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2月28日晚間，粉筆科技有限公司 （以下簡(jiǎn)稱“粉筆科技”） 在港交所遞交IPO招股書。在“雙減”背景下，一度低迷的教育行業(yè)有了新動(dòng)態(tài)。 

不過，不同于試圖顛覆學(xué)科培訓(xùn)的K12在線教育賽道，粉筆科技盯上的是考公考編考資格證的職業(yè)教育領(lǐng)域。 

過去20年來(lái)，中公教育和華圖教育一直是考公領(lǐng)域的兩大品牌，占據(jù)著絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2015年，脫胎于猿題庫(kù)的粉筆網(wǎng)獨(dú)立出來(lái)，用在線教育的打法，降低考公領(lǐng)域的上課門檻和客單價(jià)，迅速吸引了一批用戶。 

都說“宇宙的盡頭是考公”，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年國(guó)家公務(wù)員考試報(bào)名并通過資格審查的總?cè)藬?shù)為212.3萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了近35%?？脊鬅幔袠I(yè)內(nèi)主流公司業(yè)務(wù)卻頻頻受挫。中公教育雖順利借殼上市，但在2021年業(yè)績(jī)急速變臉，股價(jià)大跌，甚至被證監(jiān)會(huì)立案調(diào)查；華圖教育多次沖擊IPO至今尚未成功。 

粉筆科技則在2020年以來(lái)由盈轉(zhuǎn)虧，一年多時(shí)間里累計(jì)虧損超11億元。線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間有限，線下推進(jìn)遇挫，前有傳統(tǒng)對(duì)手，后有新玩家追趕，粉筆科技未來(lái)何去何從？ 

線下拖累業(yè)績(jī)，兩年虧損11億

粉筆教育是一家職業(yè)教育平臺(tái)，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括公務(wù)員考試、事業(yè)單位招聘考試、教師招聘考試培訓(xùn)，以及考研、財(cái)會(huì)、法考、建造師證、公開課、四六級(jí)等培訓(xùn)。招股書顯示，粉筆科技的收益主要來(lái)自其培訓(xùn)服務(wù)，也有小部分來(lái)自銷售內(nèi)部開發(fā)的教材及輔導(dǎo)資料。 

粉筆科技2019年、2020年?duì)I收分別為人民幣11.6億元、21.32億元，2021年1-9月收益為26.33億元；2019年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1.75億元，2020年凈虧損3.63億元，2021年1-9月凈虧損擴(kuò)大至7.82億元。 

對(duì)此粉筆科技在招股書中解釋，“花費(fèi)了大量成本來(lái)支持線下課程，因而影響短期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。” 

制圖 / 深燃 

對(duì)照同行，中公教育2018年-2020年?duì)I收分別為62.37億元、91.8億元、112億元，凈利潤(rùn)為11.53億元、18.05億元、23.04億元。2021年前三季度，中公教育營(yíng)收63億元，同比減少15.29%，凈虧損達(dá)到8.9億元。 

從體量來(lái)看，粉筆科技和中公教育的營(yíng)收規(guī)模和凈利潤(rùn)規(guī)模還不是一個(gè)量級(jí)，中公教育遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于粉筆科技，但2021年前三季度，二者虧損程度接近。 

加大了對(duì)線下業(yè)務(wù)的投入，大大提高了粉筆科技的成本，比較明顯的是，粉筆科技的銷售成本從2019年占總營(yíng)收的53%漲到了2021年前三季度的80.4%。同時(shí)，粉筆科技的營(yíng)收結(jié)構(gòu)也有了變化，2019年，線下培訓(xùn)為公司貢獻(xiàn)的收入還不到1/3，2021年，來(lái)自這一板塊的營(yíng)收已經(jīng)接近一半了。此舉同樣拉低了這門生意的毛利率，粉筆科技的毛利率由2019年的46.2%變成了2021年的19.6%。 

不過，粉筆科技的這些探索，代表著公司正在從在線教育轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合。 

粉筆科技的線上線下業(yè)務(wù)確實(shí)能夠互為協(xié)同。招股書顯示，2021年，約67.5%的線下課程付費(fèi)學(xué)員是從線上服務(wù)的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化而來(lái)。 

截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺(tái)已積累4530萬(wàn)線上付費(fèi)人次，線下付費(fèi)人次累計(jì)超170萬(wàn)。其線上正價(jià)課主要包括系統(tǒng)班、精品班及專項(xiàng)課，價(jià)格在99元以上，線下正價(jià)課的價(jià)格在500元以上。公司講師超5300人，大部分講師擁有本科或以上學(xué)歷。 

