思思久久免费视频|午夜成人性爱视频|无码高清东京热成人91白丝网站|东京热最新地址99|手机看片AV短片|伊人在线综合视频|美美女一级黄片免费视频|本田岬无码破解版|亚洲精品巨爆乳无码|日本加勒比不卡久久

據(jù)廣西壯族自治區(qū)人民政府網(wǎng)站消息，為全面貫徹落實(shí)黨的二十大精神，深入貫徹習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，進(jìn)一步發(fā)揮電子商務(wù)聯(lián)通生產(chǎn)消費(fèi)、線(xiàn)上線(xiàn)下、城市鄉(xiāng)村、國(guó)內(nèi)國(guó)際的優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊發(fā)展短板，壯大市場(chǎng)主體，促進(jìn)品牌提升，培育新型消費(fèi)，推動(dòng)城鄉(xiāng)消費(fèi)提質(zhì)升級(jí)，日前，廣西壯族自治區(qū)人民政府辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展若干政策措施的通知》（桂政辦發(fā)〔2023〕24號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）。《通知》明確，《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策措施》已經(jīng)自治區(qū)人民政府同意，準(zhǔn)予印發(fā)。

關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策措施

為全面貫徹落實(shí)黨的二十大精神，深入貫徹習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想，進(jìn)一步發(fā)揮電子商務(wù)聯(lián)通生產(chǎn)消費(fèi)、線(xiàn)上線(xiàn)下、城市鄉(xiāng)村、國(guó)內(nèi)國(guó)際的優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊發(fā)展短板，壯大市場(chǎng)主體，促進(jìn)品牌提升，培育新型消費(fèi)，推動(dòng)城鄉(xiāng)消費(fèi)提質(zhì)升級(jí)，制定以下政策措施。

一、壯大網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模。對(duì)上一年度零售額、實(shí)物商品網(wǎng)上零售額分別同比增長(zhǎng)10%以上、20%以上，且上一年度實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)到10億元、5億元、1億元、51696萬(wàn)元的批發(fā)零售企業(yè)，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元、50萬(wàn)元、25萬(wàn)元、10萬(wàn)元。支持企業(yè)開(kāi)展數(shù)字化升級(jí)改造。對(duì)新開(kāi)發(fā)網(wǎng)上商城平臺(tái)或小程序等系統(tǒng)拓展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，且上一年度實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)到500萬(wàn)元的企業(yè)，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。對(duì)加盟電商平臺(tái)開(kāi)展線(xiàn)下零售門(mén)店數(shù)字化升級(jí)改造，通過(guò)電商平臺(tái)在上一年度實(shí)現(xiàn)實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)到11696萬(wàn)元的企業(yè)，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳牽頭負(fù)責(zé)）

二、打造電商示范引領(lǐng)。對(duì)新增獲評(píng)的國(guó)家電子商務(wù)示范基地、示范企業(yè)，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)元、50萬(wàn)元；在國(guó)家年度綜合評(píng)價(jià)中獲評(píng)為A級(jí)的國(guó)家電子商務(wù)示范基地，給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。對(duì)新增獲評(píng)的廣西電子商務(wù)示范基地、示范企業(yè)，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元、30萬(wàn)元；在自治區(qū)年度綜合評(píng)價(jià)中獲評(píng)為A級(jí)的示范基地，給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。鼓勵(lì)有條件的市開(kāi)展電商領(lǐng)域示范創(chuàng)建工作并給予相關(guān)基地、企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)，自治區(qū)將參照相關(guān)市級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)金額給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，但自治區(qū)、市兩級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)總金額不高于自治區(qū)級(jí)同類(lèi)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)金額。（自治區(qū)商務(wù)廳、各市人民政府按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

三、推動(dòng)電商基建發(fā)展。支持電子商務(wù)集聚區(qū)建設(shè)，集聚區(qū)內(nèi)須開(kāi)展包括但不限于倉(cāng)儲(chǔ)快遞物流、電商供應(yīng)鏈、企業(yè)孵化、品牌培育、設(shè)計(jì)研發(fā)、直播帶貨、短視頻營(yíng)銷(xiāo)等電子商務(wù)領(lǐng)域相關(guān)業(yè)務(wù)。對(duì)實(shí)際投資額超過(guò)21696萬(wàn)元的電子商務(wù)集聚區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，按不超過(guò)項(xiàng)目上一年度或當(dāng)年實(shí)際投資額的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（已獲得同類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目除外），單個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)金額最高為200萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳牽頭負(fù)責(zé)）

四、加快發(fā)展直播電商。直播電商平臺(tái)、直播電商多渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、直播團(tuán)隊(duì)在本地落地的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)或直播基地，且上一年度電子商務(wù)交易額或跨境電子商務(wù)進(jìn)出口額達(dá)到1億元以上的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)元。對(duì)上一年度新增培育網(wǎng)絡(luò)交易企業(yè)主體100家以上且年度實(shí)物商品網(wǎng)上零售額或跨境電子商務(wù)進(jìn)出口額達(dá)到1億元、51696萬(wàn)元、21696萬(wàn)元的直播基地，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元、25萬(wàn)元、10萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳，自治區(qū)黨委網(wǎng)信辦按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

五、大力推動(dòng)數(shù)商興農(nóng)。鼓勵(lì)各市、縣（市、區(qū)）培育創(chuàng)建區(qū)域公共品牌。對(duì)獲得授權(quán)使用區(qū)域公共品牌或地理標(biāo)志品牌，且上一年度實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)到31696萬(wàn)元的企業(yè)，給予獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)元。對(duì)上一年度農(nóng)產(chǎn)品實(shí)物商品網(wǎng)上零售額超過(guò)11696萬(wàn)元的企業(yè)，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元。對(duì)建設(shè)“廣西好嘢”、“桂字號(hào)”等品牌農(nóng)產(chǎn)品數(shù)字化產(chǎn)地倉(cāng)、簡(jiǎn)易倉(cāng)及配套商品化處理設(shè)施的企業(yè)，按照中央、自治區(qū)、市、縣財(cái)政疊加不超過(guò)實(shí)際投資額的50%給予補(bǔ)助，單個(gè)項(xiàng)目補(bǔ)助資金最高為1500萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、鄉(xiāng)村振興局、財(cái)政廳按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

六、培育網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺(tái)。對(duì)首次納入國(guó)家統(tǒng)計(jì)聯(lián)網(wǎng)直報(bào)平臺(tái)且上一年度交易額超過(guò)5億元（含）的本地網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺(tái)企業(yè)，給予獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元。對(duì)已納入國(guó)家統(tǒng)計(jì)聯(lián)網(wǎng)直報(bào)平臺(tái)，且在本地落地具有運(yùn)營(yíng)決策、集中銷(xiāo)售、集中研發(fā)、財(cái)務(wù)結(jié)算等管理服務(wù)職能的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，同時(shí)上一年度營(yíng)業(yè)收入超過(guò)2億元的網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺(tái)企業(yè)，給予獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳牽頭負(fù)責(zé)）

七、培育網(wǎng)絡(luò)零售主體。對(duì)上一年度新增廣西網(wǎng)店超過(guò)31696家（企業(yè)網(wǎng)店占比50%以上），且上一年度新增廣西網(wǎng)店交易總額超過(guò)1億元的網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺(tái)企業(yè)，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元，但上一年度獲得財(cái)政資金支持開(kāi)展有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺(tái)企業(yè)除外。對(duì)在電商平臺(tái)上一年度新增開(kāi)設(shè)廣西網(wǎng)店且單個(gè)網(wǎng)店實(shí)物商品網(wǎng)上零售額超過(guò)11696萬(wàn)元的企業(yè)，給予每個(gè)符合條件的網(wǎng)店一次性獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元，在政策有效期內(nèi)單個(gè)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)最高為25萬(wàn)元。鼓勵(lì)區(qū)外電商企業(yè)及其在桂分支機(jī)構(gòu)到中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)注冊(cè)具有運(yùn)營(yíng)決策、集中銷(xiāo)售、集中研發(fā)、財(cái)務(wù)結(jié)算等管理服務(wù)職能的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，且符合促進(jìn)中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展的支持政策相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)條件的，可按規(guī)定享受地方經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。（自治區(qū)商務(wù)廳、市場(chǎng)監(jiān)管局、財(cái)政廳，廣西稅務(wù)局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

八、強(qiáng)化電商培訓(xùn)服務(wù)。支持高等院校、職業(yè)院校（含技工院校）、科研院所、企業(yè)、社會(huì)組織等機(jī)構(gòu)開(kāi)展電商培訓(xùn)。對(duì)年培訓(xùn)1萬(wàn)人次以上，且接受培訓(xùn)人員中新增電商從業(yè)人員比例超過(guò)20%以上的機(jī)構(gòu)，給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。（自治區(qū)商務(wù)廳、教育廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、人力資源社會(huì)保障廳按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

九、促進(jìn)電商快遞協(xié)同。對(duì)新納入國(guó)家農(nóng)村電商快遞協(xié)同發(fā)展示范區(qū)的縣（市、區(qū)），按照《廣西統(tǒng)籌推進(jìn)農(nóng)村物流高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案（2022—2025年）》（廳發(fā)〔2022〕29號(hào)）關(guān)于支持農(nóng)村物流高質(zhì)量發(fā)展若干政策的相關(guān)規(guī)定，通過(guò)以獎(jiǎng)代補(bǔ)的方式給予獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)元。對(duì)獲評(píng)自治區(qū)農(nóng)村電商快遞協(xié)同發(fā)展示范區(qū)的縣（市、區(qū)），給予獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元。鼓勵(lì)縣（市、區(qū)）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)在國(guó)家及自治區(qū)農(nóng)村電商快遞協(xié)同發(fā)展示范創(chuàng)建工作中發(fā)揮重要作用的企業(yè)。鼓勵(lì)全區(qū)各級(jí)各有關(guān)部門(mén)協(xié)同電商企業(yè)、物流企業(yè)，針對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)、重要節(jié)慶、重點(diǎn)品類(lèi)，采取有效措施降低電商快遞物流成本。（廣西郵政管理局，自治區(qū)商務(wù)廳、鄉(xiāng)村振興局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十、支持跨境電商發(fā)展。統(tǒng)籌下達(dá)的中央外經(jīng)貿(mào)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金，對(duì)企業(yè)自主建設(shè)或租賃運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)發(fā)生的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備購(gòu)置費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)等予以支持。做大做強(qiáng)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)，對(duì)綜試區(qū)電子商務(wù)出口企業(yè)出口未取得有效進(jìn)貨憑證的貨物，按規(guī)定試行增值稅、消費(fèi)稅免稅政策。（自治區(qū)商務(wù)廳，南寧海關(guān)，廣西稅務(wù)局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十一、發(fā)展大宗商品交易。對(duì)在中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)新設(shè)立的大宗商品交易平臺(tái)企業(yè)，符合促進(jìn)中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展的支持政策相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)條件的，可按規(guī)定享受地方經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。（自治區(qū)商務(wù)廳牽頭負(fù)責(zé)）

十二、完善電商地方標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)上一年度備案發(fā)布的電商領(lǐng)域國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)評(píng)選后分別給予主導(dǎo)研究制定標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)元、15萬(wàn)元、10萬(wàn)元、3萬(wàn)元和1萬(wàn)元，每年評(píng)選數(shù)量最多為25項(xiàng)；對(duì)納入廣西重要技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)目錄的，根據(jù)相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。（自治區(qū)商務(wù)廳、市場(chǎng)監(jiān)管局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十三、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)計(jì)劃。支持各市開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，挖掘新型消費(fèi)潛力。對(duì)上一年度網(wǎng)上零售額同比增速高于全國(guó)和全區(qū)平均水平，且排名全區(qū)前5位的市，給予獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。對(duì)上一年度實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重高于全國(guó)平均水平，且排名全區(qū)前5位的市，給予獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)元。各市須嚴(yán)格按照自治區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金管理辦法相關(guān)要求，專(zhuān)項(xiàng)用于支持電子商務(wù)項(xiàng)目建設(shè)。（自治區(qū)商務(wù)廳、各市人民政府按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十四、加強(qiáng)金融融資服務(wù)。鼓勵(lì)銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)在依法合規(guī)的前提下與符合條件的企業(yè)開(kāi)展多元化合作，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，合理調(diào)整信貸額度安排，加強(qiáng)融資對(duì)接與支持力度。鼓勵(lì)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)為符合條件的電商領(lǐng)域相關(guān)企業(yè)提供融資增信支持。（自治區(qū)財(cái)政廳、商務(wù)廳、地方金融監(jiān)管局，人民銀行南寧中心支行，廣西銀保監(jiān)局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十五、培育引進(jìn)電商人才。制定電子商務(wù)市場(chǎng)化人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，積極申請(qǐng)將符合條件的電商人才納入《廣西壯族自治區(qū)高層次人才認(rèn)定參考目錄》范圍并享受相關(guān)待遇。將電商從業(yè)人員培訓(xùn)納入補(bǔ)貼性職業(yè)技能培訓(xùn)范圍，符合條件的按規(guī)定給予職業(yè)技能培訓(xùn)補(bǔ)貼。對(duì)在中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)新設(shè)立電商企業(yè)的，按照促進(jìn)中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展的支持政策，其高管（董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、監(jiān)事會(huì)主席、總經(jīng)濟(jì)師、總會(huì)計(jì)師或相當(dāng)層級(jí)職務(wù)的人員）、骨干科研人才以及其他急需緊缺專(zhuān)業(yè)人才，于2024年8月30日前，在中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)繳納的個(gè)人所得稅地方分享部分最高可按100%給予獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)各市、縣（市、區(qū)）出臺(tái)電商人才激勵(lì)機(jī)制和培育引進(jìn)措施，壯大本地電商人才隊(duì)伍，帶動(dòng)電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（自治區(qū)人力資源社會(huì)保障廳、商務(wù)廳、財(cái)政廳，廣西稅務(wù)局按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

十六、優(yōu)化電商發(fā)展環(huán)境。加強(qiáng)部門(mén)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)交易監(jiān)管，引導(dǎo)企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保障網(wǎng)絡(luò)交易各方主體合法權(quán)益，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)交易秩序。引導(dǎo)電商企業(yè)綠色發(fā)展，推動(dòng)電商領(lǐng)域節(jié)能增效和包裝綠色化轉(zhuǎn)型。（自治區(qū)商務(wù)廳、市場(chǎng)監(jiān)管局，自治區(qū)黨委網(wǎng)信辦按職責(zé)分工負(fù)責(zé)）

本政策措施由自治區(qū)商務(wù)廳負(fù)責(zé)解釋?zhuān)杂“l(fā)之日起施行，有效期至2025年12月31日。獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)政策按照“從優(yōu)不重復(fù)”的原則執(zhí)行，具體申報(bào)指南由自治區(qū)商務(wù)廳另行制定。相關(guān)政策措施與本政策措施不一致的，按照“從高不重復(fù)”原則執(zhí)行。

椰樹(shù)椰汁的“男色”生意已經(jīng)開(kāi)張20多天了。

以“擦邊”操作聞名的椰樹(shù)椰汁，今年3月一改往日的美女營(yíng)銷(xiāo)套路，轉(zhuǎn)而開(kāi)始販賣(mài)男色。一個(gè)個(gè)“陽(yáng)光開(kāi)朗大男孩”們身穿黑色背心空降椰樹(shù)抖音直播間，由于踩上了特殊營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，且在一定程度上迎合了當(dāng)下的“女性凝視”，椰樹(shù)被迅速捧上熱搜，迎來(lái)直播間流量的猛漲。

顯然，男模并不是“一次性”的。此后，椰樹(shù)兢兢業(yè)業(yè)貫徹著其“猛男”策略，直播間的高人氣也維持下來(lái)，甚至在3月18日的一場(chǎng)直播中，觀看人次達(dá)到了256萬(wàn)。

互聯(lián)網(wǎng)顏值消費(fèi)并不新鮮，在高顏值小姐姐之外，“男色”也逐漸成為吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)注意力的重要載體。于線(xiàn)下，猛男火鍋店、猛男咖啡館都曾一度出圈，而在線(xiàn)上，互聯(lián)網(wǎng)則盛行起一類(lèi)女性凝視下的“男菩薩”。

如今，品牌開(kāi)啟男色營(yíng)銷(xiāo)，讓我們不禁疑惑，是時(shí)候“跑步”進(jìn)入男色經(jīng)濟(jì)時(shí)代了嗎？

直播間“男菩薩”過(guò)江

論起土味擦邊營(yíng)銷(xiāo)，椰樹(shù)椰汁無(wú)疑是個(gè)中熟手。

去年10月，在沒(méi)有引流預(yù)熱的情況下，椰樹(shù)官方在抖音開(kāi)啟了首場(chǎng)直播賣(mài)貨，四位女主播身穿高領(lǐng)緊身衣和熱褲，邊跳舞邊展示著各式品牌產(chǎn)品，引來(lái)不少人在評(píng)論中感慨“時(shí)代在改變，椰樹(shù)永不變”。

今年3月，在一則由椰樹(shù)官方“實(shí)錘”的“男模特招聘”消息流傳開(kāi)后，椰樹(shù)鬼才式營(yíng)銷(xiāo)再出江湖。但這一次，出鏡“熱舞”的美女小姐姐變成了擁有健美身材的“陽(yáng)光開(kāi)朗大男孩”，似乎意味著椰樹(shù)轉(zhuǎn)而將女性鎖定為目標(biāo)消費(fèi)群體，做起了男色生意。

圖源：椰樹(shù)直播間

從形式上看，這種“猛男”策略顯得有些簡(jiǎn)單粗暴，應(yīng)用于女主播身上的路數(shù)，僅僅是調(diào)轉(zhuǎn)了性別，便“原汁原味”搬進(jìn)了直播間。擁有健美身材的各色男模們，一面手持椰樹(shù)集團(tuán)旗下產(chǎn)品，一面擺出各種姿態(tài)展示著肌肉線(xiàn)條，表情羞澀中帶著一點(diǎn)“這個(gè)星球已經(jīng)沒(méi)有在意的人”的破釜沉舟。

