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在如今的零食市場上，零食經(jīng)銷商的數(shù)量不斷增加。隨著人們對美食的追求不斷升級(jí)，零食經(jīng)銷業(yè)成為了一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的行業(yè)。然而，對于想要進(jìn)入零食經(jīng)銷行業(yè)的人們來說，注冊公司是否必須成為了一個(gè)疑問。在本文中，我們將探討零食經(jīng)銷商是否需要注冊公司的問題，并提供一些建議。

注冊公司是一個(gè)合法化運(yùn)營的過程。不論是作為零食經(jīng)銷商還是其他類型的經(jīng)銷商，注冊公司都是必經(jīng)之路。注冊公司能夠?yàn)槠髽I(yè)提供法律保障，并使企業(yè)在市場上合法經(jīng)營。同時(shí)，注冊公司還能帶來一系列的好處和便利，如獲取政府采購、參加各種招投標(biāo)、申請知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。此外，注冊公司還有助于增強(qiáng)企業(yè)形象和信譽(yù)，使得企業(yè)在與客戶、供應(yīng)商及其他合作伙伴的交往中更具競爭力。

在零食經(jīng)銷行業(yè)中，注冊公司需要按照國家相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行。首先，需要確定公司的類型，零食經(jīng)銷商常常選擇有限責(zé)任公司（LLC）作為注冊類型，因?yàn)長LC相對低成本、靈活性強(qiáng)，并且可以為所有者提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)保護(hù)。其次，需要進(jìn)行商號(hào)（公司名）的選擇和注冊。選擇一個(gè)具有辨識(shí)度和商業(yè)價(jià)值的商號(hào)非常重要，它能夠讓企業(yè)在市場中脫穎而出。之后，需要準(zhǔn)備必要的材料，如法定代表人身份證件、公司章程、公司住所證明等。最后，通過工商行政管理部門完成注冊程序，獲得營業(yè)執(zhí)照。

在注冊公司的過程中，零食經(jīng)銷商需要注意以下幾個(gè)問題。首先，選擇合適的公司名。公司名不能違反法律法規(guī)，并且要能夠與經(jīng)營內(nèi)容相符合。其次，需要了解并遵守相關(guān)的法律法規(guī)。不同地區(qū)的法律法規(guī)可能會(huì)有差異，因此要保證自己的經(jīng)營行為合法合規(guī)。再次，需要選擇合適的注冊地址。注冊地址需要與經(jīng)營活動(dòng)相對應(yīng)，能夠滿足企業(yè)發(fā)展的需要。最后，需要咨詢專業(yè)人士的意見，以確保注冊過程的順利進(jìn)行。

盡管注冊公司有諸多好處，但是在零食經(jīng)銷業(yè)中也有不少人選擇不注冊公司。主要原因有以下幾點(diǎn)。首先，注冊公司需要支付一定的費(fèi)用，部分人認(rèn)為這是一種浪費(fèi)，選擇不注冊以減少成本。其次，注冊公司需要辦理手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)等，部分人覺得這些費(fèi)用增加了經(jīng)營的負(fù)擔(dān)。再次，有些人覺得注冊公司過程繁瑣，比較麻煩，不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力去完成。最后，白手起家的一些小型零食經(jīng)銷商可能會(huì)覺得注冊公司對于他們來說并非必須，暫時(shí)無法承擔(dān)注冊的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

雖然注冊公司需要一定的費(fèi)用和努力，但對于零食經(jīng)銷商來說，注冊公司是一個(gè)必要的步驟。它能夠帶來法律保障、增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)和競爭力，并且為企業(yè)帶來一系列的好處和便利。盡管有些人可能選擇不注冊公司，但是注冊公司才是合法經(jīng)營的正確途徑。因此，在進(jìn)入零食經(jīng)銷行業(yè)之前，建議未來的零食經(jīng)銷商們進(jìn)行注冊公司，并確保合法經(jīng)營。

在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代里，作為零食經(jīng)銷商，只有合法注冊公司并依法經(jīng)營，才能在激烈的市場競爭中獲得更多生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此，選擇注冊公司是一個(gè)明智的決策，它將為零食經(jīng)銷商們打開更廣闊的市場空間，帶來更大的商機(jī)。

在如今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，越來越多的人開始意識(shí)到成為經(jīng)銷商的魅力。無論是想要利用自身的人脈資源，還是希望追求財(cái)富自由，經(jīng)銷商都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。然而，作為一名想要成為經(jīng)銷商的個(gè)人，選擇注冊哪種類型的公司卻是一個(gè)關(guān)鍵問題。在這篇文章中，我們將探討幾種適合經(jīng)銷商注冊的公司類型。

個(gè)體工商戶是一種比較簡單的公司形式，適合初入行業(yè)的經(jīng)銷商。個(gè)體工商戶具有注冊便捷、成本低、管理靈活等特點(diǎn)。經(jīng)銷商可以通過個(gè)體工商戶形式進(jìn)行注冊，從而開展自己的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。此外，個(gè)體工商戶不需要分紅，經(jīng)銷商可以直接獲得所有的利潤。然而，個(gè)體工商戶的不足之處在于其責(zé)任與個(gè)體經(jīng)營者是無彈性分別，一旦遇到經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)對經(jīng)銷商的個(gè)人財(cái)產(chǎn)產(chǎn)生較大影響。

有限責(zé)任公司是一種更為穩(wěn)定的公司形式，適合想要在經(jīng)銷領(lǐng)域長期發(fā)展的經(jīng)銷商。LLC結(jié)構(gòu)允許經(jīng)銷商將個(gè)人財(cái)產(chǎn)與公司財(cái)產(chǎn)分離，保護(hù)個(gè)人財(cái)產(chǎn)免受公司債務(wù)的影響。經(jīng)銷商可以選擇以LLC的形式進(jìn)行注冊，這樣一來，即使遇到經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人財(cái)產(chǎn)也不會(huì)受到太大損失。此外，LLC還具有靈活的收入分配方式，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行利潤分配。

股份有限公司是一種更為復(fù)雜的公司形式，適合那些追求規(guī)?；?jīng)營的經(jīng)銷商。股份有限公司可以通過發(fā)行股票的形式吸引投資者，并籌集更多的資金用于擴(kuò)大經(jīng)銷業(yè)務(wù)。此外，股份有限公司的治理結(jié)構(gòu)更加規(guī)范，有利于提高公司的長期發(fā)展能力。然而，注冊股份有限公司需要投資較大的資金，并需要遵循一系列復(fù)雜的法律程序。

在選擇適合經(jīng)銷商注冊的公司類型時(shí)，經(jīng)銷商需要考慮自身的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)。個(gè)體工商戶適合那些剛剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，具有注冊便捷、成本低等優(yōu)勢。有限責(zé)任公司適合那些希望長期發(fā)展并保護(hù)個(gè)人財(cái)產(chǎn)的經(jīng)銷商，具有財(cái)產(chǎn)隔離、靈活收入分配等優(yōu)勢。股份有限公司適合那些追求規(guī)?；?jīng)營的經(jīng)銷商，具有吸引投資、規(guī)范治理等優(yōu)勢。經(jīng)銷商在選擇注冊公司類型時(shí)應(yīng)充分考慮各種因素，并選擇最適合自己的公司形式。

當(dāng)談到做快消品經(jīng)銷商時(shí)，很多人可能會(huì)問是否可以不注冊公司。有些人認(rèn)為注冊公司只是增加了麻煩和成本，因此可以選擇不注冊。然而，對于這個(gè)問題，還需要綜合考慮各方面的因素來做出決策。

