在新茶飲的助推下，深受兩廣地區(qū)消費(fèi)者喜愛的美味乳品——水牛奶，正在被其他地區(qū)的年輕消費(fèi)者所熟知。
比如，以水牛奶為原材料的新茶飲品牌「阿嫲手作」，起家于廣西，走入深圳和上海，「開哪兒火哪兒」；去年夏天，精品連鎖咖啡品牌「Manner」推出水牛奶Dirty，新茶飲品牌「樂樂茶」也推出了五款水牛奶系列新品，均受到目標(biāo)消費(fèi)者的好評(píng)。
電商平臺(tái)，也在助力提升水牛奶品牌的全國(guó)銷量。
據(jù)媒體報(bào)道，去年618，天貓超市集齊廣西水牛奶最具代表性的十大品牌，品牌數(shù)量相比前年增長(zhǎng)一倍。水牛奶銷售同比增長(zhǎng)超過(guò)200%，其中首次參加618的新品牌成交相比日銷增長(zhǎng)三倍。
當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈趨于完善，渠道布局有所突破，營(yíng)銷策略更加豐富和個(gè)性化，水牛奶品類將能釋放出更多的市場(chǎng)價(jià)值。
近期接觸的「隔壁劉奶奶」，2017年6月創(chuàng)立于深圳，致力于研發(fā)更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的水牛配方乳制品。2018年8月，在深圳南山開出首店，現(xiàn)擁有4家實(shí)體店。2020年11月，限量水牛奶上線，預(yù)售1萬(wàn)箱，24小時(shí)售罄。2021年9月，獲得由清流資本領(lǐng)投的A輪融資。2022年銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)超過(guò)10倍，同年8月上市的「水牛配方mini純牛奶」成為了爆品。
「隔壁劉奶奶」水牛配方液態(tài)奶產(chǎn)品
創(chuàng)始人劉明亮告訴36氪，優(yōu)質(zhì)奶源不僅受地理環(huán)境影響，還與牛的品種有關(guān)。水牛奶來(lái)源于奶水牛，而普通牛奶來(lái)源于黑白花牛。據(jù)國(guó)家有關(guān)部門測(cè)定：1公斤水牛奶所含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)于黑白花牛奶1.85公斤。公開資料顯示，水牛奶的脂肪含量為4%~6%，最高可達(dá)7.59%，遠(yuǎn)高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%~4.0%），這使得水牛奶口感香醇。除了營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)高以外，水牛因生長(zhǎng)于亞熱帶地區(qū)和熱帶地區(qū)，從而具備更強(qiáng)的耐病性。
選擇水牛奶品類，離不開行業(yè)端的洞察，但自身原因——「父愛」顯然堅(jiān)定了劉明亮創(chuàng)業(yè)的決心。2017年，自家小孩開始斷奶，但由于他是敏感體質(zhì)，喝奶粉和牛奶都會(huì)過(guò)敏，劉明亮對(duì)于奶類產(chǎn)品的選擇頗為發(fā)愁。
據(jù)其介紹，奶粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低于鮮牛奶，或者說(shuō)相較于鮮牛奶，奶粉對(duì)于小孩沒有那么友好。從小孩的角度看，最友好的產(chǎn)品必須做到「新鮮安全」。越是小齡的孩子，越應(yīng)該喝保質(zhì)期短的牛奶，因?yàn)樗鼫缇鷾囟容^低，保留了更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，口感也更佳。
「那時(shí)，牛奶產(chǎn)品只有一個(gè)受眾，是所有人。品牌方不會(huì)針對(duì)小孩體質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的安全性和營(yíng)養(yǎng)功能做一些特殊的優(yōu)化?！褂谑?，瞄準(zhǔn)1歲~6歲嬰幼兒群體，研發(fā)高品質(zhì)液態(tài)奶，并提供有溫度的服務(wù)，便成了「隔壁劉奶奶」切入中國(guó)乳制品行業(yè)的差異化打法。