截至2021年9月30日，粉筆科技持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為8.48億元。 

值得注意的是，粉筆科技的股東陣容頗為亮眼。 

猿輔導(dǎo)曾是粉筆科技的大股東，2020年，粉筆科技發(fā)生過一次工商變更，猿輔導(dǎo)關(guān)聯(lián)公司退出股東行列，新增粉筆網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李勇、李鑫、郭常圳3名自然人股東，李勇也是猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人。 

公開報(bào)道顯示，粉筆科技曾于2021年2月宣布完成A輪融資，融資金額高達(dá)3.9億美元，是職業(yè)教育領(lǐng)域最大單筆融資之一，也是粉筆科技成立以來(lái)首次公開融資，投資機(jī)構(gòu)囊括騰訊、高瓴等，陣容堪稱豪華。IPO前，粉筆科技CEO張小龍及其一致行動(dòng)人共持有35.33%的股權(quán)，騰訊持股14.13%，IDG持股11.95%，經(jīng)緯持股7.21%，高瓴持股6.02%。 

從線上切入，粉筆科技挑戰(zhàn)老玩家

我們先來(lái)看看，在考公培訓(xùn)這個(gè)老賽道里，后來(lái)者粉筆科技是如何分得一杯羹的？ 

把目光放回到20多年前，1999年，北大畢業(yè)的李永新創(chuàng)業(yè)成立了中公教育，并在2001年進(jìn)入考公領(lǐng)域，這一年，華圖教育也成立了。 

資深考公行業(yè)從業(yè)者蔣有為回憶，早期兩家主要是經(jīng)營(yíng)考公教材，隨著2005年《公務(wù)員法》的修訂和實(shí)施，全國(guó)公務(wù)員非領(lǐng)導(dǎo)崗位凡進(jìn)必考，考試的標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)，考公培訓(xùn)業(yè)務(wù)也正式開展起來(lái)了。

“最開始的培訓(xùn)班基本上是名師制，機(jī)構(gòu)被名師‘綁架’，到2007年，華圖教育開始推出模塊教學(xué)，一個(gè)老師只講他最熟悉的一兩個(gè)模塊，這讓課程內(nèi)容更標(biāo)準(zhǔn)化，老師對(duì)機(jī)構(gòu)的依賴性也更強(qiáng)。后來(lái)兩家都發(fā)展成了這樣的模式，考公培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品體系建立并延續(xù)到現(xiàn)在。”蔣有為說。 

他記得，2008年前后出現(xiàn)過一輪考公熱，中公教育和華圖教育單靠考公培訓(xùn)一條線，年收入都能超過10億元，隨后兩家就開始去全國(guó)建分校、擴(kuò)品類?！暗?010年左右，兩家基本上就把全國(guó)的省會(huì)和重要的地級(jí)市布局完了，公務(wù)員之外，考研、事業(yè)單位、教師編考試等等都發(fā)展起來(lái)了。這可以理解為行業(yè)發(fā)展過程中的10年草莽期?！?/strong>

這一時(shí)期的張小龍，還是華圖教育的兼職講師。公開資料顯示，張小龍出生于四川一個(gè)偏僻的山村，在貴州大學(xué)哲學(xué)系本科畢業(yè)后考入中山大學(xué)哲學(xué)系碩博連讀。 

綜合多家媒體報(bào)道，張小龍最開始做培訓(xùn)只是想賺錢補(bǔ)貼生活，到2011年時(shí)，他發(fā)現(xiàn)即便是兼職講課每年也已經(jīng)可以賺到五六十萬(wàn)元。隨后他放棄攻讀博士學(xué)位，投身于職業(yè)教育之中，一度擔(dān)任華圖教育首席研究與培訓(xùn)專家、湖南華圖教育分校校長(zhǎng)。 

2013年，張小龍告別老東家華圖教育加入猿輔導(dǎo)旗下的猿題庫(kù)，負(fù)責(zé)公考項(xiàng)目。他認(rèn)為，在線直播上課效率高、成本低、互動(dòng)性好，于是決定用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為學(xué)生提供課程。從猿題庫(kù)脫胎出來(lái)的粉筆網(wǎng)，第一個(gè)課程產(chǎn)品是售價(jià)680元的大班直播課，設(shè)定了500個(gè)名額，上線1分鐘便被一搶而空，其后，還上線了“1元購(gòu)買學(xué)習(xí)資料”，吸引了不少學(xué)員。一出場(chǎng)就引爆，這讓粉筆網(wǎng)迅速打開市場(chǎng)，也給整個(gè)公考行業(yè)帶來(lái)了沖擊。 