首先，注冊公司是為了確保合法經(jīng)營并遵守國家相關(guān)法規(guī)。根據(jù)《中華人民共和國公司法》的規(guī)定，從事經(jīng)營活動(dòng)的個(gè)人或者組織必須注冊成立公司，這是法定的義務(wù)。如果不注冊公司就從事經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，將會(huì)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)和可能的處罰。

注冊公司可以幫助建立良好的商業(yè)信譽(yù)和品牌形象。當(dāng)與供應(yīng)商、客戶和合作伙伴合作時(shí)，注冊公司可以提供更多的信任和安全感。公司的名稱和營業(yè)執(zhí)照證明了你的業(yè)務(wù)合法性和穩(wěn)定性，這會(huì)在業(yè)務(wù)合作中產(chǎn)生積極影響。

注冊公司可以使你享受稅收優(yōu)惠政策。按照《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》的規(guī)定，注冊公司可以申請企業(yè)所得稅的適用稅率，享受稅率較低的優(yōu)惠。沒有注冊公司的個(gè)人經(jīng)營者將被視為個(gè)體工商戶，需要按照個(gè)人所得稅的規(guī)定繳納稅款。

在與供應(yīng)商和客戶簽訂合同時(shí)，注冊公司可以提供更大的法律保障。公司可以作為簽訂合同的實(shí)體，合同糾紛發(fā)生時(shí)可以通過法律途徑進(jìn)行維權(quán)。如果沒有公司，個(gè)人的法律保護(hù)和維權(quán)渠道將受到限制。

注冊公司可以更方便地融資和獲得資金支持。不論是通過銀行貸款、投資人投資或者其他方式，擁有公司身份將更容易獲得資金支持和業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

雖然做快消品經(jīng)銷商不注冊公司也是一種選擇，但是考慮到法律合規(guī)性、商業(yè)信譽(yù)、稅務(wù)、合同保障和融資等因素，注冊公司依然是更為合理和可行的選擇。雖然注冊公司會(huì)增加一定的成本和工作量，但是從長遠(yuǎn)來看，這是一個(gè)明智的決策。

因此，對于想要從事快消品經(jīng)銷商的人來說，注冊公司是必要的，它不僅可以為你的業(yè)務(wù)提供法律保障和商業(yè)信譽(yù)，還能享受相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，并提供更大的資金融通渠道，因而有助于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

萬億級(jí)別的市場孕育了多輪迭代，飲食差異、收入差異、消費(fèi)觀念差異細(xì)化了市場，份額遷移不可避免卻也未必“你死我活”。 

一年拓店超千家，接連獲得資本下注，2022年，以零食很忙、趙一鳴零食等為代表的量販零食店正成為零售業(yè)態(tài)不可忽視的黑馬。 

新事物的出現(xiàn)勢必要爭奪老玩家的市場份額，具體到量販零食店，一個(gè)突出特征在于其直接與品牌商對接，繞開了經(jīng)銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，而隨著終端門店的擴(kuò)張，這種將經(jīng)銷商從經(jīng)營鏈條中打掉的模式，勢必影響到其生存利益。 

“客戶資源不夠硬的經(jīng)銷商必死?！币晃粡臉I(yè)者直言道。 

從本質(zhì)上看，量販零食店對經(jīng)銷模式的替代是一場“效率革命”，通過極致的供應(yīng)鏈效率為消費(fèi)者提供“廉價(jià)好物”，從而替代掉舊有的低效業(yè)態(tài)。 

但另一方面，國土的廣袤和區(qū)域性的屏障，也意味著這種異業(yè)替代難以在短期內(nèi)將經(jīng)銷模式顛覆。在零食連鎖之外，成千上萬家的夫妻老婆店目前依舊守著零食業(yè)態(tài)的基本盤。 

大水大魚，萬億規(guī)模的零食賽道中，持續(xù)競爭才是常態(tài)，但好在無論經(jīng)歷多少次份額遷移，沒有永恒的贏家。 

新舊之爭

“量販”一詞源自日語，“量”即份量，“販”即低價(jià)銷售，顧名思義，利用低價(jià)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷售。故而在休閑零食領(lǐng)域，量販零食店的核心邏輯在于以價(jià)換量、薄利多銷，業(yè)界也稱折扣零食店。 

薄利的本質(zhì)在于重新分配經(jīng)營鏈條中各方的利潤。傳統(tǒng)的零售模式下，零食從出廠后會(huì)經(jīng)歷區(qū)域經(jīng)理、市場銷售、代理商、經(jīng)銷商、零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者想要分潤，勢必要層層加價(jià)，進(jìn)而推高終端零售價(jià)。 

量販零食店提出的解決方案是繞開中間環(huán)節(jié)，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對接供貨，本質(zhì)上來說，是通過自建一條沒有中間商賺差價(jià)的渠道，將原本屬于經(jīng)銷商的利潤讓渡給終端消費(fèi)者。 

于經(jīng)銷商而言，量販零食店奪走了部分貨源，并在下游將貨源變成了實(shí)打?qū)嵉牧闶垲~，伴隨著終端門店的不斷擴(kuò)張，量販零食店勢必?cái)D壓同區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場份額。 

事實(shí)上，以上推論正在變成現(xiàn)實(shí)。 

2022年，零食很忙拓店超過1200家，門店總量超過2000家；趙一鳴零食開出了超1000家門店，并以每月超100家門店的速度布局；零食有鳴也保持著同樣的增速，并計(jì)劃到2026年開店規(guī)模達(dá)到1.6萬家。 

量販零食店多扎根區(qū)域市場，比如零食很忙主攻湖南，趙一鳴零食深耕江西，零食有鳴長居四川。零食很忙在長沙的門店超過400家，體量上與茶顏悅色相當(dāng)，密集的門店布局更容易擠壓經(jīng)銷商的生存空間。 

上游零食商們也對量販零食店頗為青睞。2022年，鹽津鋪?zhàn)訝I收和凈利潤分別同比增長26.83%和99.86%。財(cái)報(bào)顯示，2022年鹽津鋪?zhàn)釉诹控溋闶成糖婪帕匡@著，月銷額快速爬升至3000萬元，占其總營收的12.44%。 

其中零食很忙獨(dú)占鰲頭，月銷額超2000萬元，已成為鹽津鋪?zhàn)拥谝淮罂蛻?，傳統(tǒng)的商超代表沃爾瑪和步步高則屈居第二和第三，兩者銷售額之和尚不如零食很忙。 

（圖源：鹽津鋪?zhàn)?022年年報(bào)） 

在上下游的夾擊下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商似乎成了末日黃花。 在河北做過多年經(jīng)銷商的李健表示，盡管身邊還沒有朋友出現(xiàn)被量販零食商逼退的情況，但不可否認(rèn)的是經(jīng)銷商的市場份額正在被蠶食?！懊鎸α控溋闶成?，根基深厚的經(jīng)銷商會(huì)有一定壓力，客戶資源薄弱的必死無疑。” 

臨期食品行業(yè)老炮婁春彬也表達(dá)了相同的看法，“本質(zhì)上，量販零食商和經(jīng)銷商在渠道上屬于并列關(guān)系，自然免不了出現(xiàn)份額上的競爭。” 

但另一方面，廣袤的國土和區(qū)域差異讓這種新舊替代難以在短期內(nèi)一蹴而就。 

經(jīng)銷商作為中介身份，從古至今便一直存在，上游廠家想直接對接終端零售商需要付出極高的管理成本， 而經(jīng)銷商的存在本質(zhì)上是將管理成本以外部合作形式分?jǐn)偂?nbsp;