走遍全國(guó)奶源基地后，劉明亮最終選擇廣西南寧天然牧場(chǎng)的尼里拉菲奶牛，它的奶產(chǎn)量?jī)H為普通奶牛的三分之一，但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比荷斯坦奶高出很多。當(dāng)酸奶發(fā)酵設(shè)備自研成功，劉明亮在深圳開出了第一家門店，門店所售產(chǎn)品皆為當(dāng)天手工現(xiàn)做。
當(dāng)時(shí)，門店采取兩種配送方式，一種是自配送，另外一種是與第三方合作。2020年疫情出現(xiàn)后，「沒人敢做同城配送」，門店業(yè)績(jī)受到極大影響，「隔壁劉奶奶」被迫加速往線上走。
「隔壁劉奶奶」門店
歷時(shí)約7個(gè)月，通過(guò)技術(shù)優(yōu)化，「隔壁劉奶奶」于2020年11月上線首款常溫奶產(chǎn)品。在未做大量推廣的情況下，該產(chǎn)品依舊取得了亮眼的成績(jī)。
過(guò)去一年，在組織能力有限的情況下，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)攻克低成本高效率的渠道——抖音。抖音的爆品價(jià)格區(qū)間為19.9~49.9元，品牌方需要在保證有利潤(rùn)空間的前提下，去激發(fā)KOC的賣貨動(dòng)力。通過(guò)調(diào)研，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)媽媽和小孩都喜歡mini可愛的東西，且200~250ml的罐裝規(guī)格容易對(duì)小孩造成喝不完的心理負(fù)擔(dān)?；谌诵缘挠脩麸嬘脠?chǎng)景洞察，團(tuán)隊(duì)推出125ml的水牛配方mini純牛奶，它成了去年增量最大的一款單品。
從孩子的視角出發(fā)，「隔壁劉奶奶」在產(chǎn)品包裝上也花了不少心思：紅色為主色調(diào)，白色打底，字體為黑色。之所以選用這三種顏色，劉明亮解釋道，是因?yàn)樾『⒆觿偝錾劾锏氖澜缡呛诎椎?，而紅色是他們視覺發(fā)育成熟后能識(shí)別的第一個(gè)彩色，也是能刺激其視覺系統(tǒng)發(fā)育的顏色。
從產(chǎn)品口感的調(diào)整，到包裝設(shè)計(jì)，再到上市后的體驗(yàn)反饋，用戶都會(huì)參與其中，因此劉明亮稱「隔壁劉奶奶」是用戶推動(dòng)成長(zhǎng)的品牌。他還談到一個(gè)細(xì)節(jié)，私域是不賣貨的，基本上由核心管理層親自運(yùn)營(yíng)，希望能滿足這部分用戶對(duì)于「陪伴」的訴求。
爆品——水牛配方mini純牛奶
疫情三年，焦躁和憤怒的情緒充斥了各種社交媒體。在這種情況下，「隔壁劉奶奶」倡導(dǎo)員工理解用戶的不悅，并盡可能引導(dǎo)其理性地看待物流慢等問題，用戶運(yùn)營(yíng)能力在此過(guò)程中得到了提升。
「乳制品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到最后，比拼的一定是供應(yīng)鏈。但以我們目前的體量來(lái)看，也就是10個(gè)億之后，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，是行業(yè)里為數(shù)不多真誠(chéng)對(duì)待消費(fèi)者的品牌?！乖趧⒚髁量磥?lái)，不管是產(chǎn)品端的研發(fā)，還是對(duì)外宣傳，抑或是運(yùn)營(yíng)溝通，「隔壁劉奶奶」團(tuán)隊(duì)都體現(xiàn)出了「真誠(chéng)」的品牌精神。
乳制品是一個(gè)年規(guī)模5000億元的大賽道，新銳品牌「隔壁劉奶奶」還有著很大的增長(zhǎng)空間，團(tuán)隊(duì)預(yù)期今年仍然會(huì)是快速增長(zhǎng)的一年?，F(xiàn)階段，「隔壁劉奶奶」的品牌知名度還不夠高，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃繼續(xù)提升線上份額，并啟動(dòng)線下零售。「線下是傳統(tǒng)乳制品的紅海戰(zhàn)場(chǎng)，需要另一種技能和更務(wù)實(shí)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)穩(wěn)步推進(jìn)線下渠道的布局?！?/p>
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