2014年，猿輔導(dǎo)將職業(yè)教育的公考題庫(kù)、司考題庫(kù)以及考研題庫(kù)都?xì)w于粉筆題庫(kù)旗下；粉筆網(wǎng)的雛形在張小龍的堅(jiān)持下，到2014年已能夠?qū)崿F(xiàn)5000萬(wàn)元的營(yíng)收，2015年，粉筆網(wǎng)正式從猿輔導(dǎo)拆分獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，北京粉筆藍(lán)天科技有限公司成立，張小龍為法人及公司CEO。至此，粉筆科技正式成型。 

來(lái)源 /unsplash 

蔣有為提到，在2015年之前，華圖教育是領(lǐng)先于中公教育的，隨后，中公教育開始大量推廣不過包退的協(xié)議班，市場(chǎng)份額開始超過華圖教育。 

此后，粉筆科技突飛猛進(jìn)，用四年多的時(shí)間，以標(biāo)準(zhǔn)化線上教學(xué)體系、較低課程單價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。招股書顯示，2020年按收益計(jì)的前五大市場(chǎng)參與者總市場(chǎng)份額為27.4%，粉筆科技以2.9%的市場(chǎng)份額排名第三，中公教育排名首位。但若按2020年線上付費(fèi)人次計(jì)，粉筆科技排行業(yè)首位。 

至于粉筆科技的課程質(zhì)量，用戶端的反饋能說明一些問題。 

2021年考公上岸的小邊告訴深燃，自己在備考公務(wù)員時(shí)，筆試階段選的是粉筆的線上課，“我上了幾家主流機(jī)構(gòu)的線上課程，感覺粉筆的課程是最好的，內(nèi)容邏輯、老師講課的清晰度、聽課效果等方面都很好，網(wǎng)上有很多違規(guī)買賣的考公視頻課程，也多是粉筆家的線上課?！?nbsp;

這也一定程度上證明粉筆的課程在線上的競(jìng)爭(zhēng)力。不過，問題也隨之而來(lái)，因?yàn)檎n程頗受歡迎，社交平臺(tái)上分享和倒賣粉筆課程資源的人很多，小邊花了幾十塊錢就買到了原價(jià)幾百元的大部分課程。 

據(jù)她了解，在線下課程上，粉筆的口碑一般，“我們不少朋友在筆試階段傾向于在網(wǎng)上用粉筆的課程，進(jìn)了面試后，根據(jù)情況，有的人會(huì)報(bào)中公教育和華圖教育的面試班?！?nbsp;

可以說，從華圖教育和猿輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走出來(lái)的粉筆科技，基因里就結(jié)合了考公和在線教育的天然優(yōu)勢(shì)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，張小龍?jiān)趦勺笊街g找到了生存空間?？脊袠I(yè)也形成了中公教育、華圖教育、粉筆科技三足鼎立的格局。 

粉筆科技的兩難處境

線上業(yè)務(wù)進(jìn)展火熱，但粉筆科技也知道，考公培訓(xùn)領(lǐng)域最大的一塊肥肉，在線下。 

多位業(yè)內(nèi)人士指出，考公這門生意，最大的賺錢點(diǎn)在面試環(huán)節(jié)。

蔣有為分析，因?yàn)?strong>考公的筆試通過率很低，學(xué)員很難為此去付太高的費(fèi)用，而面試通常是3：1或者5：1，通過率高，用戶的付費(fèi)意愿也更強(qiáng)。另外，他指出，線上業(yè)態(tài)也不適合面試的培訓(xùn)，效果很難達(dá)到，“面試最好有場(chǎng)景去模擬，安排幾個(gè)模擬考官，在壓力之下不斷讓學(xué)員練習(xí)，如果單純?cè)陔娔X前學(xué)，學(xué)員到了真實(shí)環(huán)境里依然難以有好的表現(xiàn)?！?nbsp;

也正因此，線下面授班是各公司的必爭(zhēng)之地。 

2017年開始，粉筆科技就發(fā)力線下。2019年，張小龍宣布產(chǎn)品升級(jí)，打通線上與線下課程，他也曾公開提到粉筆將重點(diǎn)投入線下戰(zhàn)場(chǎng)，做高端面授小班，以此為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