在婁春彬看來，經(jīng)銷商的價(jià)值之一在于墊資 ，強(qiáng)勢的零售渠道不會(huì)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，過長的賬期影響品牌方的現(xiàn)金流，沒有彈藥自然無法擴(kuò)大規(guī)模，而經(jīng)銷商則充當(dāng)了完美中間人，對品牌方可以現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，對零售渠道又能承擔(dān)賬期壓力。 

其二是配送 ，單靠品牌方自身的運(yùn)營觸達(dá)到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，無疑會(huì)無限拉高成本，而依靠本地經(jīng)銷商則將配送成本成功轉(zhuǎn)嫁。 

此外，經(jīng)銷商屬于純ToB的生意，無需門店，人工成本也低。“經(jīng)銷商只需要考慮庫房、配送即可，而零售商一個(gè)門店的租金甚至能抵上5個(gè)倉庫的費(fèi)用?！眾浯罕蛲嘎?。 

學(xué)者徐煒在《深度分銷》中曾提到，縱向?qū)蛹?jí)多、內(nèi)部差異大、零售集中度低的市場環(huán)境決定了分銷尤其是小區(qū)域分銷在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)仍是主流流通模式。 

萬億級(jí)別的賽道規(guī)模也注定了難以出現(xiàn)完全的新舊交替，在啟承資本創(chuàng)始合伙人張鑫釗看來，最終夫妻老婆店仍然能占到市場里面一小半的份額，但可能剩下的大半部分都會(huì)被規(guī)模化連鎖企業(yè)所占據(jù)。 

時(shí)至今日，洽洽、達(dá)利、衛(wèi)龍、旺旺等老一代零食巨頭的銷售渠道中，以經(jīng)銷商覆蓋到的數(shù)以萬計(jì)的夫妻老婆店、批發(fā)市場、非連鎖便利店以及小型超市仍是主流。 

何以量販？

低價(jià)是量販的核心，但打掉經(jīng)銷商卻不是低價(jià)的唯一路徑。 

事實(shí)上，繞開經(jīng)銷商并非量販零食店首創(chuàng)。婁春彬提到，有些大型連鎖商超也不一定會(huì)向?qū)俚氐慕?jīng)銷商進(jìn)貨，而是向上一級(jí)的總部拿貨。 

比如洽洽食品直營渠道的主要客戶便是以沃爾瑪、大潤發(fā)、蘇果為主的連鎖商超，洽洽食品和商超總部簽訂銷售合同，無需經(jīng)過經(jīng)銷商直接與其進(jìn)行交易。 

但連鎖商超、KA渠道會(huì)向品牌收取高額進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用， 這些由來已久的后臺(tái)費(fèi)用拉高了供應(yīng)商的成本，為保盈利供應(yīng)商只能選擇漲價(jià)，最終推高零售價(jià)。 而量販零食店則削減了這些加價(jià)環(huán)節(jié)，省了一大筆錢的廠家也愿意把價(jià)格打下來。 

此外，如前所言，過長的賬期會(huì)影響品牌方的現(xiàn)金流。尤其是疫情期間，穩(wěn)定的現(xiàn)金流重于一切，因此 量販零食店會(huì)盡可能做到“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和快速迭代，在有效反哺品牌方產(chǎn)研銷的同時(shí)，也提升了自身在品牌商面前的議價(jià)能力。 

除了無賬期的現(xiàn)金結(jié)算、無后臺(tái)費(fèi)用，撬動(dòng)品牌商合作的核心還在于規(guī)?；匿N量。 

銷量的關(guān)鍵在于門店數(shù)量。想在短期內(nèi)大規(guī)模拓店，顯然不能倚靠直營，直營模式下店鋪的所有成本都需要量販零食商自己承擔(dān)，燒錢在所難免，而量販零食的生意本身走的就是低價(jià)模式，單個(gè)門店盈利能力有限，想靠自身力量讓資金鏈靈活運(yùn)轉(zhuǎn)難度可想而知。 

相較之下，加盟是更優(yōu)選項(xiàng)。 加盟的本質(zhì)是集結(jié)外部分散的社會(huì)化資源實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，在拓店的同時(shí)還能盤活資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。事實(shí)也是如此，如今的量販零食店幾乎都是以加盟模式實(shí)現(xiàn)門店擴(kuò)張。 

以零食很忙為例，公司官網(wǎng)顯示，從首家加盟店到100家加盟店，零食很忙花了1年時(shí)間，而從1000家門店到超過2000家門店，零食很忙只花了8個(gè)月。 

盡管2019年趙一鳴零食品牌才成立，但創(chuàng)始人趙定早在2015年便在江西宜春開設(shè)了一家120平米的零食店，直到2020年10月才放開加盟。 

一位投資人提到，與三只松鼠靠電商迅速起飛不同，線下零售店往往會(huì)經(jīng)歷由慢到快的發(fā)展階段，前期需要花大量時(shí)間反復(fù)打磨門店、驗(yàn)證模型，待到店型成熟才是大規(guī)模擴(kuò)張的開始。 

據(jù)悉，2022年零食很忙共收到3.9萬余次意向加盟咨詢，最終成功加盟開店的新加盟商僅有332批，加盟成功率僅0.83%。一份久謙紀(jì)要數(shù)據(jù)顯示，截止2022年4月，2+家店的加盟商占比為78%，加盟商平均開店1.78+家。官網(wǎng)顯示，零食很忙目前正以每日平均4家店的速度開拓。 

規(guī)模化的門店增長加上成熟的店型，給了上游零食商穩(wěn)定的銷售渠道，也讓他們甘愿降價(jià)與量販零食商合作。 

還值得一提的是， 量販零食商會(huì)自控毛利 ，比如零食很忙門店的綜合毛利在18%左右，零食優(yōu)選控制約在22%左右，相較之下，傳統(tǒng)零食集合店良品鋪?zhàn)拥拿蕜t在35%左右。 

由此，對上游的品牌商，量販零食商能保證規(guī)?；匿N量，對下游的消費(fèi)者，量販零食商能提供遠(yuǎn)低于其他零售渠道的價(jià)格。 這種互為支撐的模式伴隨著門店的擴(kuò)張形成良性循環(huán)，推動(dòng)量販零食商在零售市場一路狂飆，有機(jī)構(gòu)預(yù)測，量販零食店未來有望達(dá)到4萬多家。 

但想要形成良性循環(huán)并不容易， 薄利意味著運(yùn)營效率要足夠高，選址、選品等各維度都需要精心考量才能保證門店業(yè)績，進(jìn)而給到加盟商盈利預(yù)期與回報(bào)。 

首先在選址上， 量販零食店多聚集在社區(qū)，而非核心商圈 ，一方面能降低租金成本，另一方面也更能貼近社區(qū)用戶，滿足即時(shí)性的零食需求。 

從城市來看， 更低的價(jià)格讓量販零食店有機(jī)會(huì)深入下沉市場 ，實(shí)現(xiàn)從省會(huì)到地級(jí)市再到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的多層級(jí)覆蓋。此外，在區(qū)域選擇上他們也不熱衷于北上廣深等一線城市， 而是“打穿打透”本地市場后再輻射周邊省份 。 

在選品上， 傳統(tǒng)商超的主要利潤來源是進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)等“后臺(tái)費(fèi)用”，而量販零食店則是靠更高效的選品組合在前端實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)來獲利 ，這也意味著他們對品類的動(dòng)銷情況更為重視，加上不斷精進(jìn)的數(shù)字化能力，能根據(jù)前端動(dòng)銷數(shù)據(jù)細(xì)化選品的精準(zhǔn)程度，嚴(yán)格控制庫存。 

此外，不同于良品鋪?zhàn)拥葌鹘y(tǒng)零食集合店，量販零食商不執(zhí)著于自有品的打造，這使得他們在選品上更為靈活， “今天中國不一定要做自有品牌，能給消費(fèi)者選到最好的產(chǎn)品組合，在渠道賣得出去就行?！币晃煌顿Y人談道。 

