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如果你感覺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，頭部又是幾家大公司，你該怎么做？

利樂的回答是：讓他們?nèi)尩乇P、分市場(chǎng)，我來享受整個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)。

世界500強(qiáng)之一的瑞典利樂（Tetra Pak）公司，主要生產(chǎn)銷售包裝材料、飲料加工設(shè)備和灌裝設(shè)備。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，利樂公司2019年的全球凈收入是115億歐元，折合人民幣約890億元，作為全球最大的軟包裝供應(yīng)商，它掌控著全球75%左右的市場(chǎng)份額，并在十年前控制了中國(guó)95%的無菌紙包裝市場(chǎng)，到現(xiàn)在，利樂在中國(guó)常溫奶包裝市場(chǎng)的份額仍然高達(dá)75%，伊利、蒙牛、娃哈哈、銀鷺等都是他的客戶。

1972年，剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的利樂，起初像大多數(shù)設(shè)備公司一樣，將自己定位為一家液態(tài)食品灌裝設(shè)備的供應(yīng)商，為客戶提供灌裝設(shè)備及售后維修服務(wù)，下游液態(tài)食品企業(yè)利用灌裝設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，此時(shí)的利樂商業(yè)模式非常傳統(tǒng)，通過直銷方式賣設(shè)備，從而獲得利潤(rùn)。

但這樣的生意并不好做，由于設(shè)備價(jià)格昂貴，動(dòng)輒就要幾百上千萬元，因而限制了企業(yè)的購買能力，再加上同行者進(jìn)入，利樂沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為此，利樂提出了一個(gè)有吸引力的銷售方案，客戶只需要付款20%就可以安裝設(shè)備，此后四年，每年從他那里訂購一定量的包裝材料，就可以免交剩下的80%設(shè)備款。利樂通過這種灌裝機(jī)與包裝材料捆綁銷售模式，讓原本很多買不起他設(shè)備的企業(yè)成了他的客戶，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成功將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在門外。

直到后來，利樂干脆連20%的設(shè)備款都不收了，直接免費(fèi)送，靠不起眼的包裝材料掙錢。你可能想問，要是廠家安裝了利樂的設(shè)備生產(chǎn)線，轉(zhuǎn)頭跑去別家買包裝材料，那利樂不就成冤大頭了嗎？利樂干脆連20%的設(shè)備款都不收了，直接免費(fèi)送，靠不起眼的包裝材料掙錢。你可能想問，要是廠家安裝了利樂的設(shè)備生產(chǎn)線，轉(zhuǎn)頭跑去別家買包裝材料，那利樂不就成冤大頭了嗎？

當(dāng)然不會(huì)有那么天大的好事，原來，利樂在包裝材料上開發(fā)了一種標(biāo)識(shí)密碼，利樂的灌裝設(shè)備上的電腦必須識(shí)別了這個(gè)標(biāo)識(shí)密碼才能工作，所以廠家要是想“暗度陳倉”，用第三方的包裝材料，機(jī)器就會(huì)直接卡死！在這一點(diǎn)上，利樂的模式與惠普打印機(jī)的模式有著異曲同工之妙，同樣是免費(fèi)送設(shè)備，靠材料掙錢，而且惠普打印機(jī)如果不用其正品的墨盒打印，就一定會(huì)卡紙。

這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，利樂開發(fā)了一套自動(dòng)化生產(chǎn)管理軟件，客戶通過這套軟件可以在生產(chǎn)過程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品追溯功能。打個(gè)比方，我們發(fā)現(xiàn)自己在超市買回來的一盒牛奶有問題，那么利樂可以根據(jù)產(chǎn)品上所存儲(chǔ)的信息，可以將其生產(chǎn)過程重新檢查一遍，包括灌裝、冷卻、分離、混合等各個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)系統(tǒng)可以使整個(gè)生產(chǎn)過程以數(shù)字化的形式存儲(chǔ)下來，使生產(chǎn)過程可視化。此外，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)差錯(cuò)，利用產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可以快速而準(zhǔn)確找出問題所在之處，有針對(duì)性地召回差錯(cuò)產(chǎn)品，也可以以最快速度消除產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的潛在危害。

在成本結(jié)構(gòu)上，利樂的創(chuàng)始人魯賓·勞辛博士曾經(jīng)說過一句格言: “包裝帶來的節(jié)約應(yīng)超過其成本。”利樂一直堅(jiān)持綠色環(huán)保的經(jīng)營(yíng)理念，與環(huán)保公司合作采用循環(huán)回收的方式降低成本。到目前為止，在中國(guó)，利樂公司控制95%的無菌包裝市場(chǎng)，占據(jù)絕對(duì)壟斷市場(chǎng)地位。

目前，利樂已擁有超過5000多項(xiàng)技術(shù)專利，并有2800項(xiàng)正在研發(fā)和申請(qǐng)當(dāng)中，利樂的研發(fā)理念都是基于從客戶的角度出發(fā)，仔細(xì)考慮客戶在生產(chǎn)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是客戶的客戶會(huì)遇到的問題，為自己的客戶提供獨(dú)一無二的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制，從而成就他霸主的地位。

如果你也是家制造企業(yè)，別只想著左手造設(shè)備，右手搞銷售，最后只能淪為別人的貼牌生產(chǎn)商，中國(guó)的企業(yè)家們，能不能也研究下商業(yè)模式，找到你破局突圍的利器。中國(guó)的企業(yè)家們，能不能也研究下商業(yè)模式，找到你破局突圍的利器。