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上到商場的高價專柜，下到街邊10元店，賣給男性顧客的生意少得可憐。埃森哲調研數據顯示，中國有近4億的女性消費者，每年掌控著高達10萬億人民幣的消費支出。這個數字，接近歐洲德、法、英三個國家零售市場的總和。

中國市場的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展史，繞不過“兩元店”的火爆。

自打21世紀初，這些小店就憑借著廉價多樣的優(yōu)勢橫掃國內低線城市，專賣女性飾品的潮流前線、艾朵朵、哎呀呀等品牌無不是遍地開花。

直到電商時代的來臨，小飾品生意才搬到線上，這些街邊小店才開始退出消費者的視野。

而2016年開始，新零售概念的冒頭，線上線下并軌的生意再度吸引飾品小店。其中，成立于2020年ACC超級飾，便是代表品牌之一。

據悉，該品牌僅成立半年就得到了包括小米在內的1億美金投資。次年，其銷售規(guī)模就突破10億，同比增長超140倍。擴張最密集時期，該品牌2個月開店超過100家，一度超過號稱“中國最牛10元店”的名創(chuàng)優(yōu)品。

01 新模式：用快時尚的方式做飾品

飾品零售經歷了三次業(yè)態(tài)變換。

零散的街邊小店，是飾品行業(yè)零售的最初業(yè)態(tài)。獲得過全國最佳商業(yè)模式大獎的“哎呀呀”，是其中代表。該品牌于2004年創(chuàng)立，走的是平價零售的百貨小店路線，既賣飾品，也賣各種雜貨。

2005年,哎呀呀開放加盟，一年之后店鋪數量就突破400家。

低價產品最重要的就是流量，當單一產品的客流量不能保證利潤，增加品類往往能辦到，哎呀呀為此設計了很長的產品線。

在僅有40平米左右的小店中，開敞式貨架上擺放了戒指、耳環(huán)、項鏈、手鏈等常規(guī)飾品，還有各種小掛件如手機套，鑰匙扣以及發(fā)夾等裝飾。

同時店內還銷售護膚品、彩妝、化妝工具、針織百貨等諸多小商品，且所有產品定價一律10元。

作為飾品品牌，哎呀呀會把門店里飾品的上貨比例控制在總貨品數量的50%以上。但過多的品類陳列，使得以哎呀呀作為代表的第一代飾品店，看起來更像是主營飾品的義烏小商城。

直到2010年左右，“她經濟”的趨勢卷著中國的時尚行業(yè)開始消費升級。繼哎呀呀之后，飾品行業(yè)的市場風向開始變?yōu)榱擞葾JIDOU阿吉豆、SHINE萱子等代表性集合店品牌為主流的第二代業(yè)態(tài)模式。

這些集合店撇去了其他與飾品無關的雜貨，僅以時尚配飾為主，選址清一色在駐購物中心，價格上也打破了統(tǒng)一定價的模式有所上漲。

更為高端的門店形象和更強的品牌感，也使得女性消費者們愿意為之買單。雖不比無孔不入的街邊小店那樣下沉，但AJIDOU阿吉豆也曾在全國140多個城市，開出了超過700家門店，而SHINE萱子也入駐了超過500家購物中心。

ACC超級飾的誕生，則催化出了目前的第三代業(yè)態(tài)。保持僅主營飾品的垂直性的同時，其將小店業(yè)態(tài)擴張成了會員制倉儲式大店模式。

幾百平米的大店場地幾乎摒棄了傳統(tǒng)貨架的展覽方式，采用了大面積的網紅墻擺法，即一面墻從天花板到地板都掛滿同一單品；再輔以大量的彩色射燈，不僅視覺效果看起來很好，也非常吸引年輕女孩們打卡拍照，自帶傳播屬性。

其門店所有的設計都在延長顧客逛店的時間，畢竟對于線下集合店來說，顧客停留時間越長則購買商品的概率越大。

對比傳統(tǒng)中高定位飾品潘多拉、施華洛世奇的深庫存，ACC采取快時尚策略，即多SKU、淺庫存，不光體量大，且上新也快。

會員制，是ACC拉攏顧客的核心手段。在ACC門店內，只要消費達到99元，就能成為會員享受半價。

幾副耳環(huán)標價99元，購買的同時就成了ACC的門店會員，商品結算時便只需要了49.9元。

畢竟對于消費者來說，半價優(yōu)惠總比本身實惠更能刺激瞬時的消費欲，而99元相對ACC來說，比起作為滿減門檻，更多是用來吸引用戶加入會員從而實現重復購買的一種方式。