不過(guò)，屏幕上鮮明的肉體沖擊感顯然沒(méi)能取悅所有的觀眾，一部分用戶(hù)質(zhì)疑其“土味”“低俗”，一部分則發(fā)出疑惑“椰樹(shù)究竟在斬男還是斬女”。表面上看，這似乎又是品牌對(duì)觀眾審美取向判定的又一次刻板印象。畢竟，當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下的“猛男”，其語(yǔ)義已發(fā)生了相當(dāng)?shù)牧髯儭?/p>

但事實(shí)證明，椰樹(shù)是懂流量的。不管是出于“女性凝視”的爽感，還是對(duì)“男菩薩”的審美偏好，椰樹(shù)的直播間很快如預(yù)期一般火爆起來(lái)。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，自3月8日起，賬號(hào)@椰樹(shù)集團(tuán)海南椰汁飲料有限公司 總計(jì)直播10場(chǎng)，其中，場(chǎng)均觀看約92W人次，日均觀看則達(dá)到153.3W，累計(jì)觀看人次920W。在3月18日的一場(chǎng)直播中，椰樹(shù)直播間在一小時(shí)左右的直播中，共收獲了256W觀看人氣，最高實(shí)現(xiàn)8.5W人同時(shí)在線(xiàn)觀看。

在此后的直播中，椰樹(shù)官方還展現(xiàn)出良好的“聽(tīng)勸”品質(zhì)，推出了“猛男換裝游戲”，如一套西裝分給四個(gè)人穿、直播刮腿毛等“新活”，有意將“物化男性”貫徹到底。猛男們的表現(xiàn)也由最初的青澀變成了樂(lè)在其中與游刃有余，并且在小紅書(shū)等內(nèi)容社區(qū)收獲了各自的粉絲。而且由于椰樹(shù)的不定時(shí)開(kāi)播，用戶(hù)們甚至?xí)谏缃黄脚_(tái)奔走相告，進(jìn)行錄屏剪輯。

圖源：椰樹(shù)直播間

當(dāng)然，在“男色”上下功夫，借以吸引女性消費(fèi)者注意的不止是椰樹(shù)椰汁。“她經(jīng)濟(jì)”崛起后，女性的消費(fèi)力越來(lái)越被注意到，“男色經(jīng)濟(jì)”隨之便作為“顏值經(jīng)濟(jì)”的對(duì)應(yīng)詞匯被捧起，吸引商家試水。

首批將受眾目標(biāo)明確指向女性的直播間，走的便是腹肌路線(xiàn)，“嘴甜”則作為附加值予以加成，如@川哥哥的果園、@農(nóng)哥哥農(nóng)副產(chǎn)品，主播擅長(zhǎng)于一面露著肌肉，一面叫著“寶寶”賣(mài)水果，甚至一度將內(nèi)容場(chǎng)景搬至泳池、用肌肉榨汁，油膩中帶著幾分令人上頭的狂野。因營(yíng)銷(xiāo)路數(shù)相似，用戶(hù)還自發(fā)創(chuàng)作出NTR文學(xué)：”告訴天水的蘋(píng)果，今天我就不過(guò)去了?！?/p>

圖源：賬號(hào)@農(nóng)哥哥農(nóng)副產(chǎn)品、@川哥哥的果園

而在品牌界，與椰樹(shù)并稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)“臥龍鳳雛”的瑞幸咖啡，去年雙十一期間就聯(lián)合浙江理工大學(xué)的男學(xué)生們，共同搭建了一場(chǎng)咖啡T臺(tái)走秀，身穿各色時(shí)裝的男模特們手持瑞幸咖啡在直播間內(nèi)從容走秀，另有主播在一旁進(jìn)行口播吸引用戶(hù)心動(dòng)下單。由于瑞幸所挑選的男模特幾乎涵蓋了當(dāng)下最熱門(mén)的審美類(lèi)型，這場(chǎng)直播被用戶(hù)戲稱(chēng)為“選妃現(xiàn)場(chǎng)”。

而如椰樹(shù)一般將“販賣(mài)男色”赤裸裸昭示在直播間內(nèi)的，或許還有紙巾品牌維達(dá)的抖音分銷(xiāo)店鋪@維達(dá)網(wǎng)商紙品濕巾專(zhuān)賣(mài)店直播間。

相比椰樹(shù)椰汁的肉體沖擊，維達(dá)直播間的“男色”策略則呈現(xiàn)出布局早、奶狗派的兩大特點(diǎn)，很早便打造出“寶藏少年團(tuán)”主播團(tuán)體，向”姐姐們“發(fā)起猛烈攻勢(shì)。從風(fēng)格上，活躍在直播間內(nèi)的主播走的稍顯含蓄的“犬系”風(fēng)格，更符合互聯(lián)網(wǎng)流行的“奶狗”形象。

當(dāng)甜蜜蜜BGM響徹直播間時(shí)，男主播懷抱維達(dá)紙巾，面向觀眾展示著完美笑容。直播間內(nèi)，主播幾乎不做口播，只是撒嬌式催促用戶(hù)下單。這種”媚女“策略指向的是更為明確的顏值消費(fèi)。而面對(duì)主播“姐姐下一單嘛，姐姐”“9塊9包郵，姐姐支持一下”的請(qǐng)求，抖音用戶(hù)們也終于硬氣回復(fù)——“叫寶寶”“下了，再喊一聲”。

圖源：@維達(dá)網(wǎng)商紙品濕巾專(zhuān)賣(mài)店直播間

由于同為“販賣(mài)男色”生意，維達(dá)的“奶狗”主播還被網(wǎng)友拉去與椰樹(shù)椰汁的肌肉男全方位對(duì)比、同臺(tái)競(jìng)技。用戶(hù)的熱烈反響似乎預(yù)示著，男色經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)階段即將到來(lái)。

與“男色經(jīng)濟(jì)”唱唱反調(diào)

2021年的《非正式會(huì)談》談及男色經(jīng)濟(jì)，將其總結(jié)為“她經(jīng)濟(jì)”的一種呈現(xiàn)，是女性在消費(fèi)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的不斷擴(kuò)張。

早期的“男色經(jīng)濟(jì)”往往與偶像選秀，明星代言等詞匯綁定，劍指女性粉絲的購(gòu)買(mǎi)力。而如今，顏值賽道的流量又分給了更多互聯(lián)網(wǎng)男性博主，社交平臺(tái)上，高顏值男博主席卷而來(lái)，用戶(hù)則報(bào)復(fù)性地開(kāi)始予以“女性凝視”。

去年，抖音短視頻中曾興起過(guò)健身背單詞，“肌肉記憶法”一度備受追捧；井川里予的純欲舞刷屏抖音時(shí)，也有不少男性博主扭動(dòng)腰肢加入“分予”挑戰(zhàn)。而在小紅書(shū)，一些樂(lè)于在社交平臺(tái)曬出自己“八塊腹肌”的男性博主被稱(chēng)作“男菩薩”，“男色誘惑”似乎隨處可見(jiàn)。

但遺憾的是，在卡思看來(lái)，直播電商領(lǐng)域，男色經(jīng)濟(jì)，更像是一個(gè)偽命題。椰樹(shù)椰汁的的“男色生意”并未走通：“陽(yáng)光開(kāi)朗大男孩”跑步進(jìn)入直播間，流量爆棚的同時(shí)，銷(xiāo)量也非常慘淡。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，椰樹(shù)直播間場(chǎng)均銷(xiāo)量在250~500之間，場(chǎng)均銷(xiāo)售額僅為2.5W~5W。在其人氣最高的一場(chǎng)直播中，椰樹(shù)創(chuàng)造了10W~25W的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量最高的商品為一箱海南椰子水，客單價(jià)為132元。但即便如此，這場(chǎng)直播椰樹(shù)的UV價(jià)值僅為0.04，高人氣與低帶貨轉(zhuǎn)化率形成鮮明反差。

“男色”或許是當(dāng)下的流量風(fēng)口，但離直播電商可能還有些距離。在銷(xiāo)量上意外敗北的不光是椰樹(shù)，瑞幸的那場(chǎng)猶如“選妃現(xiàn)場(chǎng)”的走秀，銷(xiāo)售額在25W-50W之間，與日常直播GMV差距并不大；維達(dá)的分銷(xiāo)直播間銷(xiāo)售額則更加不理想，近30天內(nèi)直播178場(chǎng)，場(chǎng)均觀看4.3W人次，僅誕生了5000~7500的場(chǎng)均銷(xiāo)售額。抖音直播間似乎變成了大型勾欄瓦肆，用戶(hù)只是進(jìn)來(lái)看一眼，“嫖”一把就走。

圖源：@維達(dá)網(wǎng)商紙品濕巾專(zhuān)賣(mài)店直播間

在短視頻、直播領(lǐng)域，“男色經(jīng)濟(jì)”表現(xiàn)得稍顯吃力，實(shí)際上也有跡可循。

于短視頻層面，雖然抖音是公認(rèn)盛產(chǎn)美女帥哥之地，但顏值賽道的流量密碼，始終都牢牢地掌控在小姐姐手中。

提及抖音美女，人們也許會(huì)想到@刀小刀sama甩頭變裝，@井川里予一跳成名等，與美女頂流總是迅速迭代相比，男性顏值達(dá)人卻沒(méi)有這種“江山代有才人出”的境遇，而顯得遜色不少。不靠?jī)?nèi)容包裝而僅靠顏值“變現(xiàn)”并不容易。

于電商直播領(lǐng)域，“男色”直播間則走向了“歧路”。我們可以很明顯地感覺(jué)出，目前的“男色營(yíng)銷(xiāo)”，走的還是顏值消費(fèi)和情緒消費(fèi)路線(xiàn)，底層邏輯其實(shí)是秀場(chǎng)直播。如，椰樹(shù)椰汁的直播間每次只直播一小時(shí)左右，對(duì)男色的重視要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貨品介紹；維達(dá)的主播則擁有各自的抖音賬號(hào)，當(dāng)用戶(hù)提出打賞時(shí)，甚至還會(huì)引流至個(gè)人賬號(hào)。

但直播電商與秀場(chǎng)直播的邏輯并不兼容。一方面，過(guò)去秀場(chǎng)直播的主要受眾為男性，大部分女性打賞的心智及習(xí)慣尚未形成，直播間內(nèi)，對(duì)男性顏值、身材的消費(fèi)，也可能并不誘人；另一方面，直播電商“卷”出新花樣，最終的落點(diǎn)依舊是“人貨場(chǎng)”，其中“貨”的關(guān)鍵性不言而喻，而秀場(chǎng)直播中，觀眾的重點(diǎn)在于主播，口播——即對(duì)貨品講解的缺失也很難將人們注意吸引到貨盤(pán)上?？礋狒[的人多，下單的少，對(duì)直播電商而言，這一點(diǎn)無(wú)疑是致命的。

值得一提的是，盡管將目標(biāo)受眾設(shè)置為女性，但椰樹(shù)的粉絲畫(huà)像中，男性占比高達(dá)65%，那句“椰樹(shù)斬男還是斬女”仿佛都意味深長(zhǎng)起來(lái)。

為男色付費(fèi)，可能還差些火候。另一個(gè)現(xiàn)象是，女性在其他領(lǐng)域所表現(xiàn)的消費(fèi)力，似乎并沒(méi)有轉(zhuǎn)移到男色消費(fèi)上，猛男走進(jìn)直播間，但“女施主們”只在“凝視”與點(diǎn)贊。

我們清晰地看到，飽受質(zhì)疑的“擦邊球”畫(huà)風(fēng)迅速在短時(shí)間內(nèi)引起了用戶(hù)強(qiáng)烈的新鮮感，評(píng)論區(qū)中呈現(xiàn)的“樂(lè)此不?！币灿∽C著這種模式引流的可行性，但懷抱著“不純”目的奔赴而來(lái)的用戶(hù)們雖然在觀看視頻或直播時(shí)頭腦發(fā)熱，但在涉及到利益層面時(shí)，絕大部分人的頭腦卻又快速冷靜了下來(lái)。畢竟，能白嫖的，付費(fèi)干嘛？

當(dāng)然，品牌卷“男色”之意，或許并不在“銷(xiāo)”，而在“營(yíng)”，在全平臺(tái)發(fā)起猛烈討論的時(shí)候，椰樹(shù)或許已經(jīng)贏麻了。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

Facebook的直播電商剛涼了幾個(gè)月，Meta旗下的另一個(gè)社交Instagram也宣布下個(gè)月關(guān)閉直播中“上鏈接”的功能。這意味著Meta的社交矩陣將完全告別直播電商這個(gè)領(lǐng)域，留下亞馬遜、谷歌、TikTok和一票細(xì)分賽道平臺(tái)在北美繼續(xù)探索。

這是Meta宣布大裁員1.1萬(wàn)人開(kāi)啟“效率之年”的又一把火，和去年8月份作出砍掉Facebook直播電商決策的理由一致：北美直播購(gòu)物的大盤(pán)，無(wú)論是用戶(hù)數(shù)還是互動(dòng)量一直上不去，成了食之無(wú)味，棄之可惜的業(yè)務(wù)線(xiàn)，去年8月如此，到今年2月也并無(wú)二致。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)然，即使砍掉了直播功能，F(xiàn)acebook依然擁有重要的電商價(jià)值，F(xiàn)acebook的Marketplace在一些地區(qū)依然是人氣極高的交易平臺(tái)，商家也還沒(méi)有改變?cè)贔acebook進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)和建立直營(yíng)頁(yè)面的習(xí)慣。

而在Instagram，Meta幾乎弱化了其中所有的購(gòu)物功能。不久之前，北美的Instagram用戶(hù)開(kāi)始看到此前固定在底部的“購(gòu)物”欄位被去除，換成了類(lèi)似于TikTok的Reels。面對(duì)用戶(hù)的不滿(mǎn)，以及Pixelfed這類(lèi)去中心化類(lèi)Instagram平臺(tái)的崛起，社交巨頭必須將業(yè)務(wù)回正到以圖片為主的本源上來(lái)。

Instagram負(fù)責(zé)人亞當(dāng)·莫塞里（Adam Mosseri）表示，公司將想辦法平衡視頻與圖片的數(shù)量，以平息硬核Instagram用戶(hù)的怨氣。

歐美玩不轉(zhuǎn)直播電商？

直播電商的興起，基本上是來(lái)自于中國(guó)和東南亞市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。艾瑞咨詢(xún)?nèi)ツ臧l(fā)布的《2021 年中國(guó)直播電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示， 2023 年中國(guó)直播電商市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)計(jì)將會(huì)超過(guò) 4.9 萬(wàn)億人民幣。

在東南亞，用戶(hù)也開(kāi)始擁抱這一新興購(gòu)物方式。2022年一年，TikTok 在東南亞市場(chǎng)的直播電商就已經(jīng)達(dá)到44億美元。

盡管媒介有別，打法也不盡相同，基本上直播電商的形式與從傳媒業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)興起的電視購(gòu)物有一脈相承之感。

而同樣是盯著屏幕種草下單，直播電商在美國(guó)一直不溫不火，盡管受疫情影響，電商被大部分普通消費(fèi)者接受，但直播這種形式依然沒(méi)有能夠說(shuō)服民眾，即便是KOL進(jìn)行帶貨，直播間往往都不會(huì)關(guān)注在商品本身，更不用說(shuō)實(shí)際銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化了。

根據(jù) Coresight Research 研究報(bào)告顯示，2023 年美國(guó)的直播購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 250 億美金。雖然也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但和中國(guó)的數(shù)字相比，美國(guó)直播電商只能達(dá)到中國(guó)的 3% 。

圖源：Amazon Live網(wǎng)頁(yè)截圖

2021年是所謂北美直播元年，大平臺(tái)紛紛嘗試直播帶貨，如YouTube就請(qǐng)來(lái)了包括名廚Gordon Ramsey、Mr.Beast等頭部博主進(jìn)行直播帶貨。

亞馬遜直接推出一個(gè)可以24小時(shí)觀看直播購(gòu)物的Amazon Live應(yīng)用。但即便如此，仍有78%的美國(guó)受訪者從未看過(guò)一次直播帶貨，而在中國(guó)，超過(guò)7成的被調(diào)查者都在直播活動(dòng)中下過(guò)單。

屬于美國(guó)的李佳琦還沒(méi)有來(lái)到。但即便如此，也有不少小規(guī)模公司依靠垂類(lèi)直播帶貨興起。

圖源：Google Play商店截圖

比如做小眾收藏品帶貨的Whatnot，品玩曾報(bào)道過(guò)，在資本寒冬下，Whatnot逆勢(shì)拿到了D輪2.6億美元的融資，估值也從上一輪的15億美元跳漲2.5倍，增至37億美元。并且它背后的投資方個(gè)個(gè)都是投資界的“頂流”，包括谷歌Alphabet的獨(dú)立成長(zhǎng)基金、DST GlobaL、A16Z和YC等等。

而隨著Whatnot的成功，市場(chǎng)上也逐漸涌現(xiàn)了一些與Whatnot比較相似的直播電商公司，比如專(zhuān)門(mén)賣(mài)潮玩的直播平臺(tái)Popshop，洛杉磯潮流文化直播平臺(tái)專(zhuān)門(mén)NTWRK，賣(mài)球星卡的直播平臺(tái)的Loupe等，這些公司近期都獲得了千萬(wàn)級(jí)以上的投資，用戶(hù)增長(zhǎng)十分迅速。

