值得注意的是，2020年7月，微信官方正式宣布上線微信小店。簡(jiǎn)言之，微信官方上線了“免費(fèi)版”有贊，其功能與有贊收費(fèi)6800元的服務(wù)高度重合，就在微信官方小店上線后第二天，有贊股價(jià)下跌7.53%。面對(duì)官方免費(fèi)和第三方收費(fèi)，傻子都知道怎么選。

另一方面，當(dāng)“互聯(lián)互通”進(jìn)入深水區(qū)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聊天場(chǎng)景可以直接訪問(wèn)外部鏈接，利好淘寶、抖音。百萬(wàn)微商將直面淘寶沖擊，作為微信生態(tài)下的第三方服務(wù)商，有贊提供的微商解決方案，也將徹底成為一個(gè)偽命題。

02  無(wú)法盈利，有贊“硬傷”

有贊的核心收入即SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)，以及商家通過(guò)SaaS產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行的超出預(yù)先規(guī)定的交易數(shù)量門檻所支付的每筆交易云服務(wù)費(fèi)，這部分目前在有贊總收入中占比超過(guò)60%。

據(jù)悉，有贊服務(wù)軟件分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版幾種類型，在經(jīng)過(guò)幾次漲價(jià)后，有贊費(fèi)用區(qū)間為6800-26800元/年。另外，有贊還會(huì)收取商家的GMV交易傭金，兩者共同構(gòu)成了有贊的最終收入。

“無(wú)法盈利的公司一定要遠(yuǎn)離，千萬(wàn)不要碰了，會(huì)賠很多的?！辈糠志W(wǎng)友并不看好有贊的發(fā)展，從其披露的數(shù)據(jù)中，也能初見端倪。

最新財(cái)報(bào)顯示，2021年1月1日-2021年9月30日，有贊營(yíng)收11.76億元，同比下降9.88%，歸屬母公司凈虧損3.56億元，虧損同比擴(kuò)大99.35%。

圖 / 有贊2021年三季報(bào)

價(jià)格不菲的有贊，卻面臨著營(yíng)收下滑、經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大的窘境，問(wèn)題出在哪兒？或許根本原因在于SaaS業(yè)務(wù)帶來(lái)的高昂開支和成本增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)收入（較高的客戶流失率）的降低。

第一，SaaS產(chǎn)品除了前期開發(fā)費(fèi)用，還有后期產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣及運(yùn)維費(fèi)用。而有贊為了豐富產(chǎn)品線，上半年加大了研發(fā)投入，相繼發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購(gòu)助手、CRM等產(chǎn)品，以及國(guó)際化產(chǎn)品AllValue，研發(fā)支出3億元。

第二，有贊凸顯了新增付費(fèi)商家數(shù)量，卻回避了商家流失率。

財(cái)報(bào)中，SaaS訂閱解決方案收入占到總收入的62.7%，去年同期的占比為57.7%，說(shuō)明目前有贊的主要收入來(lái)源依然是SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)。但有趣的是，有贊在半年報(bào)中披露2021年上半年這部分業(yè)務(wù)收入約5.1億元，占總收入的比例為63.2%。

圖源 / 有贊半年報(bào)

衛(wèi)哲認(rèn)為，CPT（年費(fèi)制）是SaaS收費(fèi)中最落后的方式。只要是年費(fèi)制公司，就會(huì)面臨著巨大的壓力——第二年的續(xù)約率續(xù)費(fèi)，SaaS中最好的收費(fèi)模式是CPA模式，就是按用量來(lái)付費(fèi)。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

有贊“訂閱制”收費(fèi)模式比傳統(tǒng)項(xiàng)目制收費(fèi)模式致賬期長(zhǎng)，對(duì)價(jià)格敏感的尾部中小商家續(xù)費(fèi)率相對(duì)不理想。商家流失率不斷加劇，也令有贊難以形成滾雪球效應(yīng)。

在虧損泥潭里掙扎的有贊企圖開辟第二條增長(zhǎng)曲線：新零售。

2021年5月底，有贊在“Menlo”大會(huì)宣布獨(dú)立“有贊新零售”業(yè)務(wù)品牌，整合“有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊CRM”等產(chǎn)品解決方案，以及相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)解決方案，專注于為更多的新零售商家提供基于解決方案的服務(wù)。

有贊首度披露新零售業(yè)務(wù)獨(dú)立后成績(jī)單：2021年前三季度門店商家交易額超130億元，已覆蓋6.3萬(wàn)家門店。

事實(shí)上，對(duì)于中型零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果品牌自身沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，用什么軟件都沒(méi)用，說(shuō)到底，有贊能做的僅僅是錦上添花，至于企業(yè)方自身不足的地方，雪中送炭是不可能的。