在人力方面，量販零食商從裝修設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)到選品和更新頻率等方方面面都盡可能標(biāo)準(zhǔn)化， 可以說，門店本身就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器 ，門店員工僅需“照章辦事”，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有利于降低加盟商的管理能力門檻。 

張鑫釗認(rèn)為，相對于傳統(tǒng)超市，以零食很忙為代表的新一代零食集合店無論是在門店形象陳列、價(jià)格，以及產(chǎn)品的豐富度上都有顯著的優(yōu)勢，“在零食很忙開店的區(qū)域里面，超市零食品類的壓力非常大?！?/p>

大水大魚

中國零食行業(yè)行至今日已有三十余年，從渠道來看經(jīng)歷了三輪變革。 

中國第一代零食巨頭普遍興起于上世紀(jì)90年代，一頭是卡式、德芙、上好佳等外資巨頭在國內(nèi)跑馬圈地，另一頭是洽洽、達(dá)利、盼盼等內(nèi)資企業(yè)初出茅廬，還有統(tǒng)一、旺旺等臺(tái)資企業(yè)，在百業(yè)待興的年代，他們成了中國零食市場的領(lǐng)頭羊。 

這些巨頭的崛起無不建立在以商超為核心載體的“大流通市場”。 1983年，中國第一家超市在北京海淀開業(yè)，拉開了中國超市行業(yè)的序幕，90年代后，沃爾瑪、家樂福等國際巨頭相繼入華。 

與此同時(shí)，在城鄉(xiāng)之間，數(shù)以萬計(jì)的夫妻老婆店也遍地開花，他們與大型商超互為補(bǔ)充，奠定了中國零食渠道的基本格局。 

1.0時(shí)代的零食巨頭憑借“大單品+大生產(chǎn)+大渠道+大零售”的模式迅速崛起，他們針對大眾需求和市場特點(diǎn)，著重研發(fā)少數(shù)的SKU商品，然后通過將其大規(guī)模量產(chǎn)，再借助成千上萬的經(jīng)銷商，最終將商品觸達(dá)到全國的消費(fèi)者。

千禧年后，以來伊份、良品鋪?zhàn)印⒗掀糯笕藶榇淼?.0時(shí)代的零食巨頭開始嶄露頭角。 

2001年，來伊份在上海誕生，成為零食連鎖店的先驅(qū)，直到今天，在線下零食店中，來伊份仍能憑借3700多家門店在門店量上拔得頭籌。 

2006年，從科龍電器辭職的楊紅春循著來伊份的步伐成立了良品鋪?zhàn)?，甚至最初從賣炒貨起家的路數(shù)都與來伊份的發(fā)家歷程如出一轍。 

區(qū)別于上一代零食巨頭普遍用大單品占住品類心智，成為細(xì)分領(lǐng)域巨頭的做法，2.0時(shí)代的零食巨頭更符合渠道品牌的定位，將生產(chǎn)外包給了代工廠，專心做門店的運(yùn)營。 

這一業(yè)態(tài)的出現(xiàn)一方面得益于1.0時(shí)代零食巨頭在供給端打下的基礎(chǔ)，另一方面受消費(fèi)端對優(yōu)質(zhì)零食的需求驅(qū)動(dòng)，因此以良品鋪?zhàn)訛榇淼牧闶臣系旮σ婚_始便建立在高毛利的運(yùn)轉(zhuǎn)上，在門店里提供上千種SKU以供選擇。 

2012年出現(xiàn)了新的分水嶺。章燎原帶著他的三只松鼠闖入了零食賽道，憑借互聯(lián)網(wǎng)模式在隨后不到10年里成為營收破百億的零食巨頭。 

彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)電商剛剛興起，在電商模式下，三只松鼠告別了傳統(tǒng)的商超渠道，砍掉了層層經(jīng)銷商，通過互聯(lián)網(wǎng)直面消費(fèi)者。把過去給經(jīng)銷商的利潤直接讓渡給消費(fèi)者，這也讓三只松鼠迅速起勢。 

在這個(gè)線上當(dāng)?shù)?、產(chǎn)品即營銷的階段，企業(yè)的核心競爭力變成了與互聯(lián)網(wǎng)的適配性。 因此，一開始就生長于斯的三只松鼠和百草味，以及盡早謀求深度接入線上渠道的良品鋪?zhàn)拥靡栽谶@個(gè)時(shí)代脫穎而出、形成鼎足之勢。 

但變化依然在發(fā)生。 張鑫釗提到，過去幾年零食行業(yè)發(fā)生了顯著變化，一方面上游供應(yīng)充足，消費(fèi)者對一站式購買提出需求；另一方面消費(fèi)者更在意性價(jià)比。 

“這背后隱含的是，過去零食行業(yè)整體加價(jià)率太高了，所以零食集合店的興起就是把這種多樣化的零食需求用非常實(shí)惠的價(jià)格做到了大眾化?！?nbsp;

但眼下，這一新興業(yè)態(tài)仍面臨挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。 首先在于區(qū)域化復(fù)制 ，零食很忙所在的長沙是近幾年的消費(fèi)重鎮(zhèn)，愛吃愛玩是長沙老百姓的天性，其他區(qū)域能否有如此活躍的消費(fèi)人群還待考證；此外，本地品牌的不斷涌現(xiàn)也成了跨區(qū)域擴(kuò)張的攔路虎。 

更重要的是，以薄利多銷為定位的量販零食店勢必面臨“價(jià)格戰(zhàn)”的沖擊。 “入局的量販零食商越來越多，免不了會(huì)把利潤越打越薄以爭取消費(fèi)者青睞，直至沒有利潤甚至虧損。”李健不無擔(dān)憂地表示。 

婁春彬也提到，與餐飲不同，零食標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，價(jià)格體系更透明，在利潤上的操作空間小，以“薄利”為核心的打法很難讓品牌長期存續(xù)。 

從行業(yè)迭代來看，量販零食店出現(xiàn)的紅利來自于異業(yè)替代，它所取代的是傳統(tǒng)的超市業(yè)態(tài)。 

本質(zhì)上是高效替代低效。 

在張鑫釗看來，量販零食已進(jìn)入同業(yè)競爭的階段，而價(jià)格作為零售業(yè)態(tài)中最核心的價(jià)值，不可避免地會(huì)將行業(yè)推向“價(jià)格戰(zhàn)”。 

但張鑫釗相信， 行業(yè)依然會(huì)維持理性競爭，前端看似是價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)競爭的是后端的供應(yīng)鏈效率，此外強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)也同樣重要 ，“競爭的過程也是市場出清的過程，廠商的效率更高，行業(yè)價(jià)值也能不斷重塑?！?nbsp;

結(jié)語

幾乎是在量販零食店被消費(fèi)資本關(guān)注到的同時(shí)，以薛記炒貨、熊貓沫沫為代表的炒貨店也先后被資本相中。 

但和量販零食店以便宜為核心相反，新一代的炒貨店從沿街開到了商場，主打中高端定位，在傳統(tǒng)的炒貨之外，果脯、糖果、糕點(diǎn)、膨化等多樣化零食也一應(yīng)俱全。 

一頭朝上，一頭朝下，但相同的是，線下零食業(yè)態(tài)的價(jià)值正在被重新發(fā)現(xiàn)。 

根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，2022年中國休閑零食行業(yè)總體零售額規(guī)模約為1.56萬億元，其中線下零售額達(dá)1.30萬億元，占比83%。 