而像做直播電商底層服務(wù)的公司，如TalkShopLive，也搭上了沃爾瑪和TikTok這樣的巨頭，成為這些平臺(tái)在北美做直播電商背后的推手，雖然自2018年成立與來(lái)僅僅拿到1100萬(wàn)美元的融資，也活得相當(dāng)滋潤(rùn)。

Meta干啥啥不行？

Facebook進(jìn)入電商行業(yè)也有蠻長(zhǎng)歷史，2018年12月，F(xiàn)acebook就上線(xiàn)了直播購(gòu)物功能，針對(duì)Marketplace的二手賣(mài)家開(kāi)放，觀眾看上哪個(gè)就截屏私信，非常原始。

2019年，F(xiàn)acebook收購(gòu)Packagd，后者是一家專(zhuān)門(mén)優(yōu)化直播電商交流環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)公司，再到2020年Facebook推出Facebook Shops，社交巨頭的直播功能才真正正規(guī)起來(lái)。

圖源：Meta官網(wǎng)截圖

實(shí)際上，經(jīng)過(guò)這幾年的運(yùn)作，F(xiàn)acebook的直播電商還算是深入人心。一份eMarketer關(guān)于“全球消費(fèi)者通過(guò)哪個(gè)社交平臺(tái)直播購(gòu)物”的問(wèn)卷中，F(xiàn)acebook 拿下了第一名，在受訪者中，有 57.8% 的消費(fèi)者曾在 Facebook 上完成購(gòu)物。

所以，從“如果美國(guó)只能留一家直播電商，那就是Facebook”變成現(xiàn)在第一個(gè)繳械投降，中間出了什么問(wèn)題？

圖源：網(wǎng)絡(luò)

最近網(wǎng)絡(luò)流傳的梗圖已經(jīng)顯示，元宇宙概念在改名Meta之后已經(jīng)基本沉入海底，而公司業(yè)績(jī)不振導(dǎo)致的步調(diào)慌亂也顯現(xiàn)出來(lái)，大規(guī)模裁員和動(dòng)蕩，對(duì)于這個(gè)老牌社交巨頭來(lái)說(shuō)，是需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)愈合的傷口。

無(wú)論如何，在未來(lái)如果真的有一家能夠拿到美國(guó)第一直播電商的名號(hào)，那也不會(huì)是Meta了。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

又是一年“雙十一”，從過(guò)去穿梭在各大購(gòu)物軟件，到如今游走在各大直播間里，消費(fèi)者的購(gòu)物熱情再度被點(diǎn)燃。

本周，各大平臺(tái)陸續(xù)都開(kāi)啟了“雙十一”的狂歡，京東、拼多多、快手等平臺(tái)捷足先登率先拉響了購(gòu)物節(jié)的號(hào)角，隨后，天貓、抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)的2022年“雙十一”預(yù)售也在同一天開(kāi)啟。

一邊是以天貓、京東為首的電商陣營(yíng)，一邊是以抖音、快手為主的短視頻陣營(yíng)，除此之外，越來(lái)越多的平臺(tái)也希望從“雙十一”的浪潮中分一杯羹，這其中，便包括今年新鮮加盟的嗶哩嗶哩，首次加入直播帶貨隊(duì)伍。

當(dāng)“雙十一”拉開(kāi)帷幕，各大平臺(tái)眾生相逐漸浮現(xiàn)，幾家歡喜幾家愁？總有新人勝舊人？

淘寶“挖角”抖音，頭部主播向頭部靠攏

時(shí)間如流水，轉(zhuǎn)眼又一年。2021年的“雙十一”依舊歷歷在目，全網(wǎng)交易額高達(dá)9651.2億元，同比增長(zhǎng)12.22%，其中，僅淘寶天貓就成交5400億。而根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2021年雙十一預(yù)售當(dāng)天，僅李佳琦、薇婭、雪梨三位頭部主播便貢獻(xiàn)了198.35億元的成交額。

然而時(shí)過(guò)境遷，去年雙十一后不久，主播們接連翻車(chē)。2021年11月22日，杭州稅務(wù)部門(mén)通報(bào)“雪梨”朱宸慧逃稅被追繳6555.31萬(wàn)元；2021年12月20日，浙江省杭州市稅務(wù)部門(mén)對(duì)薇婭偷逃稅案件追繳稅款加收滯納金并處罰款，共計(jì)13.41億元；今年618事件后，李佳琦也同樣停播三個(gè)月有余。

在接連痛失頭部主播之后，據(jù)媒體消息，淘寶直播放低姿態(tài)，向市面上眾多KOL和主播拋去了橄欖枝，5月份，淘寶直播在此前推出的新領(lǐng)航計(jì)劃基礎(chǔ)之上，再次推出專(zhuān)門(mén)面向中小主播的“9大扶持政策”，這也是淘寶直播成立6年來(lái)，第一次進(jìn)行大規(guī)模且大力度扶持新主播，從中也能看得出，淘寶直播對(duì)于進(jìn)一步維護(hù)自身品牌影響力，以及增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力有著迫切的需求。

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。而這一切的努力，都是為了能夠順利保持住淘寶直播的頭部位置。

好消息是今年9月份，李佳琦低調(diào)回歸淘寶直播，近2個(gè)半小時(shí)，超過(guò)6300萬(wàn)人次觀看，李佳琦的號(hào)召力依舊堅(jiān)挺，OMG女孩的市場(chǎng)就能繼續(xù)保持。李佳琦的回歸，也讓今年淘寶直播“雙十一”的戰(zhàn)場(chǎng)迎來(lái)“一超多強(qiáng)”的格局。

在今年淘寶直播的頭部陣容中，越來(lái)越多地出現(xiàn)新鮮面孔。24日的預(yù)售中，與李佳琦直播間并列的是羅永浩直播間。作為曾經(jīng)的抖音電商一哥，羅永浩的加入試圖為淘寶直播帶來(lái)更多不同受眾視角的產(chǎn)品。

而如今抖音電商中的另一大名流，東方甄選或許也會(huì)進(jìn)入淘寶直播市場(chǎng)。此前消息，新東方創(chuàng)始人俞敏洪將于10月31日現(xiàn)身“新東方程教育專(zhuān)營(yíng)店”淘寶直播間，分享有關(guān)大學(xué)生成長(zhǎng)規(guī)劃的內(nèi)容。

當(dāng)然，除了這些外來(lái)主播之外，淘寶直播還有一眾“主播二代”撐腰。

原薇婭團(tuán)隊(duì)人馬，組建了“蜜蜂驚喜社”，成員基本上都來(lái)自于曾經(jīng)薇婭直播間出鏡過(guò)的助播或者是模特，而“蜜蜂”這個(gè)名字其實(shí)是薇婭老公董海鋒的粉絲昵稱(chēng)；原雪梨團(tuán)隊(duì)人馬，組建了“香菇來(lái)了”，此前雪梨的丈夫張衍更是頻頻出現(xiàn)在“香菇來(lái)了”直播間。

這些“主播二代”雖然在個(gè)人IP上遠(yuǎn)不及初代的影響力，但是依舊不容小覷，尤其是銷(xiāo)售量上表現(xiàn)也同樣亮眼。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，在電商主播的領(lǐng)域中，很大程度上其實(shí)是“貨”大于“人”。

京東“依靠”綜藝，喜劇大賽帶貨力期中考

上周，京東便已經(jīng)開(kāi)始了預(yù)售，在24號(hào)時(shí)，京東又舉辦了一場(chǎng)11.11全球熱愛(ài)季啟動(dòng)發(fā)布會(huì)暨京東11.11歡樂(lè)大會(huì)。之所以叫做“歡樂(lè)大會(huì)”，有很重要的一部分原因來(lái)源自一檔綜藝節(jié)目，《一年一度喜劇大賽》第二季。

在第一季《一年一度喜劇大賽》節(jié)目中，京東便是獨(dú)家冠名贊助商，其中子品牌京東居家在節(jié)目中充分露出，伴隨著節(jié)目的大火，也讓京東的廣告費(fèi)物有所值；在今年的第二季《一年一度喜劇大賽》中，京東以京東新百貨作為升級(jí)冠名，雙方再次充分合作。

在啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，來(lái)自《一年一度喜劇大賽》的熱門(mén)選手土豆、呂嚴(yán)、李逗逗紛紛到場(chǎng)助陣。而打開(kāi)京東APP，在京東熱榜等多個(gè)界面中，也都可以找到“笑花”的影子。

這不是京東首次將綜藝節(jié)目作為雙十一宣傳的突破口，2019年時(shí)，京東豪擲多達(dá)七檔綜藝節(jié)目，打響雙十一爭(zhēng)奪戰(zhàn)；2020年時(shí)，京東又邀請(qǐng)了李雪琴、何廣智脫口秀演員，以《脫口秀大會(huì)》的形式助陣雙十一；2021年時(shí)，諸多喜劇演員為京東打造微綜藝《開(kāi)新吧2022》。

不同于淘寶直播鮮少涉足綜藝版圖，京東在綜藝贊助領(lǐng)域始終保有一席之地。從《乘風(fēng)破浪》《披荊斬棘》里的超級(jí)合作伙伴、到《大偵探》《90婚介所》，乃至2022春晚的獨(dú)家互動(dòng)合作伙伴，京東一直希望以綜藝節(jié)目保持足夠的曝光量。

話(huà)說(shuō)回來(lái)，在雙十一的玩法上，今年京東有了很大的一個(gè)突破，那便是主打京東同城直播，將基于直播購(gòu)物小時(shí)達(dá)模式，用戶(hù)在觀看線(xiàn)上直播獲得沉浸式體驗(yàn)感的同時(shí)，進(jìn)一步體驗(yàn)到“小時(shí)達(dá)”的樂(lè)趣。

從優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)，京東進(jìn)一步發(fā)揮自身物流優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化了配送的時(shí)效性，分鐘級(jí)的商品到貨速度；從劣勢(shì)上來(lái)說(shuō)，從某種意義上，京東把路走“窄”了，同城直播則意味著分眾，與淘寶直播主打頭部化的趨勢(shì)截然相反。

究其利弊，也很難衡量。

B站首推直播，視頻平臺(tái)為電商做嫁衣

除了頭部?jī)纱笃脚_(tái)之外，前有抖音、快手加入雙十一的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，后有B站今年也是如同新鮮血液般為雙十一注入活力。

日前，B站直播電商小助手發(fā)起話(huà)題#雙十一好物盡在直播電商#，同期，B站于10月14日在直播分區(qū)正式上線(xiàn)了購(gòu)物專(zhuān)區(qū)，并且向站內(nèi)的UP主們放開(kāi)了“小黃車(chē)”購(gòu)物鏈接，這也標(biāo)志著B(niǎo)站正式加盟到直播電商的大軍。

與抖音和快手發(fā)家時(shí)相似，B站的直播帶貨同樣也分“三步走”。

第一步，為其他平臺(tái)做嫁衣。抖音和快手早期都是用自家的直播間，引流到淘寶和京東的鏈接進(jìn)行購(gòu)物，如今B站也是如出一轍，在B站的帶貨直播間，基本上都是淘寶、京東的商品，除此之外，都是B站自營(yíng)的會(huì)員購(gòu)、個(gè)性裝扮、數(shù)字藏品等。

第二步，為自身打造新平臺(tái)。B站坐擁國(guó)內(nèi)頂級(jí)的UGC內(nèi)容生產(chǎn)者，將直播帶貨納入其商業(yè)變現(xiàn)能力是遲早的事，但是，與抖音快手一樣，需要不斷通過(guò)各類(lèi)主播招募計(jì)劃來(lái)壯大隊(duì)伍，打響品牌效力。

此前，抖音電商打造了首個(gè)新星主播扶持計(jì)劃“主播請(qǐng)就位”；快手也同樣拿出過(guò)百億補(bǔ)貼，扶持中小主播/商家，降低腰部主播的參與門(mén)檻。如今，B站也給出十足的誠(chéng)意，發(fā)起了直播電商UP主招募激勵(lì)計(jì)劃。

第三步，終究還是要向頭部電商靠攏。除了前面所說(shuō)到的淘寶挖走了羅永浩，與“抖音一哥”交了個(gè)朋友，快手自2022年10月28日0時(shí)起，淘寶聯(lián)盟商品鏈接將逐漸恢復(fù)在快手直播間購(gòu)物車(chē)、短視頻購(gòu)物車(chē)、商詳頁(yè)等發(fā)布商品及服務(wù)鏈接，10月31日將正式全面恢復(fù)完成。

從某種意義上講，在電商領(lǐng)域，強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)無(wú)可厚非。作為后來(lái)加盟的新平臺(tái)，很難成為一批“黑馬”殺出重圍，而更大多數(shù)最終都是會(huì)選擇“抱大腿”。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

“福利你沖不沖，沖沖沖沖沖。”

如果你最近關(guān)注過(guò)帶貨直播間，大概率刷到過(guò)這句喊麥詞。不管是賣(mài)咖啡的，還是賣(mài)奶茶的，又或者是按摩核銷(xiāo)券的，幾乎都能看到一到兩位主播，搖晃著身體，嘴里一句接著一句喊麥，很有夜店DJ的氣勢(shì)。

喊麥，曾經(jīng)是娛樂(lè)秀場(chǎng)直播的高光代表，高迪的一句“一人我飲酒醉，醉把那佳人成雙對(duì)“流傳于互聯(lián)網(wǎng)街頭巷尾，連華晨宇、李玉剛等主流歌手都曾改編過(guò)該歌曲。然而，由于娛樂(lè)直播形式更迭速度極快，喊麥漸漸離開(kāi)了舞臺(tái)中心。

最近，隨著喊麥主播“大嘴妹”的出圈，以T97為例的帶貨直播間再度流行起喊麥文化。

在這之前，“美少女嗨購(gòu)”的直播蹦迪，“云爸爸”直播間中模特叔叔們的掃堂腿、扎馬步等才藝表演，佰草集直播間上演的“延禧宮正傳“等等，十八般才藝、武藝匯聚直播間。

相比循規(guī)蹈矩地介紹產(chǎn)品，亦或者精心設(shè)計(jì)人設(shè)，整活、拼才藝成了目前眾多直播間異軍突起的秘訣。

“喊麥+賣(mài)貨”式人氣打法

打開(kāi)T97直播間，畫(huà)風(fēng)不像是在賣(mài)貨，更像是喊麥才藝表演——

咖啡每日來(lái)一杯，時(shí)時(shí)刻刻歡樂(lè)陪。

一杯情啊兩杯意，三杯四杯好兄弟。

牛奶加到咖啡里，好喝到你心窩里。

蒼茫的天涯是我的愛(ài)，咖啡在鏈接里面等你來(lái)。

管他單押雙押，配上主播“大嘴妹”搖頭晃腦的喊麥架勢(shì)，其魔性程度讓不少觀眾都淪陷在直播間，紛紛留言“我出不去了”。

抖音主頁(yè)顯示，T97直播間基本每天下午3點(diǎn)半直播，一直持續(xù)到晚上12點(diǎn)，主賣(mài)旗下各類(lèi)咖啡飲品的線(xiàn)下門(mén)店核銷(xiāo)券。據(jù)觀察，目前銷(xiāo)量最高的是招牌T97拿鐵，售價(jià)11.9元，售出1.3萬(wàn)份；其次是生椰拿鐵，售價(jià)12.9元，售出1.2萬(wàn)份。

數(shù)據(jù)顯示，近30天內(nèi)，T97直播34場(chǎng)，累計(jì)觀看人次達(dá)到7227.54萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)售額為100萬(wàn)-250萬(wàn)元，場(chǎng)均銷(xiāo)售額5萬(wàn)-7.5萬(wàn)元，為其買(mǎi)單的粉絲男女各占一半。

相比叫好的觀看人氣，T97直播間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并不算十分叫座。以交個(gè)朋友直播間為例，近30天累計(jì)觀看人次達(dá)8064.58萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)售額為1億-2.5億元。

兩者直播間人氣相當(dāng)，但交個(gè)朋友的銷(xiāo)售額幾乎是T97的10倍。

究其原因，一方面是客單價(jià)不高，另一方面，T97線(xiàn)下門(mén)店布局有限，直播間粉絲雖然購(gòu)買(mǎi)核銷(xiāo)券，但沒(méi)有門(mén)店可以使用。

數(shù)據(jù)顯示，T97直播間觀眾主要來(lái)自浙江、上海、北京三座城市，累計(jì)占比近四成，截至目前，T97仍未入駐上海、北京兩座核心城市。人氣與流量只是一時(shí)的，如果T97直播間不能將其轉(zhuǎn)化成真真實(shí)實(shí)的銷(xiāo)售額，短期走紅帶來(lái)的影響力將會(huì)有限。

值得一提的是，T97直播間人氣與主播“大嘴妹”是否喊麥密切相關(guān)。當(dāng)“大嘴妹”輪換休息的時(shí)候，即使其他主播使用的是和“大嘴妹”同一套喊麥套詞，直播間評(píng)論區(qū)仍會(huì)出現(xiàn)“換人”“想大嘴了”“不換人退直播”的刷屏留言，直播間在線(xiàn)人數(shù)也會(huì)出現(xiàn)下滑情況。這種過(guò)于依賴(lài)單一主播的現(xiàn)象，將限制直播間的長(zhǎng)期發(fā)展。近期，“大嘴妹”的身影也出現(xiàn)于其他帶貨直播間，同樣也是跟T97相似的本地生活類(lèi)型。

T97的爆火吸引了其他帶貨直播間的關(guān)注，不少直播間也采取了這種“喊麥+賣(mài)貨”的打法，其中以本地生活、食品類(lèi)商家為主。這類(lèi)商品價(jià)格不高，降低粉絲的消費(fèi)的心理門(mén)檻，消費(fèi)和打賞就模糊了界限，下單也就不需要那么多考慮。正因如此，很多老用戶(hù)都會(huì)在評(píng)論區(qū)表示自己每天晚上看T97的直播，已經(jīng)養(yǎng)成一種習(xí)慣。