個(gè)體及小規(guī)模用戶，在中國(guó)新消費(fèi)這條龐雜而擁擠的賽道上，想要依靠有贊來(lái)完成升級(jí)轉(zhuǎn)型，基本是不可能的。首先有贊只是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，而它沒(méi)有能幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售的流量；其次小微企業(yè)用戶的版本都是固定的，并不能提供定制服務(wù)。再次，即使一時(shí)獲得流量，只要把流量做大，擁有流量的平臺(tái)就會(huì)自己開店，有贊最終只會(huì)被拋棄。

03  瘋狂營(yíng)銷，有贊“技窮”

2018年7月，有贊與快手達(dá)成合作，主要通過(guò)在前端為主播提供電商工具，后端助力對(duì)接供應(yīng)鏈和商品審核系統(tǒng)，幫助快手平臺(tái)主播進(jìn)行電商變現(xiàn)。2019年上半年，有贊商家在快手的GMV突破10億元。

在有贊2021年上半年481億元GMV中，有贊門店SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家貢獻(xiàn)的GMV，占比達(dá)到25%。然而，快手渠道的GMV（96億元）占比降至20%。究其原因，今年年中，快手開始自建SaaS配套服務(wù)，有贊股價(jià)應(yīng)聲大跌15%。

隨著小程序電商、直播電商的業(yè)態(tài)日趨成熟，越來(lái)越多的公司會(huì)開始自建電商業(yè)務(wù)，打造流量閉環(huán)，那誰(shuí)還會(huì)用有贊這種第三方平臺(tái)呢？

此前有贊GMV的增長(zhǎng)主要受益于直播業(yè)務(wù)的發(fā)展，如今快手“落跑”，有贊還面臨著賽道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——微盟帶來(lái)的巨大壓力。2019年，微盟實(shí)現(xiàn)全面盈利，相比之下，同期虧損進(jìn)一步擴(kuò)大的有贊該如何與對(duì)手抗衡？

核心業(yè)務(wù)不斷下滑，老客生命周期減少、流失率居高不下，有贊只能瘋狂營(yíng)銷尋找新客、搶占市場(chǎng)。除了一路上漲的銷售成本，創(chuàng)新高的營(yíng)銷費(fèi)用也折射著有贊的市場(chǎng)焦慮。

今年三季度僅市場(chǎng)和促銷的費(fèi)用，截至9月30日有贊就花掉了6.87億元，這比去年同期的5.39億元增加了27.5%，但結(jié)果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各種營(yíng)銷割韭菜，價(jià)格虛高，何談復(fù)購(gòu)率？何談長(zhǎng)久發(fā)展躺賺，干的都是一錘子買賣?！敝蹙W(wǎng)友吐槽稱，還有一位自稱是有贊前員工的網(wǎng)友表示，廣告滿天飛是有贊的常態(tài)。

深受營(yíng)銷困擾的商戶同樣對(duì)此相當(dāng)反感，“這么多年一直孜孜不倦地打騷擾電話給我，和他們的銷售說(shuō)過(guò)不感興趣還不停打，顧問(wèn)提供的各種商業(yè)建議完全是紙上談兵，套話。”

有贊被詬病的背后，是它根本不是“中國(guó)版Shopify”。

具體來(lái)說(shuō)，Shopify的核心業(yè)務(wù)主要分為SaaS訂閱服務(wù)和增值服務(wù)，其中增值服務(wù)的大部分收入都來(lái)自支付工具Shopify Payment。相反，今年3月有贊拋出了私有化公告，并宣布有贊的支付業(yè)務(wù)將被剝離出上市公司體系。

對(duì)于Shopify來(lái)說(shuō)，支付、物流、金融才是營(yíng)收大頭，直接向商家收取的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)可以壓得很低——個(gè)人版和基礎(chǔ)版僅為每月9美元和29美元。

相比之下，有贊的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)最低價(jià)是每年6800元，對(duì)價(jià)格敏感的中小企業(yè)過(guò)高，而不差錢的零售企業(yè)則無(wú)需有贊。

只能說(shuō)，鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷費(fèi)用，最終還是“羊毛出在羊身上”。