萬億級(jí)別的市場孕育了多輪迭代，飲食差異、收入差異、消費(fèi)觀念差異細(xì)化了市場，份額遷移不可避免卻也未必“你死我活”。 

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人

在國內(nèi)智能手機(jī)發(fā)展的初期階段，“中華酷聯(lián)”是當(dāng)時(shí)的四大主流國產(chǎn)手機(jī)廠商，當(dāng)時(shí)的酷派手機(jī)紅極一時(shí)，2012年第三季度時(shí)，酷派的手機(jī)出貨量僅次于三星和聯(lián)想，位列國內(nèi)市場第三。不過之后的市場風(fēng)云突變，酷派等品牌的市場份額滑落，逐漸淡出公眾視野。

12月1日，闊別國內(nèi)手機(jī)市場已久的酷派召開新品發(fā)布會(huì)，發(fā)布新機(jī)型酷派COOL 20 Pro，并正式宣布回歸中國手機(jī)市場?？崤蒀EO陳家俊此前在接受媒體采訪時(shí)提到，在硬件迭代速度放緩、行業(yè)供應(yīng)鏈波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和存量萎縮的背景下，當(dāng)前的國內(nèi)手機(jī)行業(yè)仍存在著巨大機(jī)會(huì)。

酷派在國內(nèi)市場的起起伏伏，側(cè)面反映了國內(nèi)智能手機(jī)市場的歷史變革，從潮起(中華酷聯(lián))、轉(zhuǎn)折(運(yùn)營商渠道隕落，線上渠道崛起)、起伏(樂視、奇酷和錘子等品牌出現(xiàn))，再到新格局的出現(xiàn)，華為、蘋果、OPPO、vivo和小米成國內(nèi)市場的主要手機(jī)品牌，但華為芯片代工問題的出現(xiàn)又讓市場迎來變動(dòng)。

當(dāng)前，米OV三家都在發(fā)力中高端手機(jī)市場，現(xiàn)在可能也是酷派回歸國內(nèi)手機(jī)市場的最佳時(shí)機(jī)，在未來的市場存量競爭中，市場需求的進(jìn)一步細(xì)分需要手機(jī)廠商提供更有針對性的產(chǎn)品，那么結(jié)合市場、產(chǎn)品、渠道和品牌影響力等因素，酷派在國內(nèi)手機(jī)市場里還有機(jī)會(huì)嗎?

聚焦中低價(jià)位手機(jī)賽道

在酷派的國內(nèi)官網(wǎng)上，目前僅有兩款手機(jī)產(chǎn)品，分別是酷派COOL 20和COOL 20 Pro，從價(jià)格來看，前者售價(jià)699-1099元，后者產(chǎn)品定位更高一些，售價(jià)1599-2099元，除了Pro型號(hào)的高配版價(jià)格上探到2K區(qū)間，其它型號(hào)都在百元至千元價(jià)位。

酷派手機(jī)現(xiàn)階段主要發(fā)力點(diǎn)在中低價(jià)位手機(jī)市場，在這一價(jià)格區(qū)間內(nèi)，酷派的主要競爭對手是紅米數(shù)字系列和Note系列、OPPO的A和K系列、vivo的Y系列，再加上realme、iQOO和榮耀的部分機(jī)型，酷派要面對的競爭對手較多?，F(xiàn)在中低價(jià)位手機(jī)市場的競爭雖然沒以往那么激烈，但想要找到市場突破口也并非易事，每一個(gè)細(xì)分價(jià)位段基本都有數(shù)款主流品牌的產(chǎn)品。

細(xì)看本次酷派發(fā)布的新品COOL 20 Pro，在基礎(chǔ)配置方面，酷派COOL 20 Pro搭載天璣900處理器，使用LCD材質(zhì)FHD+120Hz高刷屏，輔以4500mAh電池+33W快充。這樣的配置只能說是“主流”，手機(jī)基礎(chǔ)配置并沒有很突出，在1.5K-2K價(jià)位段已經(jīng)能買到不少配置更強(qiáng)的產(chǎn)品，如使用天璣1100芯片的紅米Note 10 Pro和realme Q3 Pro，此外它們在手機(jī)系統(tǒng)維護(hù)和產(chǎn)品售后等方面都比酷派有優(yōu)勢。

至于產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)，酷派在COOL 20 Pro上另辟蹊徑的使用對稱式立體聲雙揚(yáng)聲器，這或許是酷派在配置和成本間做的取舍，既然基礎(chǔ)配置不如競品，那不如另外找賣點(diǎn)。近年來短視頻興起，許多用戶的停留在短視頻App上的時(shí)間越來越多，極光大數(shù)據(jù)的調(diào)查報(bào)告顯示，在今年第三季度中，移動(dòng)網(wǎng)民使用最多的應(yīng)用類別是短視頻，時(shí)長占比為31.6%，其次是即時(shí)通訊和在線視頻，其中短視頻+在線視頻占比接近四成，即許多網(wǎng)民每天都會(huì)將大量時(shí)間花費(fèi)在視頻類應(yīng)用上。

對于消費(fèi)者來說，需要思考要更好的外放還是性能更強(qiáng)的處理器，如果一臺(tái)手機(jī)要用兩三年，那么系統(tǒng)和手機(jī)性能無疑更為重要。

不過需要注意的是，闊別國內(nèi)手機(jī)市場多年的酷派，品牌影響力并不能給產(chǎn)品帶來多少加成，當(dāng)年經(jīng)歷過中華酷聯(lián)時(shí)期的用戶估計(jì)已走向社會(huì)，選手機(jī)的預(yù)算不會(huì)只限于中低端價(jià)位，而新生的Z時(shí)代年輕用戶對酷派并沒有太多“情懷”可言，面對同價(jià)位的酷派和其它主流品牌配置更高的手機(jī)，他們可能更多的會(huì)選擇后者。

不只是酷派，一些闊別國內(nèi)手機(jī)市場后又重新回歸的品牌，如樂視和聯(lián)想樂檬等，都會(huì)面臨品牌力和品牌形象構(gòu)建的問題，既要吸引老用戶，又要想方法吸引年輕消費(fèi)者的注意力，像是“樂視手機(jī)宣布回歸”的微博話題閱讀量僅三百多萬，只是在數(shù)碼區(qū)引起了一定關(guān)注。誠然，華為空出的手機(jī)份額中包括不少中低價(jià)位的市場空間，但這塊市場蛋糕其他家也在盯著，紅米、realme和iQOO的頻頻發(fā)力，增添了酷派等品牌回歸國內(nèi)市場的難度。

其次，渠道建設(shè)也在一定程度上決定了酷派的后續(xù)發(fā)展，想要重回主流市場，要解決線上線下銷售渠道的問題，特別是在線下，要讓經(jīng)銷商知道銷售酷派手機(jī)有足夠的利可圖。

線下渠道或成關(guān)鍵

各大智能手機(jī)廠商間的競爭，不僅是品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和營銷的競爭，還是銷售渠道的競爭。OPPO和vivo的發(fā)展歷程，以及榮耀的再次崛起都反映了渠道建設(shè)在品牌發(fā)展過程中的重要性，即使在電商滲透率不斷上升的今天，在布局線上的同時(shí)需要穩(wěn)步推進(jìn)線下渠道建設(shè)，將產(chǎn)品推向極具發(fā)展?jié)摿Φ南鲁潦袌觥?/p>

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)智能手機(jī)線上銷售渠道占比為35%，仍有大部分手機(jī)依靠線下渠道銷售。榮耀在今年年初時(shí)的市場份額還屬于“other”行列，到今年第三季度時(shí)市場份額躍升至國內(nèi)第三，出貨量的市場份額占比達(dá)到18%，Canalys分析師Toby Zhu在說到榮耀市場份額的提升時(shí)，就有提到榮耀50系列和大量渠道恢復(fù)鋪貨帶來的影響。