“各懷絕招”涌入直播間

早在T97直播間走紅前，喊麥直播已經(jīng)小有走紅的趨勢(shì)。

今年6月，“楠一青瓷”以一段段“梅子青，茶葉末釉，老梅青，要看清，要分清，送親人，送大嫂，青山綠水永不倒……”具有江湖味道的順口溜，將直播間銷(xiāo)售的玉石、瓷器介紹得面面俱到。在這之后，一些從業(yè)者將“楠一青瓷”的直播間話(huà)術(shù)總結(jié)成冊(cè)，結(jié)合她的直播節(jié)奏和BGM，跟風(fēng)的直播間也開(kāi)始出現(xiàn)。比如“有純洗臉巾”的直播間，扎著雙馬尾的“廠花主播”舉著超大卷的洗臉巾一邊念著順口溜，一邊直播賣(mài)貨，身后還會(huì)站著一排舉著洗臉巾的工具人一起隨著節(jié)奏搖晃律動(dòng)。

不管是T97，還是“楠一青瓷” “有純洗臉巾”等，這類(lèi)帶貨直播間雖然看似很鬧騰，但主播的喊麥內(nèi)容不離產(chǎn)品本身，喊麥詞往往包括了產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、價(jià)格、發(fā)貨時(shí)間等關(guān)鍵信息。從一定程度來(lái)看，“喊麥直播”似乎又進(jìn)入了以“美少女嗨購(gòu)go”為代表的“蹦迪帶貨”的老路。一方面娛樂(lè)化的表現(xiàn)形式能夠拉高直播間的總場(chǎng)觀，另一方面也減少了催單賣(mài)貨與網(wǎng)友產(chǎn)生的矛盾。

據(jù)媒體報(bào)道，2021年8-10月，“美少女嗨購(gòu)go”共直播137場(chǎng)，帶貨銷(xiāo)售額達(dá)3263.7萬(wàn)元。旗下四位美女主播火火、熱熱、雯雯、香香組成的“火熱雯香”帶貨組合幾乎不需要怎么說(shuō)話(huà)，只需要面對(duì)鏡頭扭動(dòng)身體蹦迪，就能將直播間在線(xiàn)人數(shù)穩(wěn)定在1萬(wàn)以上。

只不過(guò)這樣的熱度并沒(méi)有持續(xù)很久。

今年4月，“美少女嗨購(gòu)go”宣布解散，在這之前的30天內(nèi)，直播間累計(jì)銷(xiāo)售額為348.1萬(wàn)，場(chǎng)均GMV為5.7萬(wàn)，與巔峰時(shí)期單月帶貨千萬(wàn)元相差甚遠(yuǎn)。與其同類(lèi)型的“日落販賣(mài)機(jī)”“老男孩嗨購(gòu)go”等跟隨者也早已處于停播狀態(tài)。今年6月，“美少女嗨購(gòu)go”重新開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，但流量已大不如前。

目標(biāo)用戶(hù)不明確和形式遠(yuǎn)大于實(shí)質(zhì)內(nèi)容的兩大問(wèn)題，使得大部分娛樂(lè)帶貨直播間都是“曇花一現(xiàn)”，當(dāng)“獵奇、泛娛樂(lè)化“的新鮮感一過(guò)，直播間將進(jìn)入瓶頸期。相似的隱患已經(jīng)出現(xiàn)于T97直播間，有部分網(wǎng)友反映唱詞重復(fù)，“聽(tīng)膩了”。

除了喊麥、蹦迪這類(lèi)娛樂(lè)秀場(chǎng)的才藝表現(xiàn)形式，部分帶貨直播間采取了更加整活的形式。

比如專(zhuān)賣(mài)中老年男裝的“云爸爸”直播間，模特大叔們?cè)谥辈ラg從不解說(shuō)產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)依次“形象”展示同一款式服裝的不同大小和顏色，同時(shí)配合演奏傳統(tǒng)樂(lè)器，擺出扎馬步、掃堂腿的姿勢(shì)與觀眾互動(dòng)。近30天內(nèi)，“云爸爸”累計(jì)直播57場(chǎng)，累計(jì)觀看人次達(dá)1397.58萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)100萬(wàn)-250萬(wàn)元，相比于今年6月，41場(chǎng)直播的累計(jì)觀看人次達(dá)3821.7萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)1260萬(wàn)元，數(shù)據(jù)同樣有明顯回落。

更早之前，去年11月，佰草集的抖音直播間曾走起了戲精路線(xiàn)，在直播間上演“延禧宮正傳”，只見(jiàn)主播們盤(pán)著旗頭、穿著古裝賣(mài)護(hù)膚品，連介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)也是濃濃的古裝劇味道，比如如果有工作人員犯了錯(cuò)，主播指出的懲罰措施就是掌嘴、杖罰、甚至是扎針；評(píng)論區(qū)有提問(wèn)留言，主播也會(huì)根據(jù)用戶(hù)的昵稱(chēng)，用王爺、格格之類(lèi)的稱(chēng)呼進(jìn)行互動(dòng)。

等到直播后期，直播間氛圍也帶觀眾入了戲，用“本宮已懷龍種，能否使用產(chǎn)品”的話(huà)術(shù)，來(lái)替代普通直播間的“孕婦是否可用”。

只不過(guò)，從評(píng)論區(qū)“看熱鬧的人那么多，下單的能有幾個(gè)”“表演太精彩，我看著就忘了他們是帶貨的了”等評(píng)論來(lái)看，該直播間轉(zhuǎn)化率并不高。

今年6月底，該賬號(hào)已經(jīng)處于停更狀態(tài)。

搞“才藝”，還是講產(chǎn)品

每個(gè)直播間為了在流量大戰(zhàn)里占據(jù)一席之地，如何出奇制勝成了他們的重要考卷，而此時(shí)，各項(xiàng)獨(dú)特的才藝值、武藝值的輸出，便成了抖音繭房里的彰顯草根式娛樂(lè)的典型，也是新一批流量的有力抓取器，喊麥、跳舞、武術(shù)表演、情景演繹等等“絕招”，也紛紛成為了直播間里的新“內(nèi)容”。

才藝PK的終點(diǎn)是PK內(nèi)容，那么帶貨直播間究竟是否需要好內(nèi)容呢？

今年7月，羅永浩曾表達(dá)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：“現(xiàn)在直播界刮起了一股歪風(fēng)，有一些投資人和行業(yè)分析師說(shuō)，做直播還是要講內(nèi)容，我認(rèn)為不對(duì)，還是要講產(chǎn)品。內(nèi)容會(huì)把場(chǎng)觀拉上去，但是對(duì)直接銷(xiāo)售的幫助還是有限的?！?/p>

當(dāng)時(shí)正值東方甄選的走紅，羅永浩的“歪風(fēng)論”多被外界解讀為對(duì)其的調(diào)侃。

對(duì)此，羅老師也公開(kāi)回應(yīng)稱(chēng)沒(méi)有此事，只是對(duì)直播電商行業(yè)的一些流行觀點(diǎn)存在不同看法。

相比起交個(gè)朋友直播間的“單口相聲”式密集講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，T97、“美少女嗨購(gòu)go”等直播間主打都是才藝內(nèi)容向。

如果直播內(nèi)容足夠出圈，可以幫助品牌快速打響名號(hào)，縮短品牌建設(shè)周期，如T97咖啡，相關(guān)抖音話(huà)題播放量已達(dá)到2.6億次，這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)一年的咖啡品牌，一定程度上在觀眾面前“刷個(gè)臉熟”。

但帶貨直播間的核心要義是服務(wù)精準(zhǔn)人群，以此帶來(lái)持續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)行為，如果用戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)生正向反饋，系統(tǒng)可能很難再推送下一級(jí)流量，最終影響轉(zhuǎn)化效果。

這也是才藝類(lèi)直播間能帶來(lái)一時(shí)的火熱，卻很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值的原因，趣味性的內(nèi)容很難解決客單價(jià)不高的問(wèn)題。

并且，對(duì)于平臺(tái)而言，“為了流量”這個(gè)KPI可以迅速捧起一個(gè)“才藝”式直播間，但也會(huì)在觀眾膩了的情況之下立馬選擇放棄，單一的才藝的確有助于直播間初期人氣和差異點(diǎn)的形式，但是，審美疲勞的困境也是來(lái)得更快，再加上觀眾只看才藝、不下單的普遍情況，擺在每個(gè)“拼才藝”主播面前的問(wèn)題，是雙重艱巨的。

只不過(guò)，隨著流量紅利逼近天花板，內(nèi)容是最快抓住用戶(hù)眼球的捷徑，在這個(gè)捷徑之上，如何探索出長(zhǎng)期可持續(xù)的模式，才能恒久存在的關(guān)鍵奧義。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

從信息流廣告、視頻號(hào)小店再到視頻號(hào)小任務(wù)，近期視頻號(hào)動(dòng)作頻頻，保持著上線(xiàn)以來(lái)小步快跑、持續(xù)迭代的節(jié)奏。

近90天視頻號(hào)商業(yè)化舉措時(shí)間軸

這些動(dòng)作，對(duì)于想要在視頻號(hào)上大展拳腳的品牌/商家/個(gè)體商戶(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上釋放了一些信息。

一方面，視頻號(hào)小店的上線(xiàn)，代表著視頻號(hào)電商開(kāi)始進(jìn)入到統(tǒng)一管理的規(guī)范時(shí)代。

但另一方面，視頻號(hào)一直被詬病用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)不高、購(gòu)物習(xí)慣未養(yǎng)成、獲量速度慢的特點(diǎn)，仍需改善。

目前，視頻號(hào)帶貨怎么樣了？對(duì)比抖音、快手有什么利弊條件？商家如何抓住視頻號(hào)商業(yè)化的紅利？

今天，DataEye研究院電商組嘗試深入視頻號(hào)，全面、客觀拆解分析。

01 視頻號(hào)入局兩年，進(jìn)程如何？

（一）月活追趕抖快，頭部品牌試水：截至今年6月，視頻號(hào)的月活躍用戶(hù)規(guī)模已突破8億，已成功超越了抖音和快手。另?yè)?jù)騰訊Q2財(cái)報(bào)，視頻號(hào)的使用時(shí)長(zhǎng)也已經(jīng)逼近朋友圈，占比80%。

三大平臺(tái)6月活躍用戶(hù)規(guī)模與2021年GMV

不少頭部品牌逐漸傾向于視頻號(hào)，微信指數(shù)顯示，美妝頭部品牌阿瑪尼近30天微信指數(shù)來(lái)源中，視頻號(hào)占比高達(dá)84.57%；而早在2021年8月，阿瑪尼便開(kāi)始布局視頻號(hào)。

阿瑪尼品牌近30天視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)情況&趨勢(shì)

珠寶飾品頭部品牌周大福，早在2020年時(shí)，就開(kāi)始布局私域，微信指數(shù)結(jié)構(gòu)占比中，視頻號(hào)高達(dá)87.68%。

周大福品牌近30天視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)情況&趨勢(shì)

（二）視頻內(nèi)容偉光正，抖音以?shī)蕵?lè)為主：數(shù)據(jù)顯示，視頻號(hào)熱門(mén)視頻TOP10中60%內(nèi)容是時(shí)事新聞；20%屬于情感向內(nèi)容。基于私域流量池視頻號(hào)用戶(hù)點(diǎn)贊行為一再謹(jǐn)慎，即使分享互動(dòng)，內(nèi)容也大多是新聞、財(cái)經(jīng)或正能量?jī)?nèi)容，需要營(yíng)造積極向上的“正面”人設(shè)，社會(huì)的接受度會(huì)更高。

但在抖音這個(gè)公域流量池中誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，用戶(hù)的點(diǎn)贊收藏行為也就更“肆無(wú)忌憚”可以云養(yǎng)娃、養(yǎng)狗、養(yǎng)貓，還可以借用別人的視角瀏覽世界各地的美景，內(nèi)容定位具有偶發(fā)性、奇趣性。

（三）視頻號(hào)完善工具功能，摸著經(jīng)驗(yàn)過(guò)河：在今年年初的公開(kāi)課上，視頻號(hào)終于亮出了其在直播帶貨領(lǐng)域的一些成績(jī)：2021年末較年初，視頻號(hào)直播帶貨的GMV增長(zhǎng)超過(guò)15倍，其中私域占比超50%；直播間平均客單價(jià)超過(guò)200元，整體復(fù)購(gòu)率超過(guò)60%。

雖未公布具體的GMV，但向外界釋放了兩個(gè)信號(hào)，①視頻號(hào)直播帶貨開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)期；②視頻號(hào)將繼續(xù)加碼直播帶貨。

對(duì)比一下抖音小店，不止可用于商品上下架管理、并直接影響賬號(hào)直播的權(quán)重，關(guān)聯(lián)的DSR體驗(yàn)分還有可能影響商家平臺(tái)活動(dòng)的參與、商品流量的推薦以及面向達(dá)人的分銷(xiāo)推薦等。

視頻號(hào)作為后來(lái)者，摸著抖、快的經(jīng)驗(yàn)過(guò)河。也降低了中小商業(yè)的摸索成本。

02 對(duì)比抖快，視頻號(hào)帶貨機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？

人：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)是機(jī)會(huì)點(diǎn)，群體決策時(shí)間長(zhǎng)。

根據(jù)極光數(shù)據(jù)提供的網(wǎng)民年齡分布計(jì)算，46 歲以上網(wǎng)民約 4.15 億人，其中尚有 3.5 億未被抖音及快手覆蓋，抖音和快手的并集活躍用戶(hù)滲透率為 15.5%，為各年齡段最低，大量高齡網(wǎng)民未被抖快覆蓋，視頻號(hào)潛在滲透空間巨大。相比于年輕人聚集的抖音和快手，視頻號(hào)的用戶(hù)主要是“金三角人群”，即 50 后、60 后、70 后用戶(hù)。

圖源：QuestMobile

“金三角人群”主要有幾個(gè)主要的特征：①相比于過(guò)度娛樂(lè)的內(nèi)容，更喜歡泛知識(shí)型內(nèi)容；②擁有高消費(fèi)能力，且對(duì)商家的忠誠(chéng)度高；③參與直播電商購(gòu)物的經(jīng)歷少。相較于90后、00后沖動(dòng)消費(fèi)，快速下單，他們更加理性，決策時(shí)間更長(zhǎng)，需要商家花費(fèi)更多時(shí)間與精力。

當(dāng)下，泛文化泛知識(shí)型的內(nèi)容在視頻號(hào)上的占比更大，吸引了更多的“金三角人群”用戶(hù)。視頻號(hào)電商的出現(xiàn)，則為他們提供了消費(fèi)的空間。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這類(lèi)人群的消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求是有待挖掘的。

貨：社交屬性助力高客單價(jià)商品成交，但大盤(pán)銷(xiāo)售額較低。

社交屬性助力視頻號(hào)進(jìn)軍更垂直的領(lǐng)域，天然適合私域流量變現(xiàn)。

根植于強(qiáng)算法、強(qiáng)內(nèi)容、強(qiáng)消費(fèi)屬性的邏輯，抖音的爆款品類(lèi)及頭 部視頻內(nèi)容集中在明星、美妝、旅游；快手則有美食、搞笑等特色標(biāo)簽。

三大平臺(tái)推薦機(jī)制及特點(diǎn)

視頻號(hào)充分發(fā)揮自身社交優(yōu)勢(shì)，一方面通過(guò)強(qiáng)關(guān)系內(nèi)容推薦構(gòu)建私域流量個(gè)性分發(fā)機(jī)制，另一方面與微信好友、微信群、朋友圈聯(lián)動(dòng)形成私域流量閉環(huán)。

社交推薦具備關(guān)系鏈的信任度，助力視頻號(hào)攻入如投資、留學(xué)、創(chuàng)業(yè)等“高級(jí)需求”細(xì)分品類(lèi)，承接被抖快體系發(fā)展不足的內(nèi)容品類(lèi)，給予長(zhǎng)尾內(nèi)容曝光并發(fā)展為潛力股的機(jī)會(huì)。

視頻號(hào)內(nèi)容輻射范圍同事圈、校友圈、同鄉(xiāng)圈，圈子好友的點(diǎn)贊推薦包含共性化的群體偏好，群體偏好能減少消費(fèi)者的顧慮。

但根據(jù)目前的帶貨數(shù)據(jù)來(lái)看，視頻號(hào)直播銷(xiāo)售額距離抖快仍有巨大差距。視頻號(hào)直播的帶貨體量并不大，即便是超頭部直播間，場(chǎng)均銷(xiāo)售額也在百萬(wàn)上下，商家進(jìn)場(chǎng)視頻號(hào)直播，現(xiàn)階段目標(biāo)可能在于開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，或盤(pán)活已有的私域，但對(duì)于視頻號(hào)的內(nèi)容建設(shè)這塊，不是非常重視。

視頻號(hào)熱門(mén)直播周榜TOP5

場(chǎng)：多引流入口，但用戶(hù)并未養(yǎng)成使用習(xí)慣。

視頻號(hào)直播打通公眾號(hào)，流量入口全面開(kāi)放，在視頻號(hào)與公眾號(hào)相互綁定的前提下，視頻號(hào)開(kāi)播會(huì)在公眾號(hào)頁(yè)面有明顯的提醒，用戶(hù)點(diǎn)擊即可進(jìn)入直播間，只要是公眾號(hào)的讀者現(xiàn)在都將成為視頻號(hào)直播的潛在粉絲，直接觸達(dá)用戶(hù)。