沒(méi)有人去深挖有贊真正給用戶帶來(lái)了哪些實(shí)質(zhì)性收益，但黑貓投訴平臺(tái)關(guān)于“有贊”的投訴信息卻高達(dá)7690條，“虛假宣傳”“商家跑路”“售后難”問(wèn)題屢見不鮮，而作為商家擔(dān)保方的有贊，似乎只能“退款了事”。

圖源 / 黑貓投訴平臺(tái)

如今的有贊，希望從新零售里分一杯羹，企圖走一條從“SaaS”到“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，從“單一產(chǎn)品”到“產(chǎn)品矩陣”，從“純SaaS到多盈利模式”的演進(jìn)路徑，但現(xiàn)實(shí)狠狠打了有贊的臉。

新瓶裝老酒并不會(huì)帶來(lái)消費(fèi)總量的飛躍，除非跨時(shí)代的創(chuàng)新模式、技術(shù)真正出現(xiàn)。

有贊再好也只是個(gè)工具，今天，不管是新品牌，還是老品牌，都在講數(shù)字化工具和新零售。而有贊新零售便是這些“淘金人”的收割者之一。

在傳統(tǒng)印象中，餐飲尤其是火鍋的標(biāo)簽是“多人用餐”，發(fā)生的場(chǎng)景要么是熱鬧的火鍋門店，要么是親朋好友歡聚一堂。今年7月，小龍坎子品牌——MiniHoogo火鍋菜正式推出，一人食、AA制工作餐、非正式小聚餐等消費(fèi)需求同時(shí)被滿足。在MiniHoogo火鍋菜，眾多的“單身貴族”和“孤獨(dú)的美食家”再也不會(huì)為不能享受火鍋而發(fā)愁。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和直播電商普及程度不斷提高，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)也開啟了新零售的大門。今年“雙十一”期間，小龍坎線上線下整合營(yíng)銷，小龍坎火鍋底料系列、方便速食系列、休閑零食系列等產(chǎn)品熱銷，讓消費(fèi)者在家享用火鍋大餐變得更加簡(jiǎn)單、方便、快速?；疱佄秷?jiān)果、火鍋味魚皮，更是打造了小龍坎“火鍋宇宙”，給火鍋愛(ài)好者帶來(lái)“萬(wàn)物皆可火鍋味”的樂(lè)趣。

　　瞄準(zhǔn)單身經(jīng)濟(jì)推出子品牌火鍋菜

　　2018年，中國(guó)的單身人口超過(guò)2.4億。今年6月初，艾媒咨詢發(fā)布的《2021中國(guó)單身群體消費(fèi)行為調(diào)查及單身經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析報(bào)告》指出，我國(guó)的獨(dú)居人口將突破9200萬(wàn)。“單身經(jīng)濟(jì)”催動(dòng)“一人食”等新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。2021年7月，在小龍坎火鍋2021年合作商大會(huì)上，小龍坎孕育了約兩年的子品牌——小龍坎MiniHoogo火鍋菜正式推出。品牌主打一個(gè)“輕”字：店面投資輕，用餐場(chǎng)景輕，消費(fèi)客群更年輕。MiniHoogo火鍋菜瞄準(zhǔn)一人食、AA制工作餐、非正式小聚餐等消費(fèi)需求，同時(shí)滿足堂食與外賣，將深入更多社區(qū)、寫字樓周邊開設(shè)門店。

　　小龍坎集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2019年3月起，小龍坎就在外賣平臺(tái)上線了“火鍋菜”產(chǎn)品?！半S著現(xiàn)在年輕人社交習(xí)慣和方式的變化，‘一個(gè)人也能舒舒坦坦地吃火鍋’的單身經(jīng)濟(jì)，將是未來(lái)火鍋行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景的剛需?！睋?jù)了解，目前小龍坎火鍋菜在雙外賣平臺(tái)的數(shù)量超過(guò)600家，尤其在疫情期間銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀。2020年，小龍坎正式把火鍋菜升級(jí)為MiniHoogo火鍋菜項(xiàng)目，開始在體系內(nèi)試水孵化。在成都城南開設(shè)試驗(yàn)店，主營(yíng)外賣兼營(yíng)堂食，探索業(yè)務(wù)形態(tài)的市場(chǎng)可行度。經(jīng)過(guò)一年的探索，高品質(zhì)、高顏值、高效率被確定為小龍坎MiniHoogo火鍋菜的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)悉，小龍坎MiniHoogo火鍋菜可以開放全新的合作開店模式，包括聯(lián)營(yíng)直管、總部幫扶、全網(wǎng)營(yíng)銷等，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)10000個(gè)小家庭創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。未來(lái)3-5年，MiniHoogo火鍋菜將成為小龍坎連鎖體系的核心發(fā)展動(dòng)力。