一方面，榮耀找準(zhǔn)了榮耀50系列的產(chǎn)品定位，以設(shè)計(jì)和手感主攻線下渠道銷售，另一方面國內(nèi)智能手機(jī)市場本就依賴線下渠道銷售，榮耀各類體驗(yàn)店和線下專柜的數(shù)量超過3萬家，比部分國產(chǎn)手機(jī)品牌的線下店鋪還要多不少。其實(shí)，酷派自己也知道線下渠道的重要性，但現(xiàn)在的酷派已不是財(cái)大氣粗的手機(jī)大廠，需要探索出一些新的渠道玩法，嘗試走一些新的路。

酷派現(xiàn)在的打法是構(gòu)建“酷派數(shù)字化渠道模式”，酷派線下服務(wù)站的站長除了能通過銷售手機(jī)硬件賺取利潤，還能獲得“基于區(qū)域活躍用戶的互聯(lián)網(wǎng)收益和政策激勵(lì)”。在這套體系下，經(jīng)銷商和酷派形成利益捆綁關(guān)系，手機(jī)賣得多，本區(qū)域的酷派手機(jī)活躍用戶才能更多，提升酷派手機(jī)銷量的同時(shí)，讓經(jīng)銷商獲得更多的收益。

現(xiàn)在主要的問題是，重回國內(nèi)市場的酷派需要重新培育線下經(jīng)銷商對酷派產(chǎn)品的信心，考慮到長期利益，經(jīng)銷商或多或少都會(huì)擔(dān)心酷派未來的發(fā)展，擔(dān)心其未來是否又再次退出國內(nèi)市場。其次，其它大廠也都在鞏固線下渠道發(fā)展，留給酷派發(fā)展線下渠道的時(shí)間已經(jīng)不多了，榮耀的各類線下門店還在快速增長，而小米的小米之家門店已破萬，未來還將提升縣域市場的門店覆蓋率。

目前，筆者在酷派官網(wǎng)搜索附近的酷派授權(quán)服務(wù)站時(shí)發(fā)現(xiàn)，在廣州的11個(gè)城區(qū)里，僅在番禺區(qū)有一家服務(wù)站，想去店里看看產(chǎn)品都難。而在天貓上，酷派旗艦店頁面顯示COOL 20的月銷量只要800+，無論是天貓的線上產(chǎn)品銷量還是線下門店建設(shè)，酷派手機(jī)當(dāng)前的市場狀況并不樂觀。

光有情懷還不夠

對于關(guān)注數(shù)碼的用戶來說，12月1日是精彩的一天，高通發(fā)布了下一代驍龍旗艦芯片，榮耀帶來了更時(shí)尚的榮耀60系列，小米和聯(lián)想為了爭驍龍芯片首發(fā)上演了一場隔空互懟戲碼。但在這一天里，又有多少用戶關(guān)注到酷派的COOL 20 Pro發(fā)布會(huì)呢?

除了酷派，前段時(shí)間樂視發(fā)布新手機(jī)樂視S1，可能是樂視擁有賈老板流量加成的緣故，樂視新機(jī)還有一定市場關(guān)注度。相同的是，酷派和樂視推出的新機(jī)都屬于中低價(jià)位的產(chǎn)品，也許對于他們來說，精耕于中低價(jià)位賽道的市場壓力更小，還能讓那些對品牌還有情懷的用戶以更低的成本購買。

一個(gè)手機(jī)品牌的“情懷”既可以是蜜糖，也可以是砒霜，情懷為品牌帶來的價(jià)值只是一時(shí)，酷派在走向大眾市場的過程中還需更加破圈，改變部分用戶對酷派老氣、過時(shí)的品牌觀念。酷派回歸之路注定不會(huì)好走，但正如文初所提到的，現(xiàn)在可能也是酷派回歸國內(nèi)市場的最佳時(shí)機(jī)，錯(cuò)過了，以后或許就再也不會(huì)有了。

國內(nèi)手機(jī)市場的馬太效應(yīng)愈發(fā)顯著，今年“其它”的市場份額只剩下14%，而去年是32%。相對于高端產(chǎn)品，小米等品牌反而更熟悉中低端手機(jī)的市場打法，酷派COOL 20 Pro僅靠某幾項(xiàng)差異化賣點(diǎn)難以在短期內(nèi)吸引足夠多的用戶，當(dāng)主流國產(chǎn)手機(jī)品牌回過頭來反擊之時(shí)(或者他們根本就不在意)，酷派和樂視等品牌手里能打的牌并不多。

還得從恒大聊起。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，包括索菲亞、皮阿諾、志邦、金螳螂、嘉寶莉、立邦等家具建材家裝企業(yè)都與恒大集團(tuán)建立了合作，采購金額高達(dá)百億級(jí)。

“恒大事件”并不是沒有先兆，但家具建材公司還是“明知山有虎偏向虎山行”，這背后隱含著整個(gè)家居建材市場的一大困境——流量。

本文將以流量為切入點(diǎn)，聚焦定制家居行業(yè)所面臨的困局和渠道轉(zhuǎn)型，并選取5家定制家居公司——包括歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、金牌櫥柜，從六個(gè)維度進(jìn)行比較研究，探討行業(yè)未來復(fù)蘇的可能性。

01、精裝工程：富貴險(xiǎn)中求

目前定制家居行業(yè)的渠道主要分為三類，零售經(jīng)銷、工程及整裝，而后兩個(gè)渠道是近些年來定制家居公司的轉(zhuǎn)型主攻方向。

行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一個(gè)新的渠道結(jié)構(gòu)模型——“532渠道”，即零售經(jīng)銷渠道只占50%，另外30%是工程精裝修項(xiàng)目，20%則是整裝公司渠道。這被認(rèn)為是未來一段時(shí)期內(nèi)定制家居公司渠道業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)組成。

實(shí)際上，盡管面對著地產(chǎn)股大熊市，如今定制家居業(yè)內(nèi)特別看重這30%的工程渠道所帶來的營收增長，最主要的原因在于——流量成本基本為零。

反之，零售渠道需要招攬龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，而經(jīng)銷門店的運(yùn)營成本也會(huì)間接傳導(dǎo)至定制家居公司的報(bào)表上，分?jǐn)傞T店的房租、人力等運(yùn)營成本。

隨著地產(chǎn)告別高增長、建材家居大賣場遇冷、客戶更加注重一攬子家裝體驗(yàn)等大環(huán)境的變化，如今家居公司面對的流量逐漸減少，而同業(yè)競爭更加激烈，對于龍頭品牌可能綜合來看是利好，但對于二線品牌而言，則又會(huì)面臨被拉入“流量泥潭”肉搏的情況。

所以，盡管工程業(yè)務(wù)可能帶來很長的賬期，甚至列入壞賬提及損失準(zhǔn)備項(xiàng)目里，但這一來是概率問題，二來未來再合作的工程項(xiàng)目的考察標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)重構(gòu)，還有就是精裝修滲透率的提升，工程精裝修項(xiàng)目市場只會(huì)越來越大（或者說越來越重要），成為定制家具公司們的必爭之地。

認(rèn)清了流量之于目前定制家居行業(yè)的意義之后，再結(jié)合具體公司的發(fā)展情況就可以找到他們之間不同的發(fā)展思路，文章將選取5家定制家居公司作橫向?qū)Ρ?，包括歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、金牌櫥柜。