對(duì)于預(yù)約式直播，視頻號(hào)可以通過(guò)微信預(yù)約，借助用戶(hù)處理微信消息的高優(yōu)先級(jí)，獲取觸達(dá)率優(yōu)勢(shì)，形成在預(yù)約式直播上的巨大優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)開(kāi)放多個(gè)流量入口，可以通過(guò)相關(guān)鏈接跳轉(zhuǎn)到指定頁(yè)面/產(chǎn)品/內(nèi)容上。而且公眾號(hào)/公眾號(hào)圖文、個(gè)人微信、落地頁(yè)、直播間、其它視頻號(hào)等，視頻號(hào)都能實(shí)現(xiàn)直接跳轉(zhuǎn)。

視頻號(hào)引流方向一覽

但劣勢(shì)同樣來(lái)自微信，眾所周知，微信是工作、社交場(chǎng)景，購(gòu)物往往跳轉(zhuǎn)京東、拼多多等外站。微信上的流量天然沒(méi)有購(gòu)物習(xí)慣，是“用完即走”缺乏粘性。

03 案例拆解

今年，視頻號(hào)直播帶貨的GMV可能還不會(huì)特別高，這與淘、抖、快還有較大距離。但具體到直播帶貨上，又有哪些商家表現(xiàn)突然？DataEye研究院電商組梳理了視頻號(hào)直播帶貨數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)能預(yù)估銷(xiāo)售額榜數(shù)據(jù)可觀的，大抵存在以下三類(lèi)：

知識(shí)教育類(lèi)

知識(shí)類(lèi)內(nèi)容在視頻號(hào)是非常討喜的，這其實(shí)也是因?yàn)樵谝曨l號(hào)之前，微信原生生態(tài)當(dāng)中就有一大批的創(chuàng)作者，就是圍繞著知識(shí)產(chǎn)生服務(wù)的，叫做知識(shí)付費(fèi)——從H5頁(yè)面去購(gòu)買(mǎi)課程。

知識(shí)教育類(lèi)帶貨銷(xiāo)售額TOP10

通過(guò)數(shù)據(jù)看出英語(yǔ)是一個(gè)非常受歡迎的類(lèi)目，其次是數(shù)學(xué)，還有家庭教育。其主要消費(fèi)群體是寶媽?zhuān)齻兊南M(fèi)習(xí)慣和認(rèn)知方式大多是通過(guò)微信群轉(zhuǎn)發(fā)、朋友圈的裂變、朋友圈的推薦，產(chǎn)生了進(jìn)入直播間的一個(gè)習(xí)慣。

英語(yǔ)學(xué)習(xí)需要反復(fù)的去夯實(shí)記憶點(diǎn)和知識(shí)框架，增加了用戶(hù)粘性，也增加了用戶(hù)的記憶；另外一點(diǎn)，就是教育類(lèi)產(chǎn)品的服務(wù)需要個(gè)性化的咨詢(xún)，這對(duì)后期的轉(zhuǎn)化鏈路和最終的GMV是有巨大幫助的。

美妝護(hù)膚類(lèi)：

美妝護(hù)膚類(lèi)又分為品牌商家和白牌商家。

品牌商家如雅詩(shī)蘭黛的直播以2天一場(chǎng)的頻率進(jìn)行，從18：00-24：00持續(xù)6小時(shí)不間斷。直播除了作為雅詩(shī)蘭黛一個(gè)拉新轉(zhuǎn)化的陣地之外，還成為品牌與用戶(hù)進(jìn)行售前售后的服務(wù)的主要對(duì)接窗口。

主播在解決用戶(hù)問(wèn)題的同時(shí)，也在進(jìn)行品牌宣傳建立用戶(hù)品牌認(rèn)知，直播整體節(jié)奏跟隨品牌走，成為品牌宣傳的放大鏡。

而白牌商家主要分為以下幾類(lèi)：

①通過(guò)專(zhuān)家團(tuán)的打造以及在視頻、直播里分享美妝護(hù)膚干貨來(lái)吸引用戶(hù)關(guān)注，增加背書(shū)與信任度。并通過(guò)“免費(fèi)護(hù)膚跟蹤”“專(zhuān)家坐診”等作為鉤子來(lái)帶動(dòng)用戶(hù)轉(zhuǎn)化，如@禾葡蘭美膚專(zhuān)家團(tuán)；

②打造創(chuàng)始人IP，通過(guò)直播、故事分享來(lái)激發(fā)用戶(hù)共情，如@伊思芙國(guó)際護(hù)膚等；

③有的則會(huì)強(qiáng)化供應(yīng)鏈、源頭工廠、研發(fā)代工的背景，通過(guò)高性?xún)r(jià)比來(lái)吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，如@華銳國(guó)際大牌護(hù)膚。

DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)：功效類(lèi)護(hù)膚（典型如抗皺、祛痘等）取代基礎(chǔ)保濕補(bǔ)水，成為白牌商家們想要攻克的主戰(zhàn)場(chǎng)；而此類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)群體正是姐姐們、阿姨們，也從側(cè)面印證了視頻號(hào)直播間的主力購(gòu)買(mǎi)者畫(huà)像：中老年（40歲-55歲）、女性、新線(xiàn)（三線(xiàn)及以下）。

服裝飾品類(lèi)：

目前視頻號(hào)主要分為三類(lèi)：①消費(fèi)群體為中老年的服飾品類(lèi)，如羊絨、羊毛、絲綢等更愛(ài)在視頻號(hào)上開(kāi)播，代表有@玫瑰夫人香云紗、@鄂爾多斯市羊絨工廠；②聚焦中熟齡消費(fèi)人群，客單價(jià)偏高，且有良好私域沉淀的品牌商家，如：哥弟、歌莉婭；③產(chǎn)業(yè)帶商家，多見(jiàn)于杭州、廣州等地的商家，也大量在視頻號(hào)開(kāi)播。

視頻號(hào)需要基于信任關(guān)系帶來(lái)成交，以哥弟為例：哥弟視頻號(hào)直播的用戶(hù)發(fā)言少、互動(dòng)較低，很多用戶(hù)都是靜默下單。

這些都需要前期進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)及長(zhǎng)期的用戶(hù)教育，視頻號(hào)直播需要依靠關(guān)系做生意，轉(zhuǎn)化難度較于抖快也更高。

04 總結(jié)

用戶(hù)受抖音和快手的影響，漸漸養(yǎng)成了通過(guò)短視頻和直播去獲取信息的習(xí)慣。為了保持微信平臺(tái)的內(nèi)容消費(fèi)能力，也為了保持微信用戶(hù)活躍時(shí)長(zhǎng)，視頻號(hào)自然而然地生長(zhǎng)出來(lái)，給微信用戶(hù)提供內(nèi)容消費(fèi)的另一選擇。

但是，我們?nèi)阅軓囊曨l號(hào)平臺(tái)屬性和商業(yè)化動(dòng)作中，看到了其中的生長(zhǎng)潛力。

首先，視頻號(hào)直播間里的用戶(hù)消費(fèi)力并不弱，據(jù)官方數(shù)據(jù)，視頻號(hào)現(xiàn)在的客單為200元，高出快手全平臺(tái)，甚至在多個(gè)品類(lèi)上完勝抖音；其次，視頻號(hào)與微信各組件的關(guān)聯(lián)比較密切，內(nèi)容始終是微信平臺(tái)的初心。從平臺(tái)相繼推出視頻號(hào)互選平臺(tái)、視頻號(hào)小任務(wù)，不斷降低內(nèi)容變現(xiàn)門(mén)檻，鼓勵(lì)創(chuàng)作者生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

視頻號(hào)直播入口還非常深加上用戶(hù)觀看視頻號(hào)的習(xí)慣也沒(méi)有養(yǎng)成，因此，對(duì)于微信平臺(tái)來(lái)說(shuō)，更希望品牌/商家利用已沉淀地私域來(lái)撬動(dòng)公域流量分發(fā)，以此來(lái)幫助平臺(tái)撐大直播帶貨的流量大盤(pán)。

視頻號(hào)剛開(kāi)放商業(yè)合作，有很多未知，但也一定有很多機(jī)會(huì)，希望大家能成為第一個(gè)吃螃蟹的。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

李佳琦回來(lái)了。

沒(méi)有任何預(yù)熱，9月20日晚上7點(diǎn)，李佳琦“悄悄”出現(xiàn)在淘寶直播間。整場(chǎng)直播透露著低調(diào)和謹(jǐn)慎，他不再大呼“偶買(mǎi)噶”“買(mǎi)它”，而是一直強(qiáng)調(diào)“理性消費(fèi)，快樂(lè)購(gòu)物”。李佳琦直播間的入口也沒(méi)有之前好找了，背景板也更簡(jiǎn)單了。

李佳琦強(qiáng)調(diào)理性消費(fèi)，旺旺表情嚴(yán)肅

這種低調(diào)一直延續(xù)到李佳琦下播，當(dāng)晚，李佳琦的名字沒(méi)有出現(xiàn)在熱搜上，只是助理旺旺的名字，被頂上了微博熱搜第四。

直播間里卻迎來(lái)了久違的熱鬧。李佳琦開(kāi)播僅半小時(shí)，直播間就涌進(jìn)500萬(wàn)人次，瞬間秒殺第二梯隊(duì)主播的直播間。他的粉絲奔走相告，刷屏著“好久不見(jiàn)”，“終于回來(lái)了”，很多商品一上鏈接就賣(mài)斷貨。

最終，一場(chǎng)在微博、微信公眾號(hào)等平臺(tái)均未做預(yù)告的復(fù)播，用時(shí)不到2個(gè)半小時(shí)，場(chǎng)觀破6000萬(wàn)。

從李佳琦回歸后的首播數(shù)據(jù)來(lái)看，李佳琦依然是“一哥”。不過(guò)，他不在的這三個(gè)月里，直播江湖依舊明爭(zhēng)暗斗，新東方旗下的東方甄選承接了“空檔”，淘寶第二梯隊(duì)的主播們也在拓展矩陣賬號(hào)。擺在李佳琦面前的難題是，錯(cuò)失今年618的他此時(shí)回歸，能在雙11前徹底恢復(fù)嗎？經(jīng)此一劫，商家對(duì)他的信任度如何？

停播3個(gè)月后復(fù)出，李佳琦變了

關(guān)注著李佳琦復(fù)播的，不僅有忠實(shí)的粉絲、吃瓜的路人，還有觀望中的商家。

商家肖明對(duì)開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)分析，李佳琦當(dāng)晚直播開(kāi)始時(shí)，先花了“超長(zhǎng)時(shí)間”將要播的產(chǎn)品快速過(guò)了一遍，并且不提前上鏈接，目的就是為了先等人進(jìn)來(lái)，聚集一波人氣，效果相當(dāng)于“預(yù)告”。當(dāng)時(shí)他的判斷是，“今晚流量有保證?！?/p>

結(jié)果如肖明所料，不到30分鐘，李佳琦的直播間場(chǎng)觀破500萬(wàn)。

復(fù)播首秀，主流商品還是國(guó)貨品牌，以快消日化、美妝個(gè)護(hù)為主，單價(jià)也多在百元上下，選品上也有不少“老朋友”“捧場(chǎng)”，例如夸迪、花西子、橘朵等，而一些國(guó)際知名的美妝護(hù)膚和家電食品等品牌，暫未出現(xiàn)在直播間。

三個(gè)多月不見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)在直播時(shí)的狀態(tài)、口頭禪和氣氛，也與過(guò)去有些許不同。

多位商家都感受到了團(tuán)隊(duì)的謹(jǐn)慎，“明顯感覺(jué)到旺旺好緊張，話(huà)少了，表現(xiàn)也拘謹(jǐn)了，李佳琦則放棄了此前的口頭禪，取而代之的是一直強(qiáng)調(diào)理性消費(fèi)、快樂(lè)購(gòu)物?！毙っ鞣Q(chēng)。

開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)也注意到，當(dāng)晚李佳琦不再一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)、優(yōu)惠和好用，而是開(kāi)始注重“服務(wù)”。比如提醒用戶(hù)將直播間的背景截圖，等商品到手后可以比對(duì)商品毫升數(shù)是否與直播間標(biāo)注的一致，有任何問(wèn)題都可以找直播間客服；比如喊話(huà)商家不要為了銷(xiāo)量亂加貨，要以“保障發(fā)得出貨”為前提；同時(shí)號(hào)召粉絲不要為了給他沖銷(xiāo)量而購(gòu)買(mǎi)，不要囤貨。

但粉絲的熱情積蓄已久，很快，其直播間上架的26款產(chǎn)品，19款產(chǎn)品處于售罄狀態(tài)，李佳琦似乎有些措手不及，在21點(diǎn)15分“臨時(shí)決定”下播。“今天的直播確實(shí)準(zhǔn)備得有些倉(cāng)促，剩下商品的庫(kù)存都是1萬(wàn)，為了大家的購(gòu)物體驗(yàn)，明晚7點(diǎn)見(jiàn)，今天沒(méi)播完的商品明天也會(huì)接著上”，李佳琦說(shuō)道。

多數(shù)產(chǎn)品處于售罄狀態(tài)

最終，在不到2個(gè)半小時(shí)里，李佳琦的回歸首播場(chǎng)觀破6000萬(wàn)，高于此前他日常直播的平均場(chǎng)觀?！袄罴宴@次回歸，流量超過(guò)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期，導(dǎo)致原本準(zhǔn)備的貨盤(pán)承受了較大壓力。”某品牌電商負(fù)責(zé)人慧宇稱(chēng)。

粉絲“狂歡”，路人更多是看熱鬧?！袄罴宴赡懿恢?，他不在的三個(gè)多月里，誰(shuí)也沒(méi)在直播間賺走我一分錢(qián)，董宇輝也沒(méi)有?！崩罴宴姆劢z悠悠稱(chēng)。而她從來(lái)不看直播的朋友表示，“今晚要給李佳琦貢獻(xiàn)點(diǎn)觀看量，順便看看有沒(méi)有需要的東西”。

“一哥”地位還穩(wěn)嗎？

李佳琦不在的這些日子里，直播江湖一直還有他的“傳說(shuō)”。

停播的這三個(gè)多月里，不少粉絲在微博超話(huà)及社交平臺(tái)發(fā)帖，盼望“李老頭”的回歸。

從8月起，網(wǎng)絡(luò)上不斷傳出其即將復(fù)播的消息，后來(lái)甚至有營(yíng)銷(xiāo)號(hào)借此蹭流量，把李佳琦復(fù)出變成了一種吸粉或求關(guān)注的引流手段。

而在粉絲活躍的同時(shí)，三個(gè)多月里，主播們自然忙于“瓜分流量”。

在超級(jí)頭部“消失”后，薇婭前助播團(tuán)隊(duì)組成了“蜜蜂驚喜社”出道，雪梨曾經(jīng)的助播們也重組了“香菇來(lái)了”直播間。近期，他們還分別開(kāi)設(shè)了矩陣賬號(hào)，如“蜜蜂歡樂(lè)社”和“蜜蜂心愿社”，以及“香菇姐姐”。

雖然這些主播還沒(méi)能成為超級(jí)頭部，但在淘?xún)?nèi)成長(zhǎng)很快。過(guò)去一個(gè)月，蜜蜂驚喜社收獲506.9萬(wàn)粉絲，場(chǎng)均觀看有600萬(wàn)左右；“香菇來(lái)了”則擁有近400萬(wàn)粉絲，場(chǎng)均觀看有500萬(wàn)左右。

抖音平臺(tái)，也在過(guò)去三個(gè)月誕生了“東方甄選”董宇輝這樣的現(xiàn)象級(jí)主播，以及依靠“翻車(chē)帶貨”走紅的新晉主播“瘋狂小楊哥”。目前，“東方甄選”粉絲2575.8萬(wàn)，小楊哥粉絲9620.6萬(wàn)。

不過(guò)，從李佳琦復(fù)播首場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，這些主播還沒(méi)能撼動(dòng)他的一哥地位。

開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)觀察淘寶直播間的流量發(fā)現(xiàn)，昨晚8點(diǎn)，李佳琦直播間場(chǎng)觀超過(guò)2159萬(wàn)，斷崖式第一：“蜜蜂驚喜社”排第二，場(chǎng)觀達(dá)268.2萬(wàn)；“香菇來(lái)了”直播間排第三，場(chǎng)觀為260萬(wàn)；陳潔kiki場(chǎng)觀達(dá)231.3萬(wàn)，排名第四；第五名烈兒寶貝，場(chǎng)觀219.1萬(wàn)。

李佳琦與四大主播同一時(shí)間的場(chǎng)觀對(duì)比

在過(guò)去三個(gè)月內(nèi)，這些主播的觀看人次、留言區(qū)互動(dòng)，以及直播間選品等已經(jīng)趨向于穩(wěn)定。

慧宇對(duì)開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)分析，出現(xiàn)這種“穩(wěn)定”的局面，有兩方面原因。

一方面，過(guò)去，薇婭和李佳琦這兩個(gè)超級(jí)頭部主播還能從站外給淘寶直播引流，現(xiàn)在沒(méi)有大主播，加上抖音直播的分流，淘寶直播已經(jīng)出現(xiàn)流量天花板。

另一方面，淘寶的頭部主播核心是掌握了供應(yīng)鏈，拿到了早期的流量紅利后，積攢了很多頭部品牌資源。李佳琦停播以后，第二梯隊(duì)的主播們不一定具備拿下頭部供應(yīng)鏈的能力，用戶(hù)和品牌就不太可能往這些直播間遷移。“這其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題，蜜蜂驚喜社和薇婭的直播成績(jī)做對(duì)比，很能說(shuō)明問(wèn)題。”慧宇稱(chēng)。

某新銳消費(fèi)品品牌CEO宗林認(rèn)為，李佳琦這次回歸，對(duì)淘寶直播業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是一劑強(qiáng)心針，對(duì)淘寶第二梯隊(duì)的主播也有促進(jìn)作用，對(duì)抖音的主播來(lái)說(shuō)，則是威脅。“用戶(hù)涌進(jìn)李佳琦直播間的同時(shí)，也會(huì)給淘寶直播帶來(lái)流量，而會(huì)減少刷抖音和下單的時(shí)間。”