02 有別于同行的競爭力

正如女孩們的衣柜里永遠少一件新衣服，她們的首飾盒里，也永遠少一件時新首飾。

艾媒咨詢數據顯示，目前國內飾品市場規(guī)模有足足2000億之多，每年都在超20%的速度增長。對于Z世代的消費者來說，飾品已經是穿搭必備的“剛需”。

且2020年，Z世代人群占首飾行業(yè)整體消費力的56%，年復購達3次。

眼下正是整個飾品行業(yè)跑馬圈地的時候，在ACC開店的同時，其他幾家品牌如Me+飾品熱搜站、洋蔥倉庫等飾品集合店，也在不斷向一二線城市的商圈里擴張。

只是，ACC年入10億的業(yè)績，使其成為了這個行業(yè)最大的黑馬。

抽絲剝繭，ACC核心競爭力不外乎都在于設計和供應鏈。

根據業(yè)內媒體的相關報道，ACC背后有約300人的專業(yè)團隊進行專職設計，共有5類設計師，按類別分。

比如珍珠系列，就只設計珍珠相關的產品，包括耳飾、項鏈、發(fā)飾等。

除此之外，ACC還有相當成熟的零售體系頂層設計、優(yōu)化和過程管理能力，以確保品牌在保持過半的原創(chuàng)設計之下還可以有足夠的運轉能力進行快速迭代。

洋蔥倉庫的會員制度和ACC如出一轍，同樣都是滿99元成為會員，打5折，但洋蔥的多數產品，都能在某寶上找到相應的同款，且更為便宜。

以其店內的絲巾為例，洋蔥倉庫所售的多款絲巾都是某寶上的熱銷款，價格30元左右3條，而洋蔥門店內的單個絲巾就要29.9元，比起ACC的飾品原創(chuàng)率，其競爭力明顯相對更低。

萱子旗下的ME+沒有走會員制的路線，所有產品均按零售價計，產品方面又和洋蔥一樣，缺乏核心的設計能力，每日上新的ME+更多是走款走量。但其產品均價卻在50元以上，相比ACC多以19.9-59.9元且還可以再半折優(yōu)惠的產品為主，又顯得單價略貴。

不止如此，ACC的原創(chuàng)上新頻率，也相較同行高出許多。

這背后，其實是供應鏈基礎的比拼。追溯ACC創(chuàng)始團隊的履歷不難發(fā)現，其最早是名創(chuàng)優(yōu)品的核心供應商，還為迪士尼、小米、Costco、星巴克等品牌供貨。這意味著，該品牌是從后端走向臺前，在供應鏈端已經養(yǎng)成了一套以效率為先的生產體系。

03 大數據銷售厚積薄發(fā)，一年成為零售黑馬

欲先善其事，必先利其器。和其他品牌不一樣的是，作為一個飾品零售商，ACC看起來更像一個“基建狂魔”。

“為了追求經營效率，ACC從創(chuàng)立前期就很重視其門店運營上系統(tǒng)能力的搭建，成立到現在，在系統(tǒng)層面投入已經有近一個億的規(guī)模。”ACC的COO王杰賢表示，“數額體現了ACC對于消費者信息反饋的重視程度?！?/p>

從數據上來說，ACC自建的龐大的數據系統(tǒng)不只是有用戶運營和采購，本質上是為了更好地了解消費者需要什么，哪些沒有被滿足，哪些能更好地服務。服務背后包括更精準地做產品開發(fā)、上新、新增貨品的管控。如果出現庫存損耗，應該怎么更好地去調撥、處理。

而ACC的數據系統(tǒng)追蹤到每個SKU的數據之后，后續(xù)不管是追單或調撥，都幾乎全靠系統(tǒng)自動分配。其精確到每一個商品、每一個時間段，包括上游供應鏈整體的動態(tài)情況，以及消費層面。

“ACC會參考所有呈現出來的消費數據結構，再去匹配，門店上貨的決策一定是有嚴謹的數據支持的?！毕啾扔谄渌愅婕?，ACC超級飾的多數決策都是以數據驅動的邏輯進行。

因為SKU比較多，足量的數據反饋能夠判斷當前的消費者對于某個品類、某類風格的喜好程度，即用實時的銷售數據幫助優(yōu)化飾品的陳列面比例。消費者喜歡的類型進行更大范圍地陳列，反之則減少或下架。

這種類似抖音、SHEIN的興趣算法模式幾乎是每個大體量零售品牌都會采用的策略。

“ACC有一個輿論分析系統(tǒng)，能夠爬當前全球時尚的一些潮流趨勢。爬完之后，會給到相應的開發(fā)人員。設計師也好，包括外部合作的一些工作室也好。做完之后，我們就會跟蹤這個產品的銷售，這個是整套閉環(huán)的邏輯。”對于如何捕捉時尚趨勢從而進行產品設計，ACC的團隊也制定了一個相應的數據系統(tǒng)。

從結果來看，前端打開銷售增長，后端實時跟進商品管理，ACC的庫存耗損能降到很低。畢竟快時尚的零售模式如果沒有足夠敏捷的供應鏈進行支撐，雖非主業(yè)但同樣經營飾品分區(qū)的快時尚品牌H&M，其面臨的高庫存壓力就會是品牌們顯而易見的結局。

而ACC過往一年的零售成績也是資本眼中樂于見到的黑馬。其深圳卓悅匯店作為全國首店，開業(yè)當月業(yè)績就達到140萬元；廣州正佳店開業(yè)不到半個月也突破百萬業(yè)績。當月整個ACC超級飾的GMV有2000萬，復購平均在20-30%。

去年5月初，ACC超級飾獲得近1億美元A輪融資，由蘭馨亞洲投資集團領投，小米集團、順為資本跟投，創(chuàng)下了國內飾品行業(yè)最大的一筆融資紀錄。