由于尚品宅配沒有工程業(yè)務(wù)渠道，所以將其排除此環(huán)節(jié)。

一邊是零售流量困局，一邊是可能發(fā)生的工程項(xiàng)目暴雷，上面4家公司已經(jīng)用腳投票。歐派和索菲亞作為定制家居行業(yè)的龍頭和龍二，工程業(yè)務(wù)項(xiàng)目的占比低于20%。其中，索菲亞近年的增速高于歐派，其工程業(yè)務(wù)規(guī)模近3年來翻倍。

相比于龍頭和龍二，第二梯隊(duì)的志邦和金牌在工程業(yè)務(wù)上要激進(jìn)很多，其中金牌無論是增速還是占比均高于志邦，而今年上半年志邦的工程渠道占比有所下降，這可能是其已經(jīng)開始有意識(shí)地放緩了步伐。

明顯地，歐派的工程業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是求穩(wěn)，包括索菲亞在內(nèi)的追趕者已經(jīng)把工程渠道作為“彎道超車”的渠道策略，他們的業(yè)務(wù)增長要明顯高于歐派，其中金牌和志邦在近兩年的工程業(yè)務(wù)占比基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)30%的“532渠道”結(jié)構(gòu)，可見精裝修業(yè)務(wù)已成為志邦和金牌的主要增長引擎。

不過，工程業(yè)務(wù)的提高讓公司營收賬款周轉(zhuǎn)效率下降，2021H1歐派、索菲亞、金牌的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別提升了15天、36天和8天，唯獨(dú)志邦的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率仍在提升，這顯示了志邦在工程項(xiàng)目管理上的優(yōu)勢。

整體上，精裝修商品房的滲透率正逐年提高至2019年的32%，這背后的直接驅(qū)動(dòng)因素是政策，2017年的《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》提出，到2020年新開工全裝修成品住宅面積要達(dá)到30%。而這一政策的指引趨勢會(huì)持續(xù)引導(dǎo)精裝修滲透率的繼續(xù)上升，跟發(fā)達(dá)國家60%的滲透率相比還有一倍的增長空間。

面對這一零成本的流量端口，“賭”性往往會(huì)在行業(yè)追趕者心中滋生，膽大者往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一句話——“富貴險(xiǎn)中求”。

02、零售市場：無C端不大

面對追趕者在工程渠道上的激進(jìn)策略，龍頭歐派并沒有被打亂陣腳，最主要的原因還是在于其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的體量甩開追趕者好幾條街，這給了歐派在工程渠道上“以空間換時(shí)間”的觀察窗口期。

現(xiàn)階段，家居行業(yè)仍然主要靠經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)獲取流量，從門店的絕對數(shù)量看，歐派有超過7000家門店，這可以認(rèn)為是定制家居行業(yè)的天花板，因?yàn)樵俅蠓秶拈T店數(shù)需要更為強(qiáng)大的經(jīng)銷商管理能力，這對品牌商來說管理難度頗大。

而歐派2020年的新店率、關(guān)店率綜合達(dá)到19%，也就是說新開店數(shù)和關(guān)店數(shù)都在1400家左右，整體上全國門店數(shù)維持7000多家的“停滯”規(guī)模。

從這個(gè)視角看，理論上其他4家公司在零售端還有1倍左右的增長空間。不過，門店數(shù)能否繼續(xù)增長主要取決于門店是否賺錢。

通過2021H1各公司的營收/門店數(shù)大致估算單個(gè)門店的年?duì)I收，單店收入最高的是尚品宅配的257萬元（與鋪購物中心渠道有關(guān)系），略微超過龍頭歐派的門店?duì)I收，索菲亞平均單店收入200萬元，志邦和金牌則不到120萬元。注意：這僅僅是在總量層面觀察，目前一二線城市的單店收入基本超過200萬元，頭部公司的門店能夠邁入300萬元，志邦和金牌的平均單店收入小是因?yàn)榇蟊壤南鲁潦袌鲩T店比例。

在這種零售端格局下，尚品宅配未來的門店增長空間較高，索菲亞次之，志邦和金牌未來的門店增長可能會(huì)遇到阻礙。事實(shí)上，今年志邦已經(jīng)有所調(diào)降零售端的開店計(jì)劃，原因是他們意識(shí)到經(jīng)銷門店盈利能力的重要性，2020年疫情出清了相當(dāng)一部分運(yùn)營能力較弱的小經(jīng)銷商，所以未來門店的增長將由一個(gè)調(diào)整期。

03、整裝渠道：另一種價(jià)格戰(zhàn)

最后一個(gè)渠道增量就是整裝。之所以行業(yè)會(huì)形成20%的整裝渠道預(yù)期，主要因?yàn)榻甓址拷灰琢空夹路拷环苛考s1/4。其實(shí)房屋翻新的需求規(guī)模對于定制家居公司而言并不大，但同樣是出于流量成本以及同業(yè)競爭的考慮，爭奪這一市場的戰(zhàn)略意義不言而喻。

從1998年房改起至今已超過20年，未來每年的舊房翻新的市場規(guī)模很可觀，而直接對接這一增量市場的是各地方的家裝公司。

在整裝層面，定制家居與家裝公司的合作可謂是“一拍即合”，主要原因是家裝行業(yè)的門檻很低，競爭最為激烈，而且品牌集中度要比家居行業(yè)還要低。整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)永遠(yuǎn)都是“無序的價(jià)格戰(zhàn)”，家裝公司很難獲得比較好的利潤狀態(tài)，利潤得不到保證。這也造成硬裝的質(zhì)量無法得到保證，客戶體驗(yàn)往往比較差。

但家裝公司通過整裝服務(wù)，在彌補(bǔ)自身欠缺軟裝能力的同時(shí)，改善對單個(gè)客戶的盈利狀況，從而間接提高客戶體驗(yàn)，基本上每個(gè)客戶的硬裝大概是-2%-2%利潤率，而軟裝部分可以到30%左右的利潤。

這一領(lǐng)域，尚品宅配直接跳過了家裝公司，采用自營整裝模式，公司直接對接客戶提供全屋裝修及定制品類解決方案，這要求公司具備較強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力，反過來也保證了尚品宅配定制業(yè)務(wù)的利潤率；歐派采用的是整裝大家居經(jīng)銷商模式，把地方的家裝公司招募為自身經(jīng)銷商，主要能夠保證整裝對接歐派產(chǎn)品線，打造一個(gè)閉環(huán)；其他公司則主要采用零售整裝模式，即通過給家裝公司扣點(diǎn)及進(jìn)場費(fèi)的方式獲得流量。

由于模式不同，所以目前各公司的整裝業(yè)務(wù)差距拉得比較開，尚品宅配2021H1整裝渠道收入合計(jì)4.9億元，同比增長97%；歐派2021前7個(gè)月，整裝渠道實(shí)現(xiàn)收入近10億元，同比增長超160%；索菲亞和志邦的整裝渠道收入大概在1億多，成翻倍增長；金牌的整裝渠道業(yè)務(wù)仍處于孵化階段。

由此可見，無論是尚品宅配還是歐派，品牌價(jià)值在整裝市場有一定的引流作用，而在零售整裝模式里，其實(shí)也是另一種的價(jià)格競爭，因?yàn)檎b公司往往會(huì)對接多個(gè)定制家居品牌。

04、品類增長：利于依托櫥柜橫向拓展其他品類

定制家居公司要獲得增長無非兩點(diǎn)，一就是上述討論的拓展渠道，增加市占率，還有一種方式是拓展品類，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的增長。家具公司單品類的業(yè)務(wù)天花板有限，提升收入必須橫向拓展做多品類，每種品類的增加帶來邊際收入的增長都很高，從而能夠有效提高客單價(jià)。