同時(shí)，宗林認(rèn)為，抖音的主播，東方甄選更偏“講故事”，小楊哥更偏搞怪，都有品牌和用戶(hù)拓展上的局限，李佳琦回不回歸，這幾位主播對(duì)淘寶大盤(pán)的數(shù)據(jù)影響都是有限的。

其實(shí)，不但淘系和抖音，這段時(shí)間包括快手、小紅書(shū)等平臺(tái)在內(nèi)，都沒(méi)有出現(xiàn)足以替代李佳琦量級(jí)主播的人選。目前這個(gè)階段，一哥仍然被用戶(hù)和平臺(tái)所需要。

9月復(fù)播，意在雙11？

盡管李佳琦復(fù)播首秀表現(xiàn)亮眼，但未來(lái)還面臨很多挑戰(zhàn)，即將到來(lái)的雙11大促，就是關(guān)鍵一戰(zhàn)。

這個(gè)618，是李佳琦第一次缺席，而且在停播前，他的直播成績(jī)也不及往常。根據(jù)第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)，李佳琦618首場(chǎng)預(yù)售GMV預(yù)估超41億，超過(guò)了去年618預(yù)售首日的成績(jī)，但不及去年雙11首場(chǎng)預(yù)售的106.53億。

都說(shuō)今年是“史上最難”的一屆618，阿里甚至沒(méi)有發(fā)布戰(zhàn)報(bào)，只有天貓618項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人戴珊在面向商家發(fā)布的感謝信中提到：再一次實(shí)現(xiàn)了618零售額的年同比正增長(zhǎng)。

可以說(shuō)，失去618機(jī)會(huì)的李佳琦以及618反響平平的淘寶直播，都需要一次重振信心的雙11。但在此之前，李佳琦還有很多難題要解決。

首先，是中小商家還愿不愿意為李佳琦買(mǎi)單。

肖明發(fā)現(xiàn)，李佳琦停播期間，商家們希望他復(fù)出，但等到真的復(fù)出，又開(kāi)始“叫苦”?！耙?yàn)榇笾鞑セ貧w，商家們擔(dān)心要繼續(xù)在直播間打價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

慧宇的態(tài)度比較樂(lè)觀，她認(rèn)為，近幾個(gè)月很多品牌因?yàn)闆](méi)有好的流量出口，對(duì)李佳琦復(fù)出的觀望期結(jié)束后，很多商家會(huì)選擇跟他合作，“觀望一周就夠了，不然雙11檔期來(lái)不及”。

宗林是今年618被“誤傷”的商家之一。他向開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)透露，本來(lái)要在618期間登上李佳琦的直播間，并準(zhǔn)備了四百多萬(wàn)銷(xiāo)售額的貨品。而李佳琦停播后庫(kù)存流轉(zhuǎn)和壓力都很大。“當(dāng)時(shí)產(chǎn)品還沒(méi)有上播，那些庫(kù)存只能慢慢通過(guò)各個(gè)渠道售賣(mài)?！?/p>

他認(rèn)為，光是補(bǔ)播618的那批商家，已經(jīng)能撐起這段時(shí)間的選品，但這么短的時(shí)間，如何同時(shí)去談雙11的選品，如何讓商家配合且重新產(chǎn)生“敢于備貨”的信任度，對(duì)于李佳琦團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)。

其次，李佳琦其他平臺(tái)的社交賬號(hào)處于暫未更新?tīng)顟B(tài)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，無(wú)論是從宣傳、引流到新增粉絲，都會(huì)大打折扣?！笆讏?chǎng)復(fù)播，李佳琦的直播間瞬間涌入這么多流量，有部分是去看熱鬧和表達(dá)支持的，這部分消費(fèi)者下單和關(guān)注存在隨機(jī)性，這樣的成績(jī)能否持久，過(guò)去三個(gè)月的空檔期如何彌補(bǔ)，也是一大挑戰(zhàn)?！毙っ鞣Q(chēng)。

最后，李佳琦沒(méi)有二梯隊(duì)的接班人，也是一大隱憂(yōu)。雖然其背后的美腕已經(jīng)從去年開(kāi)始有扶持行動(dòng)：先是在李佳琦下播后加入“助播場(chǎng)”，售賣(mài)一些生活用品及未能售罄的熱門(mén)商品；再于正式開(kāi)播前加入“時(shí)尚助播場(chǎng)”，上線(xiàn)服飾、鞋帽等品類(lèi)。甚至是此次復(fù)播首場(chǎng)，李佳琦也幾次走出鏡頭，由副播口播衛(wèi)生巾、內(nèi)衣等產(chǎn)品。但目前來(lái)看，效果還有待驗(yàn)證。

不過(guò)說(shuō)到底，李佳琦復(fù)播，不僅僅是一個(gè)賬號(hào)的回歸，也不止代表著他一個(gè)人。雙11前，消費(fèi)者以及商家、平臺(tái)的熱情，都需要一把助力。一個(gè)好的苗頭是，不少商家在朋友圈宣布，隨著李佳琦的復(fù)播，開(kāi)始年底沖KPI了。

*應(yīng)受訪者要求，文中肖明、慧宇、宗林為化名。

*開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing）

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

就在外界對(duì)新東方的直播電商轉(zhuǎn)型感到驚喜之際，新東方卻悄悄做起了自家的APP東方甄選。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，目前東方甄選APP已經(jīng)在各大應(yīng)用平臺(tái)上線(xiàn)，截止8月底上線(xiàn)不到一個(gè)月，其累計(jì)總下載量已接近20萬(wàn)了。

東方甄選APP的上線(xiàn),著實(shí)在全網(wǎng)熱鬧了一番，“對(duì)標(biāo)淘寶、京東”的聲音滿(mǎn)天飛，相關(guān)話(huà)題更是引起了不少討論，轉(zhuǎn)型后的新東方能在新領(lǐng)域引發(fā)熱烈討論，離不開(kāi)其前期所創(chuàng)下諸多成績(jī)的強(qiáng)力支撐。

另辟蹊徑，成績(jī)斐然

從2021年12月直播間上線(xiàn)最初時(shí)的幾十人、幾百人，到2022年6月的十幾萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)，新東方在線(xiàn)創(chuàng)造了一個(gè)足夠?yàn)槿朔Q(chēng)道的“奇跡”，尤其是自6月份以來(lái)隨著董宇輝的出圈、東方甄選直播間的爆火，其在業(yè)務(wù)上也迎來(lái)了實(shí)實(shí)在在的改善。據(jù)統(tǒng)計(jì)，6月剛出圈的東方甄選直播間，就在當(dāng)月創(chuàng)下了7.08億元的銷(xiāo)售額，一舉登上當(dāng)月抖音主播帶貨榜首；而到了8月份，其直播業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)毛利930萬(wàn)元，這無(wú)疑是一份值得稱(chēng)道的成績(jī)。而在這份成績(jī)的背后，離不開(kāi)東方甄選的不走尋常路。

一來(lái)，以知識(shí)帶貨破圈的東方甄選，以符合新東方特色的方式走出了一條差異化之路。依托其教師團(tuán)隊(duì)深厚的英語(yǔ)功底和貼切產(chǎn)品的靈活引申，東方甄選不僅打開(kāi)了電商直播領(lǐng)域的大門(mén)，還極大地保證了其在直播界的獨(dú)特性；對(duì)此，尹強(qiáng)透露，“近三個(gè)月東方甄選GMV在20億元左右，且利潤(rùn)率要比純做直播帶貨或MCN公司要高很多。”

二來(lái)，其主播團(tuán)隊(duì)為教師轉(zhuǎn)型，收入依靠薪資發(fā)放，相較別的MCN機(jī)構(gòu)有成本優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，相較其他MCN機(jī)構(gòu)一條廣告普遍二三十萬(wàn)元的高成本帶貨宣傳，東方甄選因?yàn)椴挥媒o主播廣告分成，在成本上自然就起到了優(yōu)化作用，由此，通過(guò)純天然的MCN主播團(tuán)隊(duì)，東方甄選打造出屬于自己的、難被復(fù)制的帶貨優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，其核心團(tuán)隊(duì)在陌生領(lǐng)域的奔波成就了東方甄選。據(jù)了解，一旦顧客在抖音下單后，東方甄選的相關(guān)工作人員便會(huì)進(jìn)入平臺(tái)與廠商協(xié)同如何發(fā)貨，在整體運(yùn)作效率以及后期售后服務(wù)能力，東方甄選平臺(tái)也在持續(xù)增強(qiáng)此方面能力建設(shè)，以確保規(guī)?；闹辈ミ\(yùn)作下，服務(wù)能力跟得上。

由于表現(xiàn)亮眼，新東方在線(xiàn)還引起了資本市場(chǎng)的關(guān)注。東吳證券稱(chēng)，東方甄選直播電商目前正處于快速發(fā)展階段，當(dāng)前粉絲數(shù)近2500萬(wàn)人，粉絲購(gòu)買(mǎi)率、復(fù)購(gòu)率、退貨率等指標(biāo)行業(yè)領(lǐng)先。由此可見(jiàn)，東方甄選能有今天的成就，既離不開(kāi)臺(tái)前主播的努力，也離不開(kāi)幕后團(tuán)隊(duì)從前期嚴(yán)格選品到后期嚴(yán)守服務(wù)的堅(jiān)持，也正因此東方甄選才在短短數(shù)月內(nèi)創(chuàng)造出這么多意外的驚喜。

試水自營(yíng)，未雨綢繆

不過(guò)，就在東方甄選直播間流量正猛之際，網(wǎng)上卻出現(xiàn)了抖音限流傳言，雖不知傳言是否為真，但對(duì)此俞敏洪仍極為認(rèn)真的回應(yīng)道，“基于外部的平臺(tái)所建立起來(lái)的熱鬧的商業(yè)模式，有很強(qiáng)的脆弱性?！币苍S是未雨綢繆、亦或是時(shí)機(jī)到了，近日新東方推出了獨(dú)立的東方甄選APP，并在各大應(yīng)用商店上線(xiàn)，下載量近20萬(wàn)。

結(jié)合此前關(guān)于東方甄選被抖音限流的傳言，外界將此舉解讀為東方甄選意欲尋求獨(dú)立發(fā)展。對(duì)于“單飛”意圖，據(jù)新東方在線(xiàn)內(nèi)部員工對(duì)話(huà)《中國(guó)企業(yè)家》的內(nèi)容得知，東方甄選APP在今年4月就誕生了。由此可知，東方甄選APP并不是近兩日才搭建的，因此其啟用自營(yíng)APP并非臨時(shí)起意，在此背景下“單飛”意圖，就更有待佐證。

首先，就現(xiàn)狀而言，抖音提供了較完善的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，所以其還是東方甄選目前的首選。由于抖音平臺(tái)的供應(yīng)鏈普遍比較成體系，而對(duì)于東方甄選來(lái)說(shuō)，現(xiàn)成的資源和客戶(hù)正是他們目前所需要的；同時(shí)，抖音強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力也能為東方甄選直播選品提供很大地參考，對(duì)于熱門(mén)品類(lèi)的選擇和產(chǎn)品客單價(jià)的把控，抖音都為東方甄選提供了較為全面的保障。所以，面對(duì)流量穩(wěn)定的抖音，東方甄選目前不能、也不會(huì)放棄，否則將會(huì)使其自身陷入兩難境地。

其次，從短視頻平臺(tái)走向自有平臺(tái)，是為避險(xiǎn)限流做出的有力舉措，也是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的根本保障。在互聯(lián)網(wǎng)世道下，人人都有紅的機(jī)會(huì)，紅的時(shí)間也就更加短暫，從李佳琦當(dāng)年名噪一時(shí)的“買(mǎi)他”到今天熱榜難尋蹤跡不難看出，無(wú)論團(tuán)體還是個(gè)人，短視頻平臺(tái)上的長(zhǎng)紅存有太多隨機(jī)性。因此，從東方甄選長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，推出獨(dú)立APP有利于匯聚一部分優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，為未來(lái)可能的自我發(fā)展做準(zhǔn)備。

最后，自建APP有利于為東方甄選從直播渠道商走向產(chǎn)品供應(yīng)商打基礎(chǔ)，為其發(fā)展自營(yíng)產(chǎn)品提供更加穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)前，東方甄選在抖音直播帶貨領(lǐng)域的定位是渠道商，而其盈利模式大部分靠抽傭，對(duì)比之下發(fā)展自營(yíng)產(chǎn)品變成產(chǎn)品供應(yīng)商，則相當(dāng)于用包銷(xiāo)的方式控制了供售全鏈，到手的毛利率也會(huì)更高。因此，東方甄選自建APP是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然，至于該APP未來(lái)將面向用戶(hù)做什么產(chǎn)品，東方甄選顯然也有自己的考量。

并非仿版電商

盡管，“東方甄選對(duì)標(biāo)淘寶、京東”的相關(guān)假設(shè)四處可見(jiàn)，但從俞敏洪的個(gè)人微博和其接受采訪的內(nèi)容中可以看出，新東方在線(xiàn)已經(jīng)明確，公司未來(lái)將要打造的是一個(gè)以農(nóng)產(chǎn)品為代表的產(chǎn)品和科技公司?；诖税l(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，東方甄選APP在新東方的定位更趨于自營(yíng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，而非下一個(gè)淘寶、拼多多。從理念上看東方甄選的選擇絕不僅是出于情懷，而是綜合了很多現(xiàn)實(shí)因素后的深度考量。

一方面，全品類(lèi)電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，東方甄選需要做出取舍。據(jù)了解，東方甄選在直播首秀階段并未明確主攻農(nóng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略，書(shū)籍、日用品、零食等，或多或少都在直播間出現(xiàn)過(guò)，可見(jiàn)東方甄選不是沒(méi)嘗試過(guò)經(jīng)營(yíng)全品類(lèi)電商，但在其近半年的直播探索中，從品類(lèi)擴(kuò)張的方向上看，對(duì)于日用品、圖書(shū)、3C等各種常見(jiàn)品類(lèi)，平臺(tái)已經(jīng)具備相對(duì)成熟的直播能力，不缺人做，面對(duì)京東、淘寶、拼多多等電商強(qiáng)龍的擠壓，聚焦方向、全力以赴，或許才能為東方甄選找到合適的品類(lèi)突破口。

另一方面，國(guó)家對(duì)三農(nóng)政策的大力扶持，使得深入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)成為不錯(cuò)的選擇。據(jù)了解，在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的發(fā)展背景下，互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛投入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，其中，阿里巴巴在全國(guó)建立六大數(shù)字農(nóng)業(yè)基地；騰訊的安心平臺(tái)已在多點(diǎn)落地；拼多多也在建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品和食品科學(xué)研究，由此，東方甄選篤定了農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展的戰(zhàn)略，這既考量到政策導(dǎo)向的穩(wěn)定性較好，也是其認(rèn)可農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

就目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)大廠正在依靠海量數(shù)據(jù)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，改善著整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的供貨、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，未來(lái)依靠科技賦能的新農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，勢(shì)必會(huì)以更加高效的模式出現(xiàn)，從而在一定程度上顛覆傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)模式，而這也正與新東方“農(nóng)產(chǎn)品+高科技”的戰(zhàn)略不謀而合。

模式尚待驗(yàn)證

不過(guò)，新東方以“農(nóng)產(chǎn)品+高科技”為關(guān)鍵詞布局農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，既是教育企業(yè)轉(zhuǎn)型里的孤例，但也是先例。所以在挖掘藍(lán)海市場(chǎng)的同時(shí)，也必然要接受前無(wú)古人所帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

其一，農(nóng)產(chǎn)品帶有非標(biāo)品特質(zhì)，新東方在建立標(biāo)準(zhǔn)品控體系的過(guò)程中必將多方承壓。眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品的品控標(biāo)準(zhǔn)普遍受多因素制約，大小、色澤等外觀不一；擠壓、發(fā)霉、凍傷等物理傷害，是標(biāo)準(zhǔn)化品控長(zhǎng)久以來(lái)的弊病，雖然生鮮電商可以將果蔬等農(nóng)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)售價(jià)，但新東方要做的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)包含了生鮮、谷類(lèi)、薯類(lèi)、豆類(lèi)等多種糧食作物，所以其將面臨更嚴(yán)峻的品控挑戰(zhàn)。

其二，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)運(yùn)成本高，新東方在供應(yīng)鏈的探索周期有可能會(huì)被延長(zhǎng)。由于我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品大多采用自營(yíng)方式，第三方物流組織沒(méi)有對(duì)大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品形成連貫成型的物流冷鏈，加之農(nóng)業(yè)基地倉(cāng)儲(chǔ)智能化程度不夠等多種因素，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品在儲(chǔ)藏、流通的過(guò)程中容易出現(xiàn)大量損耗。所以，對(duì)新東方來(lái)說(shuō)，從供應(yīng)鏈做起不是簡(jiǎn)單的直播間選品，其中的難度和所需的人力、財(cái)力不可小覷。

其三，東方甄選未來(lái)具體的銷(xiāo)售模式仍是未知，線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)面臨巨大的成本、技術(shù)阻力。電商平臺(tái)的線(xiàn)上軟件維護(hù)，所需的人工成本，服務(wù)器、域名等第三方服務(wù)成本，以及未來(lái)APP的推廣、引流等業(yè)務(wù)溝通所產(chǎn)生的成本，都是非?，F(xiàn)實(shí)的壓力，拋去成本不談，東方甄選在運(yùn)營(yíng)APP的技術(shù)上是否過(guò)關(guān)，目前也是未知數(shù)，所以東方甄選若想打好線(xiàn)上這場(chǎng)硬仗，需要克服的問(wèn)題還有很多。