　　打造全資供應(yīng)鏈奠定電商供應(yīng)基礎(chǔ)

　　“火鍋”的標(biāo)簽除了“解饞”還有“熱鬧”。但食客里有喜歡“熱鬧”的，自然也有喜歡“宅”的，疫情更是直接改變了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于餐飲行業(yè)而言，傳統(tǒng)的“到店”模式正在向“到家”模式分流轉(zhuǎn)化，由“家庭餐桌”所支撐起的餐飲零售市場(chǎng)，正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，也吸引了眾多傳統(tǒng)火鍋企業(yè)紛紛入局。

　　2018年，小龍坎開始在直播電商中摸索。2019年，斥資打造全資供應(yīng)鏈四川漫味龍廚生物科技有限公司。小龍坎認(rèn)為，對(duì)于餐飲零售電商而言，供應(yīng)鏈與用戶才是核心。

　　四川漫味龍廚生物科技有限公司是迄今為止國(guó)內(nèi)單體車間產(chǎn)能最大、產(chǎn)線最全的數(shù)字化、智能化工廠，同時(shí)也是全國(guó)首個(gè)在餐調(diào)行業(yè)使用西門子軟硬件數(shù)字化方案及工業(yè)云Mindsphere物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行管理的工廠。正是這一舉動(dòng)，為疫情期間小龍坎電商爆發(fā)奠定了供應(yīng)基礎(chǔ)。2020年2月16日，小龍坎火鍋參加聚劃算專場(chǎng)主廚直播做菜，第二天凌晨開售10分鐘，小龍坎自熱火鍋售賣超過(guò)10000盒，20分鐘內(nèi)小龍坎全店交易突破20萬(wàn)元。與1月17日的交易額相比，2月17日小龍坎的成交量增長(zhǎng)超過(guò)1200%。

　　線上線下創(chuàng)意營(yíng)銷持續(xù)“破圈”

　　新零售和消費(fèi)場(chǎng)景的變換，使得消費(fèi)者對(duì)火鍋有了更多的需求。目前，小龍坎食品全國(guó)渠道已覆蓋32個(gè)省市級(jí)區(qū)域，超2萬(wàn)門店售賣。今年9月，小龍坎食品聯(lián)合成都文旅寬窄巷子，開啟“尋味四川”之旅。熱衷“破圈”“跨界”的小龍坎，攜手5家四川本土食品品牌打造了#尋味四川#主題盲盒。今年“雙十一”，小龍坎食品以“這熱辣值得一囤”為主題，開展了線上線下整合營(yíng)銷活動(dòng)。線上用“魔性視頻”呈現(xiàn)上世紀(jì)80年代與當(dāng)前的購(gòu)物行為差異，線下則在六個(gè)城市的六家小龍坎門店內(nèi)，開展“人類囤貨供銷社”創(chuàng)意快閃營(yíng)銷互動(dòng)。

　　據(jù)了解，目前小龍坎零售產(chǎn)品SKU數(shù)共計(jì)186款，其中方便速食類49款，調(diào)味品類5款，禮盒類13款。在產(chǎn)品研發(fā)方面，每年持續(xù)研發(fā)新品近100款。小龍坎集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，小龍坎要在新機(jī)遇新挑戰(zhàn)中，通過(guò)品牌IP升級(jí)、科學(xué)化管理、組織架構(gòu)完善、數(shù)字化手段進(jìn)行迭代更新；在堅(jiān)持“聚焦超級(jí)IP小龍坎”中長(zhǎng)期戰(zhàn)略的同時(shí)，努力做“小”做精。

　　隨著消費(fèi)升級(jí)、懶人經(jīng)濟(jì)等多種因素的共同作用，火鍋的消費(fèi)場(chǎng)景逐漸從線下門店，擴(kuò)大至家中餐桌，成為更加日?；挠貌托问?。辰智大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020火鍋產(chǎn)業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析報(bào)告》指出，“宅家吃火鍋”的消費(fèi)模式已經(jīng)異軍突起，成為了火鍋行業(yè)收入的重要補(bǔ)充。而根據(jù)美團(tuán)的《中國(guó)火鍋品類大數(shù)據(jù)2020》顯示，火鍋品類交易占據(jù)了2020年3-9月線上訂單量和交易額雙榜首的位置，關(guān)鍵詞搜索突破1800萬(wàn)人次。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，火鍋零售的興起，預(yù)示著整個(gè)餐飲行業(yè)正在向零售化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。