上述5家公司存在3種品類特點(diǎn)，歐派、志邦、金牌是以櫥柜為主的多品類布局，索菲亞主要依賴于衣柜品類，他們原來是做單一品類而現(xiàn)在都在做多品類，而尚品宅配則是直接切入整屋定制業(yè)務(wù)，在品類拓展上已不具備富余的空間。所以，這里主要探討以櫥柜為主和以衣柜為主的品類拓展哪個(gè)更具備增長潛力。

由于裝修的一般次序（先裝櫥柜再裝衣柜），所以以櫥柜為主的公司相對容易帶動(dòng)衣柜等其他品類業(yè)務(wù)的增長；反之，以衣柜為主的公司較難導(dǎo)流櫥柜業(yè)務(wù)。

通過對比4家公司2020年各品類營收占比可見，衣櫥柜為主的公司在業(yè)務(wù)收入的均衡性上要優(yōu)于以衣柜為主的索菲亞。而2020年金牌櫥柜的衣柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收5億元，同比增長63％；同期，索菲亞的櫥柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入12億元，同比增速為42%。

而就近些年來索菲亞衣柜業(yè)務(wù)和櫥柜業(yè)務(wù)占比情況看，衣柜業(yè)務(wù)占比均在80%以上，櫥柜業(yè)務(wù)則在11%-14%區(qū)間，這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)距離全屋定制家居的發(fā)展形勢仍有較大差距。在品類上，歐派櫥柜和也貴業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)最為均衡，最匹配全屋定制的發(fā)展特征，其次是志邦。

05、集中度提升的紅利

在大多數(shù)人眼里，家居行業(yè)必然高度關(guān)聯(lián)且略滯后于地產(chǎn)行業(yè)，當(dāng)2020年8月首次提出“三道紅線”后，地產(chǎn)行業(yè)的增長動(dòng)力被鎖死，整體家居行業(yè)會(huì)面臨如同白電行業(yè)一樣的困境，在業(yè)績和估值層面被戴維斯雙殺。此外，疊加近兩年疫情對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，更是加速了家居行業(yè)的下殺進(jìn)程。

其中，定制家居行業(yè)在今年普遍遭遇大幅回撤，除了定制家居龍頭歐派家居之外，其他公司基本都回吐了2020年全部漲幅，部分公司股價(jià)已處于歷史最低區(qū)間。部分觀點(diǎn)認(rèn)為，這一輪行業(yè)調(diào)整仍未完成，主要原因在于地產(chǎn)行業(yè)的大周期調(diào)整、上游大宗商品漲價(jià)、整體經(jīng)濟(jì)正面臨滯脹、未來消費(fèi)可能短期難以有起色等等。

但有行業(yè)觀點(diǎn)認(rèn)為，定制家裝行業(yè)已進(jìn)入調(diào)整的底部區(qū)域，一是無論地產(chǎn)行業(yè)增速是否下降（甚至是進(jìn)入縮量時(shí)代），定制家居品類的增速并不會(huì)降太多，存量房翻新需求能夠在某種程度上彌補(bǔ)增量的空缺；二是更為關(guān)鍵的一點(diǎn)，再由增量轉(zhuǎn)為存量的過程中，家居制造（即品牌商）行業(yè)集中度有望提升，這將為頭部企業(yè)帶來更大的市場份額和業(yè)績支持。

事實(shí)上，早在2019年起，家居行業(yè)的上游和下游就已經(jīng)出現(xiàn)過集中度提升的現(xiàn)象，并且整體上帶來了行業(yè)盈利的改善。例如，這一年多時(shí)間里有超過100家建筑陶瓷企業(yè)倒閉（當(dāng)年規(guī)模以上企業(yè)1160家），當(dāng)年中國陶瓷磚產(chǎn)量同比下降8.7%；而陶瓷行業(yè)營收和利潤則止跌回升，整體實(shí)現(xiàn)營收3079.91億元，同比增長2.89%，實(shí)現(xiàn)利潤總額194.67億元，同比增長10.58%。類似的，2019年地板行業(yè)平均增長-8.00%，凈利潤平均增長4.8%；下游家裝行業(yè)平均增長-5.00%，凈利潤平均增長-3.70%。

目前的定制家居行業(yè)，頭部幾家上市公司的份額和體量都很有限，行業(yè)非常分散，龍頭歐派家居2020年全年?duì)I收近150億元，相比于4、5萬億的家居市場規(guī)模顯得微薄，相比于國內(nèi)定制家居市場大概3000億而言也僅占比5%，而2018年該行業(yè)CR5則在10%左右。對比歐洲和韓國，理論上國內(nèi)整體定制市場的集中度提升空間至少還有3-4倍。

值得一提的是，關(guān)于定制家居行業(yè)集中度提升的觀點(diǎn)仍有存疑，因?yàn)榧揖唛T檻很低公司之間難以拉開競爭差距。但是未來家居裝修的一大主流趨勢是全屋整裝，一來這需要投入構(gòu)建品牌價(jià)值，二來需要定制家居公司有較全的產(chǎn)品品類，三就是公司還要有上下游供應(yīng)鏈的能力，所以未來行業(yè)集中度提升的可能性非常高。

06、現(xiàn)金為王，等待黎明

以上討論的是關(guān)于定制家居公司未來在行業(yè)集中度提升的大背景下，誰會(huì)具備獲得更多行業(yè)紅利的可能性，但在這中間還需要有穩(wěn)健的經(jīng)營能力作為加持。

2021H1營收上，各公司都保持了大概50%的同比增長，毛利率也基本維持在34%上下。但在經(jīng)營現(xiàn)金流上，公司之間的差距大幅拉開。

歐派上半年經(jīng)營現(xiàn)金流凈流入18.91億元，同比增長235%，這一經(jīng)營狀況顯著優(yōu)于其他公司；索菲亞的營收超過42億元，但經(jīng)營現(xiàn)金流凈流入只有8500萬元，同比扭虧，增幅186%，經(jīng)營情況相比其規(guī)模存在較大差距；尚品宅配則直接錄得經(jīng)營現(xiàn)金流凈流出3.98億元；相對而言，志邦1.66億元凈現(xiàn)金流入已是行業(yè)較佳水平，但同比仍下降8.4%；金牌則是凈流出1900萬元，同比萎縮156%。

之所以出現(xiàn)這樣的差距，除了今年上游原材料漲價(jià)之外，索菲亞面臨的主要問題是經(jīng)銷商管理困難，高度依賴大經(jīng)銷商，并且多品類產(chǎn)品線無法形成閉環(huán)，內(nèi)部導(dǎo)流效果弱；而尚品宅配的最大特點(diǎn)是全屋定制解決方案，需要數(shù)字化云管理系統(tǒng)，導(dǎo)致研發(fā)投入占比較同行高很多；金牌則可能是在擴(kuò)張，其經(jīng)營性應(yīng)收項(xiàng)目減少而經(jīng)營性應(yīng)付項(xiàng)目在增加。

對比而言，龍頭歐派的經(jīng)營狀況依然穩(wěn)健，其經(jīng)營管理能力最為突出，其次則是志邦，在營收規(guī)模有限的情況下，產(chǎn)生的經(jīng)營現(xiàn)金流已是很可觀。

總體上，定制家居行業(yè)是一個(gè)典型消費(fèi)行業(yè)，它的消費(fèi)特點(diǎn)相對穩(wěn)健，在目前消費(fèi)策略較為混亂迷茫的市場環(huán)境下，家居行業(yè)就成為了一個(gè)不錯(cuò)的觀察品類。在集中度提升的趨勢下，行業(yè)有開始呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性復(fù)蘇的跡象，即整個(gè)行業(yè)的增長面臨困難的處境下，頭部公司率先實(shí)現(xiàn)復(fù)蘇增長。