值得一提的是，目前東方甄選仍采用與線(xiàn)下物流商合作的方式，來(lái)彌補(bǔ)配送端的不足。據(jù)8月31日官方內(nèi)容顯示，東方甄選宣布與順豐物流、京東物流達(dá)成緊密合作伙伴關(guān)系，計(jì)劃建立20個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，為自營(yíng)產(chǎn)品提供面向全國(guó)的物流服務(wù)保障。由此可見(jiàn)，除了已經(jīng)做出幾十種自營(yíng)產(chǎn)品、進(jìn)行小規(guī)模嘗試之外，新東方在物流上也進(jìn)一步明確了深入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)。

不過(guò)，農(nóng)業(yè)上游市場(chǎng)不可避免地承受著多種因素相互制約的影響，并非在下游產(chǎn)業(yè)其中一環(huán)加碼就能產(chǎn)生奇效，但不可否認(rèn)物流方面的合作對(duì)東方甄選來(lái)說(shuō)，必然是一個(gè)積極的開(kāi)始。但面對(duì)現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)的挑戰(zhàn)，新東方是否真的做好了準(zhǔn)備仍有待時(shí)間檢驗(yàn)。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

在抖音上，力壓“劉德華”和“劉畊宏”的抖音一哥，非小楊哥莫屬。

他的人氣有多么夸張呢？

自今年三月底，“瘋狂小楊哥”超越“劉德華”，成為粉絲量TOP1的抖音網(wǎng)紅后，截至目前為止，其賬號(hào)目前已有7.8億贊，9222.8萬(wàn)粉絲。而在這樣的關(guān)注度加持下，小楊哥的帶貨直播間也常常力壓東方甄選等直播間，穩(wěn)坐帶貨王的頭把交椅。

為什么同樣是帶貨，只在周二周六直播的小楊哥帶貨成績(jī)還可以力壓諸多日播主播？

為什么同樣是帶貨，粉絲會(huì)場(chǎng)場(chǎng)不落的準(zhǔn)時(shí)收看直播？

為什么同樣是帶貨，小楊哥的直播CUT就可以繼續(xù)發(fā)揮長(zhǎng)尾效應(yīng)，持續(xù)轉(zhuǎn)化？

今天，趨勢(shì)君就帶大家解讀一下“瘋狂小楊哥”背后的商業(yè)奧秘。

從作死王到爆梗王的進(jìn)階之路

在截至目前粉絲量最多的幾個(gè)抖音賬號(hào)中，相對(duì)于“劉德華”的回憶殺、“陳赫”的明星光環(huán)，“涂磊”的情感分享與“李子柒”的田園牧歌，“瘋狂小楊哥”是在最為內(nèi)卷的娛樂(lè)搞笑賽道上，殺出了血路。

而搞笑也成為了“瘋狂小楊哥”的視頻內(nèi)容主旋律，支撐著他一路前行。

01 作死不停，搞笑不止

據(jù)網(wǎng)友考古，瘋狂小楊哥的處女作是一條炸墨水視頻。當(dāng)年還在上大學(xué)的瘋狂小楊哥和室友使壞在寢室陽(yáng)臺(tái)炸墨水，結(jié)果被室友無(wú)情拋棄關(guān)在門(mén)外，炸的滿(mǎn)臉都是墨水汁。氣急敗壞、口吐芬芳的瘋狂小楊哥第一次展現(xiàn)了自己的搞笑天賦。

2018年，剛?cè)腭v抖音的小楊哥賬號(hào)內(nèi)容，可以簡(jiǎn)單概括為“我家的作死小子”。什么為了報(bào)復(fù)女友拉電閘影響他玩游戲，小楊哥作死踩壞女友口紅被追殺啦，什么冰桶挑戰(zhàn)不成反倒被桶撞啦，什么報(bào)復(fù)哥哥拉閘，用掃帚追結(jié)果被哥哥的巨型無(wú)敵平底鍋反殺啦……

這種集作死、搞笑、反轉(zhuǎn)為一體的視頻，是一種早已被驗(yàn)證過(guò)的，爆火程度極高的視頻類(lèi)型，視頻博主通過(guò)不斷的作死整蠱，做著網(wǎng)友平時(shí)不敢做的事情，讓觀眾不斷收獲一種微妙的爽感。

但這種模式也存在一個(gè)很大的問(wèn)題，就是尺度非常不好把控，隨著觀眾爽感閾值的不斷提升，過(guò)度的“整蠱”非常容易帶來(lái)觀眾的厭惡情緒，甚至招來(lái)差評(píng)。也許正是因?yàn)橐庾R(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，2019年，瘋狂小楊哥開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從“坑別人”變成“坑自己”。

02 家族出戰(zhàn)，爆梗不停

“自己坑自己”的創(chuàng)作空間是有限的，不斷引入其他家庭成員角色加入，才是拓展創(chuàng)作空間的絕佳利器。

瘋狂小楊哥第一條300萬(wàn)贊視頻，就是小楊哥半夜不睡覺(jué)打游戲，被哥哥打了小報(bào)告，迎來(lái)老爸一頓“皮帶炒肉”的搞笑視頻。而隨著這條視頻的爆火，小楊哥似乎也找到了流量密碼，“網(wǎng)癮少年受難記”系列內(nèi)容開(kāi)始反復(fù)上演。假傳情報(bào)、拉掉電閘成為哥哥的標(biāo)準(zhǔn)套路，巨型拳擊手套、超大飯勺等奇葩道具成為老爸的專(zhuān)屬“刑具”，令人印象深刻。

此后，在“網(wǎng)癮少年受難記”的基礎(chǔ)上，瘋狂小楊哥相繼增加了“弟弟的絕望周末”、“關(guān)于我爸成為網(wǎng)癮中年那件事”、“我的暴力老媽”、“食物鏈頂端的大楊嫂、小楊嫂”等內(nèi)容。新人物角色的不斷加入，不僅讓劇情更豐富，每個(gè)人的人物形象也更加立體形象，各種關(guān)系之間的各種交鋒碰撞也給視頻留下了極大的創(chuàng)作空間，大幅提高了賬號(hào)的創(chuàng)意天花板，讓各個(gè)角色都可以在“小楊哥的瘋狂宇宙”中，嶄露頭角。

03 人設(shè)一致，反向賣(mài)貨

隨著視頻一條接一條的持續(xù)輸出，小楊哥的賬號(hào)也逐漸火爆起來(lái)，隨著點(diǎn)贊量漲到幾百萬(wàn)，小楊哥也在抖音上有了屬于自己的鐵桿粉絲，名氣大增，隨后也開(kāi)啟了自己的直播賣(mài)貨之路。

相對(duì)于其他直播間主播或搞笑、或?qū)I(yè)、或貼心的分享，“瘋狂小楊哥”的直播間可謂是將人設(shè)貫徹到底，堪稱(chēng)“發(fā)瘋式”直播，在一次次的兄弟斗嘴、品牌方忍耐度的極限挑戰(zhàn)和情緒發(fā)泄暴力毆打哆啦A夢(mèng)的內(nèi)容加持下，直播間人氣一路飆升，無(wú)論是有沒(méi)有購(gòu)物需求，還是只是因?yàn)闊o(wú)聊，都會(huì)到小楊哥的直播間來(lái)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。

畢竟別的直播間你可能只能收獲商品，而在這個(gè)直播間你能收獲快樂(lè)呀。

小楊哥的“快樂(lè)四寶”

為什么要強(qiáng)調(diào)“快樂(lè)”這個(gè)詞？

因?yàn)椤翱鞓?lè)”是“瘋狂小楊哥”一直貫徹的主旨，小楊哥也在通過(guò)制造各種快樂(lè)情緒吸引粉絲的關(guān)注。

其一，來(lái)自家庭氛圍的快樂(lè)

在“小楊哥的瘋狂宇宙”中，每個(gè)角色都有自己的人設(shè)定位和風(fēng)格偏好，“網(wǎng)癮弟弟+使壞哥哥+妻管?chē)?yán)老爸+食物鏈頂端老媽”的配置，讓小楊哥的視頻從一眾搞笑博主間，憑借一家人相愛(ài)相殺的親情內(nèi)核脫穎而出，展現(xiàn)了大多數(shù)人羨慕不已的家庭氛圍。

“家文化”是傳統(tǒng)文化中最大的內(nèi)容，也是最主要的部分，這種視頻內(nèi)容的垂類(lèi)定位，就決定了小楊哥直播間更為廣泛的受眾面，讓老中青等不同代際的觀眾都能在視頻中找到可以產(chǎn)生共鳴的點(diǎn)，并對(duì)視頻內(nèi)容產(chǎn)生情感共鳴。

就像一位粉絲的留言：“觀看小楊哥的視頻，爆笑之后，總能想到爸爸媽媽?zhuān)貞浧鸺彝サ臏嘏?。?/p>

其二，來(lái)自表演風(fēng)格的快樂(lè)

在不少老粉眼中，小楊哥的“發(fā)瘋式”表演風(fēng)格已經(jīng)成為了整個(gè)視頻內(nèi)容最為重要的吸睛點(diǎn)，這種釋放天性、不顧及形象、有來(lái)有往、甚至有一點(diǎn)點(diǎn)“蔫壞損”的戲劇表演風(fēng)格，搭配上夸張的表情、神轉(zhuǎn)折的劇情和無(wú)厘頭的道具設(shè)置，持續(xù)引爆小楊哥的“瘋狂”指數(shù)，其吸睛程度持續(xù)爆表，魔性又上頭。

和很多剛接觸直播的主播一樣，小楊哥也遇到過(guò)很多網(wǎng)友無(wú)厘頭的問(wèn)題。例如，直播賣(mài)7度空間的衛(wèi)生巾，網(wǎng)友又發(fā)起了靈魂拷問(wèn)：“7度太冷了，有37度的嗎？”

對(duì)此，作為搞笑博主出身的小楊哥則將喜劇精神發(fā)揮到了極點(diǎn)，先是無(wú)奈地解釋道：“它的名字叫7度空間，不是說(shuō)它溫度只有7度，你們這不是鬧嘛？”然后夸張被氣到的程度，直接躺在沙發(fā)上不起來(lái)，甚至還拿出了“氧氣瓶”，對(duì)直播間說(shuō)“我要搶救一下”。

而類(lèi)似這樣的神操作也讓網(wǎng)友看上了“癮”，不僅讓小楊哥與粉絲之間的交流度大幅提升，更讓粉絲留存度做到業(yè)內(nèi)前排，畢竟對(duì)大部分網(wǎng)友而言，能在看視頻的同時(shí)感受一點(diǎn)溫情，收獲一點(diǎn)快樂(lè)，甚至還能買(mǎi)到一些有價(jià)值的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直就是解壓福音了。

其三，來(lái)自壓迫甲方的快樂(lè)

看慣了網(wǎng)絡(luò)上各種甲方作威作福的內(nèi)容，突然出現(xiàn)了一個(gè)令品牌甲方瑟瑟發(fā)抖的直播間怎么能不愛(ài)呢？

以我個(gè)人在小楊哥直播間的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷為例。我是因?yàn)樗⒌搅艘粭l小楊哥質(zhì)問(wèn)某款果蔬脆品牌方的視頻被種草到小黃車(chē)中下單的。而我也因?yàn)樵谝曨l中，小楊哥為了求證老板是不是因?yàn)槟⒐礁少F，而每袋只放了一個(gè)蘑菇干這個(gè)猜想，連續(xù)拆了多包果蔬干進(jìn)行驗(yàn)證，嚇得品牌商站在后面瑟瑟發(fā)抖，連連承諾一定改進(jìn)的爆笑場(chǎng)面，笑的停不下來(lái)，隨手下了一單，準(zhǔn)備做個(gè)驗(yàn)證。

沒(méi)想到在我拆袋的果蔬干中，竟然有三四個(gè)蘑菇干，頓時(shí)感覺(jué)小羊哥和品牌方言出必行，拉升了不少的好感度，從此看視頻中的什么刀剌皮包啊，冷熱水測(cè)試保溫杯，爆摔行李箱啊等等都覺(jué)得可靠了許多。

根據(jù)“快樂(lè)守恒定律”，在小楊哥暴力測(cè)試下瑟瑟發(fā)抖的甲方模樣，也成功地成為了小楊哥直播間標(biāo)志性的特征，成為不少網(wǎng)友的快樂(lè)源泉。

其四，來(lái)自正能量的快樂(lè)

對(duì)比前幾年炫富的人設(shè)，這幾年接地氣的正能量人設(shè)更受歡迎。

小楊哥在巔峰時(shí)期因?yàn)椴幌Ｍ藲馓叨２?；在疫情期間忙著公益慈善事業(yè)；為助力鄉(xiāng)村振興，聯(lián)合家鄉(xiāng)官方平臺(tái)，帶來(lái)公益助農(nóng)直播等等，都讓瘋狂小楊哥的粉絲粘性更強(qiáng)。在回答為什么不天天直播賣(mài)貨的問(wèn)題時(shí)，瘋狂小楊哥曾回答：“我可以一天播幾個(gè)小時(shí)，掙幾百個(gè)W，狂掙，但有意義嗎？身體沒(méi)了，粉絲也不喜歡你了，覺(jué)得你人變了就是想掙錢(qián)。粉絲是沖快樂(lè)來(lái)的，那你就得給他們帶來(lái)快樂(lè)?！?/p>

快樂(lè)是一種不加修飾的、純真的、自然的內(nèi)在心理體驗(yàn)。它不僅可以緩解焦慮，疏散壓力，填補(bǔ)失望，遠(yuǎn)離恐懼，同時(shí)還可以提升人感受幸福的能力。在小楊哥的直播間中，“快樂(lè)”作為永恒的主題，調(diào)動(dòng)受眾的正向情緒，不斷提升受眾對(duì)于美好生活的向往，不斷拉近賬號(hào)與粉絲之間的距離，這才是小楊哥可以問(wèn)鼎的關(guān)鍵。

直播間的警示與思考

當(dāng)然，都說(shuō)人紅是非多，一路走來(lái)，小楊哥直播間也不是一直一帆風(fēng)順的，其踩到的坑，碰到的雷也值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

一、擦邊紅線(xiàn)不可踩

作為平臺(tái)上面首屈一指的大主播，自打小楊哥粉絲量超過(guò)了劉德華之后，便因?yàn)闃?shù)大招風(fēng)成為了眾矢之地，過(guò)往的直播帶貨場(chǎng)面都被扒了出來(lái)，有人說(shuō)他們的直播內(nèi)容過(guò)于暴力，也有人說(shuō)他們的直播內(nèi)容打擦邊球。

但不得不說(shuō)的是，擦邊球這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在，帶貨前小楊哥經(jīng)常跟舞蹈主播連麥，做出夸張的反應(yīng)，確實(shí)吸引了不少粉絲的關(guān)注。但是后來(lái)在展示睡衣的過(guò)程中，多有“揩油”行為出現(xiàn)，雖然是為了直播間的效果和產(chǎn)品展示，但其過(guò)于夸張的動(dòng)作和行為也引起了不少網(wǎng)友的反感，直呼小楊哥家有老婆，不能過(guò)分。

有風(fēng)格能夠吸引粉絲關(guān)注當(dāng)然是好事，但如果在這個(gè)過(guò)程中失去了對(duì)尺度的把控，遭受反噬，那就太得不償失了。

二、人員管理防欺詐

前段時(shí)間小楊哥停更了很長(zhǎng)一段時(shí)間，有報(bào)道稱(chēng)說(shuō)小楊哥被卷入到了一場(chǎng)商業(yè)欺詐案中，有些人謊稱(chēng)是拿到了授權(quán)，其實(shí)并沒(méi)有，但是仍然欺騙了很多人。好在這個(gè)事情被及時(shí)發(fā)現(xiàn)了，小楊哥也是亡羊補(bǔ)牢，發(fā)出了通告防止更多的人損失錢(qián)財(cái)。

其實(shí)類(lèi)似的事情不止在小楊哥這里發(fā)生過(guò)，在不少爆紅的主播身上都曾經(jīng)發(fā)生過(guò)。什么工作室人手不夠?qū)е买_子趁虛而入啦，什么公司人員經(jīng)驗(yàn)不足造成失誤啦，什么因?yàn)轳R虎疏漏導(dǎo)致少交稅款啦等等事件層出不窮，這也在警示著有新從事該行業(yè)的小伙伴一定要加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理和協(xié)調(diào)，盡量避免因?yàn)檫@些瑣事導(dǎo)致直播間封號(hào)停更的狀況出現(xiàn)。

當(dāng)下比較頭部的主播主要有簽約MCN機(jī)構(gòu)和自營(yíng)兩種模式，簽約可以更專(zhuān)注于內(nèi)容創(chuàng)作，自營(yíng)可以擁有更多的自主權(quán)，二者各有利弊，還是需要看主播自己的偏向于選擇。

三、直播切片的長(zhǎng)尾價(jià)值

如果不經(jīng)常關(guān)注直播，可能對(duì)于“切片”這個(gè)詞非常陌生。

但實(shí)際上，“直播切片”作為當(dāng)下最紅火的風(fēng)口項(xiàng)目，幾乎已經(jīng)火了將近三個(gè)月的時(shí)間，微信指數(shù)也隨之一路猛漲，搜索量高達(dá)80多萬(wàn)。

所謂直播切片，就是將某個(gè)大主播的直播間內(nèi)容間接切片，然后帶上小黃車(chē)直接帶貨，從而賺取傭金?，F(xiàn)在搞直播切片的主要分為兩種，一種是并沒(méi)有拿到大主播授權(quán)，需要時(shí)刻謹(jǐn)防被舉報(bào)被封的“草根玩家”，一種是拿到了大主播授權(quán)，可以憑借第一手資料不斷持續(xù)輸出內(nèi)容的“正規(guī)軍”。