多位從業(yè)者反饋，粉筆科技一度花大力氣從中公教育和華圖教育“挖人”，中公教育甚至曾被迫給員工漲薪來(lái)應(yīng)對(duì)。 

但到了2021年6月份，粉筆科技裁員的消息又在社交平臺(tái)傳開。有人在職場(chǎng)社交平臺(tái)爆料，粉筆全國(guó)性裁員近7000人。此后雖然官方回應(yīng)為不實(shí)消息，仍有相關(guān)消息在社交平臺(tái)發(fā)酵。小邊從粉筆前員工處了解到，她所在地區(qū)的粉筆線下門店已經(jīng)關(guān)停，理由是“入不敷出”。 

來(lái)源 / unsplash 

蔣有為分析，粉筆科技是行業(yè)里最有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，他們把考公培訓(xùn)在互聯(lián)網(wǎng)上按照K12的打法做了一遍，形成了相對(duì)規(guī)范的線上課程體系，這個(gè)對(duì)行業(yè)來(lái)是好事。此前大多數(shù)學(xué)員需要在線下培訓(xùn)班上課，粉筆出現(xiàn)之后大量的人在線上學(xué)習(xí)，降低了門檻。 

“問題出現(xiàn)在，曾經(jīng)的K12是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但考公務(wù)員、教師編等職業(yè)教育的市場(chǎng)并沒有那么大，它即使把筆試部分全部的用戶拿下，市場(chǎng)依然有限，只能去線下尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！笔Y有為說，據(jù)他了解，粉筆科技的虧損就是從做線下開始的，2021年以來(lái)粉筆科技陸續(xù)收縮了一部分線下店，“也證明其試圖啃下這塊硬骨頭，但效果并不理想?！?nbsp;

在他看來(lái)，粉筆科技現(xiàn)在處境很尷尬，線上業(yè)務(wù)表現(xiàn)良好，但缺乏新的增長(zhǎng)點(diǎn)，試圖發(fā)力線下，又面臨著中公教育和華圖教育兩個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手。 

“未來(lái)，如果粉筆砍掉線下燒錢的部分，主營(yíng)線上直播課，虧損能夠收窄，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑捯材苡锌捎^的凈利潤(rùn)，但因?yàn)橘惖赖木窒扌?，用戶?guī)模有限、增長(zhǎng)乏力，可能就會(huì)做成一個(gè)小而美的生意?！?nbsp;

此前有報(bào)道顯示，截至2020年3月，粉筆擁有3000萬(wàn)注冊(cè)用戶。最新的招股書顯示，截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺(tái)有超過3770萬(wàn)名注冊(cè)用戶。2020年、2021年平均月活躍用戶分別為約470萬(wàn)、650萬(wàn)人。按此計(jì)算，粉筆科技的用戶數(shù)和用戶活躍度增速表現(xiàn)一般。 

如果繼續(xù)拓展線下，爭(zhēng)奪面試板塊的收益，粉筆科技面臨的挑戰(zhàn)依然很大。

“線下對(duì)公司運(yùn)營(yíng)和交付能力的挑戰(zhàn)非常大，成立上千個(gè)線下店，首先需要強(qiáng)大的資金支持；其次要高效的運(yùn)營(yíng)中臺(tái)；另外，教師的培訓(xùn)體系也是一大考驗(yàn)，大班直播課可以依賴名師，而線下班需要成千上萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)教師?！笔Y有為說。 

這些，都不是互聯(lián)網(wǎng)出身的粉筆科技擅長(zhǎng)的。 

如今，行業(yè)內(nèi)老對(duì)手中公教育、華圖教育緊追不舍，新對(duì)手層出不窮。2021年3月，新東方投資了公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)導(dǎo)氮教育；7月，高途上線了新版APP，覆蓋了語(yǔ)言培訓(xùn)、大學(xué)生考試、財(cái)經(jīng)、公考、教資等多類型職業(yè)教育業(yè)務(wù)。而早在2009年創(chuàng)建的尺墨教育，也在2021年獲得了金石投資的3000萬(wàn)元A輪融資。 

未來(lái)，粉筆科技在考公領(lǐng)域是要守好線上大本營(yíng)，還是繼續(xù)反攻線下，或者尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，都影響著它的想象空間。