我們?cè)谄脚_(tái)上經(jīng)?？梢运⒌降男罡缰辈ラg視頻片段、東方甄選直播間視頻片段和黃圣依直播間視頻片段多半都是出自于這些人之手。大主播把肖像授權(quán)給他們，帶貨產(chǎn)生的傭金三七或五五分，創(chuàng)作者有了創(chuàng)作動(dòng)力，利用網(wǎng)紅效應(yīng)不斷賺取傭金；網(wǎng)紅達(dá)人也可以在拓展知名度的同時(shí)，真正意義上實(shí)現(xiàn)被動(dòng)收益的產(chǎn)生；商家也可以持續(xù)收獲，將一次帶貨的價(jià)值發(fā)揮到最大，是一個(gè)多方共贏的事情。

但在這個(gè)過(guò)程中也對(duì)網(wǎng)紅達(dá)人提出了更高的內(nèi)容創(chuàng)作要求，要求網(wǎng)紅達(dá)人不斷自我迭代優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，為市場(chǎng)提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)素材。

隨著第一代頭部帶貨主播的沒(méi)落，新生代頭部主播要想能持久發(fā)展下去，必定要在遵紀(jì)守法的基礎(chǔ)上堅(jiān)持初心，堅(jiān)持選好品、帶好貨，運(yùn)用豐富的技巧以及愉悅?cè)诵牡膬?nèi)容，為網(wǎng)友們帶來(lái)有價(jià)值的趣味內(nèi)容。不然即便是有近億粉絲，也可能只是一枚轉(zhuǎn)瞬即逝的流星罷了，很難做到真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

“那些笑我丑的就笑唄，我一年賺上億，別墅豪車(chē)全款買(mǎi)，他們那些人又有多少能賺那么多呢?！贝蠖鄶?shù)視頻和直播，孫彩虹都是素顏出鏡，看到評(píng)論說(shuō)她丑之后，對(duì)于自己的外貌欣然自嘲，照舊炫富。

近期，她又用自己的抖音賬號(hào)彩虹夫婦發(fā)視頻高調(diào)宣稱(chēng)，自己一場(chǎng)直播中帶貨2.3億、一天凈賺400萬(wàn)。言論引發(fā)網(wǎng)友熱議，“一場(chǎng)直播掙這么多，依法繳稅了嗎”？

當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)部門(mén)注意到了這次輿情。成都市稅務(wù)局稽查局接到了關(guān)于彩虹夫婦實(shí)控公司的實(shí)名舉報(bào)，已經(jīng)介入調(diào)查，具體情況還在調(diào)查中。

輿論發(fā)酵后，彩虹夫婦刪除了自曝“日掙400萬(wàn)”的視頻，“彩虹夫婦的小號(hào)”櫥窗商品也全部下架，網(wǎng)友開(kāi)始質(zhì)疑彩虹夫婦是否是因?yàn)槎悇?wù)局的調(diào)查而心虛。

還有一些忠實(shí)粉絲則在評(píng)論區(qū)給彩虹夫婦留言，“如果這次被查沒(méi)有翻車(chē)，那她就是全網(wǎng)最真誠(chéng)的網(wǎng)紅?！薄皠偹⒌侥阋徊?，希望你好好的，挺喜歡你的?！?/p>

彩虹夫婦則回答，“謝謝，放心，我本是最底層的人，有現(xiàn)在很知足，不會(huì)做不該做的事”。

除了稅務(wù)問(wèn)題之外，網(wǎng)友更不理解的是她到底是怎么火起來(lái)的，“這么丑，看到就直接劃走，還買(mǎi)啥”？又憑什么能掙這么多錢(qián)？900多萬(wàn)粉絲到底因何買(mǎi)單？

01 一場(chǎng)直播帶貨2.3億，怎么做到的？

8月3日，彩虹夫婦在社交媒體平臺(tái)發(fā)布視頻，自曝剛過(guò)去的生日?qǐng)鲋?，直播帶?.3億，拋開(kāi)所有開(kāi)支，大概掙了400多萬(wàn)。

在這場(chǎng)銷(xiāo)售額高達(dá)2.3億的帶貨直播中，彩虹夫婦坦言“成本很高”，如果沒(méi)有賣(mài)到1.1億元就會(huì)虧本。直播間里，1元福利和福袋加上投流就花了1000多萬(wàn)，帶貨商品中，有30%左右的產(chǎn)品是沒(méi)有傭金的，剩下70%的產(chǎn)品雖然有傭金，但是由于都是耳熟能詳?shù)呐谱?，所以傭金較低。綜合下來(lái)，一場(chǎng)直播的傭金只有商品利潤(rùn)的10%。他們還將直播收入捐款捐物資，花了近100萬(wàn)元，相當(dāng)于一天純賺300多萬(wàn)元。

即使只有10%，但對(duì)于超2億的銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)直播也為彩虹夫婦帶來(lái)了400多萬(wàn)的純收益。

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，生日直播當(dāng)天，銷(xiāo)售額前三名是805.4萬(wàn)的維達(dá)抽紙、516.2萬(wàn)的龍貓博士紙尿褲和403.2萬(wàn)的卡絲魚(yú)子醬黑金套盒。其中，維達(dá)和卡絲的傭金都為1%，意味著彩虹夫婦能拿到12萬(wàn)。而直播間中銷(xiāo)售額接近300萬(wàn)的龍貓博士紙尿褲，傭金為0，則意味著彩虹夫婦有可能免費(fèi)幫助龍貓博士賣(mài)了近300萬(wàn)的貨。

新腕整理了彩虹夫婦過(guò)去360天內(nèi)的直播帶貨數(shù)據(jù)，以傭金排列順序，得出結(jié)論，作為一位年GMV17億的主播，多數(shù)品牌方給彩虹夫婦的傭金，僅在1%至5%間浮動(dòng)。還有415家沒(méi)給傭金，彩虹夫婦免費(fèi)給直播帶貨。

傭金雖低，卻出現(xiàn)帶貨越多，反而賺的越少的現(xiàn)象，比如，在七度空間系列商品的傭金為30%時(shí)，彩虹夫婦直播間GMV為1.3萬(wàn)，傭金為38.96萬(wàn)。當(dāng)傭金為10%時(shí)，直播間GMV反而增長(zhǎng)為3.8萬(wàn)。

有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，品牌方降低傭金的情況可能有3種。一種是商品存在很高的溢價(jià)空間，所以傭金率會(huì)出現(xiàn)大幅變動(dòng)；第二種可能是主播以降低傭金來(lái)壓力低價(jià)格，0傭金或低傭金回饋粉絲；第三種則是主播和品牌方線(xiàn)下結(jié)算陰陽(yáng)合同，即一份低傭金合同用以外界展示，另一份高傭金合同用于私下交易。主播和品牌方跳過(guò)平臺(tái)，自行線(xiàn)下結(jié)算，可以避免平臺(tái)從中抽成，自然也能避稅。

但這都是猜測(cè)。

02 太懂寶媽?zhuān)瑢?duì)直播玩法“駕輕就熟”

賺錢(qián)這么多，還是因?yàn)榉劢z給力。

剁主發(fā)現(xiàn)，彩虹夫婦的大部分粉絲都是小鎮(zhèn)寶媽。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，彩虹夫婦90%的粉絲都是女性，24-50歲的粉絲數(shù)占比92%，粉絲畫(huà)像省份偏三四線(xiàn)城市。

最初，彩虹夫婦只是拍一些家長(zhǎng)里短，并沒(méi)有太多人關(guān)注。直到2020年3月，他們發(fā)布《一個(gè)普通女孩的十年》系列視頻在抖音爆火。

彩虹夫婦中的妻子叫孫彩虹，丈夫叫郭斌，兩人都是90后，彩虹比老公大三歲。他們是同班同學(xué)，郭斌是學(xué)霸男神，彩虹是學(xué)習(xí)差的丑小鴨，最后是彩虹死纏爛打追上了郭斌，就像袁湘琴和江直樹(shù)的瑪麗蘇式戀愛(ài)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，甚至連郭斌的父母都想不明白他的兒子為什么和彩虹在一起？這也是很多網(wǎng)友的好奇所在，便像追連續(xù)劇一樣追彩虹夫婦的短視頻。

之后短視頻中提到，彩虹夫婦一起進(jìn)入門(mén)檻較低的保險(xiǎn)行業(yè)，從沒(méi)有客戶(hù)的業(yè)務(wù)員升職為高級(jí)經(jīng)理，有車(chē)有房有了孩子，每月結(jié)余能補(bǔ)貼父母，相互扶持在城市扎根。

草根的勵(lì)志故事更是擊中了一眾網(wǎng)友的心，點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)不斷，還上了平臺(tái)熱搜，目前視頻播放量達(dá)1300萬(wàn)。之后彩虹夫婦自然而然開(kāi)啟了直播帶貨，到現(xiàn)在不到兩年，已經(jīng)能豪擲4000萬(wàn)全款買(mǎi)別墅，還把媽媽婆婆弟弟弟媳接到一起住，實(shí)現(xiàn)全家富裕。

從開(kāi)始吸引一眾寶媽的注意，到一直牢牢抓住寶媽的錢(qián)包，孫彩虹做對(duì)了三件事。第一件是深諳寶媽需求。

實(shí)際上，來(lái)到抖音之前，彩虹夫婦在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)小有所成?；阡N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他們非常了解中年女性的痛點(diǎn)和共情點(diǎn)，對(duì)短視頻直播套路、玩法駕輕就熟。她用嘮嗑的方式一邊發(fā)婚姻故事、育兒經(jīng)驗(yàn)、職場(chǎng)技巧等為寶媽提供干貨，一邊發(fā)自己的人生經(jīng)歷告訴焦慮的寶媽要“真實(shí)”“自信”“努力”，極其容易讓人產(chǎn)生共鳴和代入感。

她會(huì)事無(wú)巨細(xì)地分享自己的日常，有自己帶著小姑子、表弟組團(tuán)隊(duì)一起干直播的片段，有生二胎、懷三胎的片段，比如，今年彩虹懷了第三胎，從發(fā)現(xiàn)意外懷孕、到檢查再到糾結(jié)要不要留下，全部拍成短視頻，點(diǎn)贊量都過(guò)萬(wàn)。

為了獲取寶媽的絕對(duì)信任，與其他主播不同的是，她還會(huì)時(shí)不時(shí)把收入、業(yè)績(jī)匯報(bào)、重大決定也通過(guò)短視頻展示出來(lái)，讓寶媽們感受到她的坦誠(chéng)。不到兩年，1200多條視頻不斷為她帶來(lái)活粉，900多萬(wàn)的粉絲就像在參與一個(gè)養(yǎng)成系主播的堅(jiān)持逆襲之路。

第二件事則是精準(zhǔn)的選品策略。在選品上，從個(gè)護(hù)家清、家居用品，母嬰寵物等，都是寶媽日常所需，且極具性?xún)r(jià)比，大多數(shù)都在百元以?xún)?nèi)，比如美妝沒(méi)有選國(guó)際大牌，而是選擇國(guó)貨平價(jià)品牌歐詩(shī)漫，精準(zhǔn)狙擊小鎮(zhèn)寶媽的錢(qián)包。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，彩虹夫婦直播間帶貨銷(xiāo)量最高的前三名是152.9W的口罩、46.2W的濕紙巾和18.7W的垃圾袋。

第三件事則是瘋狂造節(jié)。最開(kāi)始，彩虹夫婦經(jīng)常做專(zhuān)場(chǎng)直播，時(shí)間一長(zhǎng)，他們發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)場(chǎng)產(chǎn)品單一，對(duì)于同一款產(chǎn)品，比如家紡，粉絲選擇多，銷(xiāo)量高，但退貨率也高。現(xiàn)在他們則選擇做混場(chǎng)，且開(kāi)始高頻度造節(jié)。

孫彩虹曾在公開(kāi)采訪時(shí)表示，2021年10月18日，他們做了一個(gè)“道歉大場(chǎng)”，為了放一些福利商品給一年來(lái)在直播間體驗(yàn)不好的寶媽?zhuān)@場(chǎng)直播視頻預(yù)熱了十天，結(jié)果開(kāi)播的前一天她發(fā)現(xiàn)自己懷孕了，就把視頻換成了宣布懷孕的視頻，加上投流，短視頻就爆了，預(yù)期帶貨五千萬(wàn)，結(jié)果意外賣(mài)了1.2億。

這給他們帶來(lái)了甜頭，之后從出月子到喬遷，“萬(wàn)事皆可大促”。去年生日大促，他們單日直播破億，還請(qǐng)了張繼科站臺(tái)。據(jù)孫彩虹透露，單付費(fèi)流量一項(xiàng)，他們都花了100多萬(wàn)。

從平臺(tái)方來(lái)看，抖音正在進(jìn)攻下沉市場(chǎng)，但大多數(shù)營(yíng)造的視頻都是精致的美好生活，像彩虹夫婦所營(yíng)造的獨(dú)特內(nèi)容在目前確實(shí)稀缺，加上大手筆的投流，他們才有機(jī)會(huì)成為被直播帶貨行業(yè)寵幸的“主角”。

03 CP直播帶貨路在何方？

如今，頭部主播退場(chǎng)后，整個(gè)直播帶貨行業(yè)從原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，過(guò)渡到了新的戰(zhàn)場(chǎng)——內(nèi)容戰(zhàn)。

東方甄選”明顯成為了直播帶貨行業(yè)的一條“鯰魚(yú)”，把“雙語(yǔ)帶貨”搬進(jìn)了直播間，成為品牌追逐的頂流直播間，也讓很多之前不屑于在直播間買(mǎi)東西的人紛紛下單。

從知識(shí)儲(chǔ)備到口才能力，董宇輝、頓頓等主播更是對(duì)不少頭部帶貨主播形成了降維打擊，也拔高了用戶(hù)對(duì)于抖音各大頭部主播的期待。

在彩虹夫婦的評(píng)論區(qū)，剁主可以看到網(wǎng)友評(píng)論的態(tài)度轉(zhuǎn)變，“現(xiàn)在，一聽(tīng)這樣嗷嗷叫、喊倒計(jì)時(shí)的直播，我自然而然就覺(jué)得假貨出來(lái)了，而聽(tīng)完董宇輝的文化輸出，我瞬間想多買(mǎi)點(diǎn)書(shū)看看?！?/p>

為了適應(yīng)如今的行業(yè)浪潮，一些CP夫婦已經(jīng)做出來(lái)了改變。比如今年618的黑馬-明星主播楊子黃圣依夫婦，其背后的MCN遙望網(wǎng)絡(luò)為他們策劃了一場(chǎng)“天仙配”主題的沉浸式輕喜劇直播。結(jié)合楊子黃圣依曾經(jīng)的影視代表作，設(shè)計(jì)了完整的直播內(nèi)容故事線(xiàn)。直播間全部實(shí)景，主播及商家全員古裝，全員安排故事角色人設(shè)，甚至花1500塊租了一頭牛，牽進(jìn)直播間參與互動(dòng)。

而在內(nèi)容之外，他們要突破的還是變現(xiàn)的路徑。通常，CP直播最容易吸引粉絲和提高GMV的方式就是“造節(jié)”。

比起彩虹夫婦，抖音頭部CP主播廣東夫婦更早登上頭部主播的位置，當(dāng)時(shí)憑借從背著麻袋的“打工夫婦”搖身一變“收租夫婦”的爽劇套路和反差人設(shè)吸引粉絲，相關(guān)視頻點(diǎn)贊量都維持在10萬(wàn)以上，隨即在巨大的流量紅利下帶貨變現(xiàn)。

但從近30天的數(shù)據(jù)來(lái)看，900多萬(wàn)粉絲的彩虹夫婦銷(xiāo)售額已達(dá)3億，而5000多萬(wàn)粉絲的廣東夫婦銷(xiāo)售額僅有1.3個(gè)億。

剁主發(fā)現(xiàn)，近一個(gè)月，彩虹夫婦主要帶貨了“坐月子節(jié)”和“生日大場(chǎng)”，而廣東夫婦都在和品牌合作專(zhuān)場(chǎng)直播，比如小仙燉、多燕瘦、覓光專(zhuān)場(chǎng)，雖然也有破億專(zhuān)場(chǎng)，但近30天，廣東夫婦粉絲下降38.7W。

與此同時(shí)，隨著CP主播的內(nèi)卷，造節(jié)不再是“萬(wàn)能油”。頭部CP主播“金愛(ài)羅夫婦”，之前造節(jié)“團(tuán)聚日”，單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額達(dá)到2.1億元，但現(xiàn)在造節(jié)“喬遷之喜”，銷(xiāo)量卻不過(guò)千萬(wàn)。

直播帶貨早期，節(jié)日補(bǔ)貼/贈(zèng)品、全網(wǎng)最低價(jià)是直播的主要優(yōu)勢(shì)，但隨著品牌直播間的興起和頭部主播的退場(chǎng)，CP主播造節(jié)的紅利不知還有多少，加上內(nèi)容作為新形式，吸引了用戶(hù)的注意，CP主播“反差+逆襲”的套路表達(dá)，這樣熟悉的配方，用戶(hù)隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。

回到彩虹夫婦，去年孫彩虹在一次公開(kāi)采訪中表示，從她自己的經(jīng)驗(yàn)上，趁現(xiàn)在有流量的時(shí)候就趕緊抓緊流量，多做變現(xiàn)。她這樣活在當(dāng)下的態(tài)度，似乎并不會(huì)考慮900萬(wàn)粉絲之后的路怎么走。

隨著直播帶貨行業(yè)監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，如產(chǎn)品暴雷、數(shù)據(jù)造假、逃稅等時(shí)有發(fā)生，彩虹夫婦此舉到底是炫富還是自首，有待考究，畢竟家庭作坊式的團(tuán)隊(duì)還是暗含許多風(fēng)險(xiǎn)的。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。